Maîtrise de la segmentation et du comportement client

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Plan du Cours

  1. Profil client & segmentation
  2. Valeur économique & capital client
  3. Analyse Pareto & rentabilité
  4. Segmentation & positionnement
  5. Critères de segmentation & pertinence
  6. Besoins & hiérarchie de Maslow
  7. Motivations & freins d’achat
  8. Variables individuelles & réaction
  9. Variables environnementales & influence

1. Profil client & segmentation

Notions clés & Définitions

  • Profil type de clientèle : Représentation synthétique du client idéal basée sur ses caractéristiques démographiques, économiques et comportementales, permettant d’affiner la politique commerciale.
  • Capital client / Valeur économique : Part du chiffre d’affaires qu’un client génère, calculée en soustrayant les coûts liés à la relation commerciale. La marge nette que le client procure à l’entreprise.
  • Segmentation de clientèle : Processus de division de la clientèle en sous-ensembles homogènes (segments) selon des critères pertinents pour mieux cibler l’offre.
  • Critères de segmentation : Variables permettant de différencier les segments (géographiques, démographiques, économiques, comportementaux).
  • Variables explicatives du comportement d’achat : Facteurs influençant la décision d’achat, incluant besoins, motivations, freins, variables individuelles et environnementales.
  • Méthode de Pareto (loi 80/20) : Observation selon laquelle 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires, permettant de cibler les clients les plus…
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Quiz preview

1. Qu'est-ce qu'un profil client dans le cadre de la segmentation de clientèle ?

2. Qu'est-ce que le profil type de clientèle permet de faire pour une entreprise ?

3. Quel est le rôle de la valeur économique et du capital client dans la gestion commerciale d'une entreprise ?

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Flashcards preview

Profil client — définition ?

Représentation synthétique du client idéal.

Profil client — définition?

Représentation synthétique du client idéal.

Valeur économique — rôle ?

Mesure la marge nette générée par un client.

Capital client — rôle?

Part du chiffre d'affaires qu'un client génère.

Analyse Pareto — principe ?

20 % des clients génèrent 80 % du CA.

Segmentation de clientèle — but?

Diviser la clientèle en groupes homogènes.

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Frequently asked questions

What does the revision sheet on Maîtrise de la segmentation et du comportement client cover?

The revision sheet covers the essential concepts of Maîtrise de la segmentation et du comportement client. It is organized by topic to facilitate learning and memorization, with key definitions, explanations and summaries.

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How many questions are in the Maîtrise de la segmentation et du comportement client quiz?

The quiz contains 10 multiple-choice questions with detailed corrections and explanations for each answer. Ideal for testing your knowledge and identifying gaps.

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How to study Maîtrise de la segmentation et du comportement client with flashcards?

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