Hoja de repaso: Gestion des prix et rentabilité en tourisme

📋 Plan du Cours

1. Politique tarifaire de la prestation touristique
2. Stratégie de prix pour la gamme Rencontre
3. Coûts fixes et variables de la prestation
4. Cotations, coûts de production et prix TTC
5. Marge, prix de vente et taille idéale du groupe
6. Seuil de rentabilité et point mort
7. Grille de conformité et efficacité commerciale
8. Offre commerciale type pour un couple

📖 1. Politique tarifaire de la prestation touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Politique tarifaire : La politique tarifaire fixe les règles de prix pour une prestation afin d’atteindre des objectifs commerciaux et de marché.
• Gamme Rencontre… : La gamme « Rencontre… » est une offre construite autour d’une personnalité incarnant le dépassement de soi.
• Acceptabilité prix : L’acceptabilité prix désigne la fourchette de prix que les clients jugent acceptable lors d’un sondage.
• Positionnement prix concurrentiel : Le positionnement prix concurrentiel consiste à situer son prix par rapport aux offres concurrentes en tenant compte du contenu (ici 4 nuitées).

📝 Points essentiels

• La stratégie de prix de la gamme « Rencontre… » doit être justifiée à partir des objectifs et de l’histoire de la gamme.
• La fourchette de prix à retenir est celle qui obtient la meilleure acceptabilité dans les réponses au sondage.
• Pour se situer face aux concurrents, on tient compte du fait que 4 nuitées sont prévues sur place.
• Une note de politique de prix doit proposer une politique adaptée à la gamme « Rencontre… » en mobilisant les éléments rassemblés (objectifs, sondage, concurrence).
• La gamme « Rencontre… » a été créée en 2021 pour rebondir après une période creuse.
• La prestation « Rencontre… avec Martin Fourcade » est un exemple de la gamme, proposée autour d’un champion biathlon dans la région de Chamonix.

💡 Astuce mémo

Objectifs + sondage + concurrence = politique tarifaire.

📖 2. Stratégie de prix pour la gamme Rencontre

🔑 Notions clés & Définitions

• Plus loin ! Plus haut ! : Plus loin ! Plus haut ! est l’agence de voyage française qui conçoit et distribue la gamme « Rencontre… ».
• Dépassement de soi : Le dépassement de soi est le thème central qui structure la conception des voyages de la gamme « Rencontre… ».
• Personnalité incarnante : La personnalité choisie pour chaque prestation sert de fil conducteur au voyage de la gamme « Rencontre… ».
• Fourchette de prix : La fourchette de prix est l’intervalle de tarifs testé auprès des clients pour maximiser l’acceptabilité.

📝 Points essentiels

• La stratégie de prix doit être cohérente avec le principe de la gamme : un voyage conçu autour d’une personnalité incarnant le dépassement de soi.
• La création de la gamme « Rencontre… » en 2021 répond à un besoin de rebond après une période creuse.
• Une prestation « Rencontre… » est en conception autour de Thomas Pesquet et de la région de Toulouse.
• Le choix de la fourchette de prix s’appuie sur les résultats du sondage clients (extraits).
• La comparaison avec les concurrents doit intégrer le format de séjour (4 nuitées prévues).
• La politique de prix finale doit être formulée en courte note, en justifiant le choix retenu.

💡 Astuce mémo

Rencontre… = personnalité + dépassement de soi → cohérence du prix.

📖 3. Coûts fixes et variables de la prestation

🔑 Notions clés & Définitions

• Charges fixes : Les charges fixes sont des coûts qui ne varient pas avec le nombre de voyageurs sur la période considérée.
• Charges variables : Les charges variables sont des coûts qui évoluent avec le volume d’activité, typiquement le nombre de voyageurs.
• Coût de revient : Le coût de revient regroupe les charges nécessaires pour produire la prestation, avant d’en déduire la marge.
• Compte de résultat différentiel : Le compte de résultat différentiel sépare charges variables, marge sur coût variable et charges fixes pour analyser la rentabilité.

📝 Points essentiels

• Le tableau de répartition doit distinguer charges fixes et charges variables pour justifier le calcul.
• Le compte de résultat différentiel isole d’abord le chiffre d’affaires, puis les charges variables, puis la marge sur coût variable.
• Le résultat final s’obtient après déduction des charges fixes à partir de la marge sur coût variable.
• Le calcul du coût de revient sert de base pour fixer ensuite le prix de vente.
• Les coûts de production dépendent des hypothèses d’effectif du groupe (annexe 6).
• La marge est calculée dans les deux hypothèses d’effectif pour comparer les scénarios.

💡 Astuce mémo

Fixes = même si le groupe change ; Variables = suivent le groupe.

📖 4. Cotations, coûts de production et prix TTC

🔑 Notions clés & Définitions

• Cotations : Les cotations sont les calculs de coûts par poste (transport, hébergement, repas, activités) utilisés pour construire le coût de production.
• Coûts de production : Les coûts de production correspondent à l’ensemble des charges nécessaires pour réaliser la prestation, avant application de la marge et de la TVA.
• Prix TTC : Le prix TTC est le prix payé par le client incluant la TVA.
• TVA 20% : La TVA est appliquée au prix HT pour obtenir le prix TTC, avec un taux de 20% dans le dossier.

📝 Points essentiels

• Les cotations doivent être présentées pour chaque hypothèse d’effectif du groupe.
• À partir des cotations, on détermine les coûts de production puis les prix de vente TTC.
• La base de calcul de la prestation est donnée pour un groupe de 18 personnes avec un accompagnateur.
• Le dossier indique un taux de marge habituel de 20% chez l’agence.
• Le montant de la TVA est de 20% pour convertir un prix HT en prix TTC.
• Les postes chiffrés incluent notamment transport Paris-Toulouse, transferts, minibus, hébergement, repas, activités et taxe de séjour (accompagnateur exonéré).

💡 Astuce mémo

Coûts de production → marge → HT → TVA 20% → TTC.

📖 5. Marge, prix de vente et taille idéale du groupe

🔑 Notions clés & Définitions

• Marge : La marge est la différence entre le prix de vente et le coût de revient (ou le coût de production), après prise en compte du taux de marge retenu.
• Prix de vente : Le prix de vente est le tarif proposé à la clientèle, calculé à partir des coûts et de la marge visée.
• Taille idéale du groupe : La taille idéale du groupe est l’effectif qui maximise la rentabilité tout en respectant les contraintes de calcul (marge, seuil, point mort).
• Hypothèses d’effectif : Les hypothèses d’effectif sont les scénarios de nombre de voyageurs utilisés pour recalculer coûts, marge et prix.

📝 Points essentiels

• La marge doit être calculée dans les deux hypothèses d’effectif pour comparer les scénarios.
• Les prix de vente doivent être déterminés dans les deux hypothèses d’effectif.
• La conclusion sur la taille idéale du groupe doit être justifiée à partir des résultats de marge et des prix calculés.
• Le taux de marge habituel appliqué est de 20% dans le dossier.
• Le groupe de référence mentionné est de 18 personnes avec un accompagnateur.
• L’accompagnateur bénéficie de gratuité demi-double, ce qui impacte la structure des coûts selon l’effectif.

💡 Astuce mémo

Deux effectifs → deux marges → un choix : taille idéale.

📖 6. Seuil de rentabilité et point mort

🔑 Notions clés & Définitions

• Seuil de rentabilité : Le seuil de rentabilité est le niveau d’activité où le résultat devient nul, après couverture des charges fixes par la marge sur coût variable.
• Point mort : Le point mort correspond au moment ou au niveau de ventes où l’entreprise atteint l’équilibre, sans profit ni perte.
• Seuil de rentabilité en CA : Le seuil de rentabilité en chiffre d’affaires est le montant de CA nécessaire pour couvrir charges variables et charges fixes.
• Seuil de rentabilité en nombre de voyageurs : Le seuil de rentabilité en nombre de voyageurs exprime le même équilibre, mais converti en effectif minimal de participants.

📝 Points essentiels

• Le seuil de rentabilité se détermine à l’aide d’un compte de résultat différentiel.
• Le seuil de rentabilité se déduit ensuite en nombre de voyageurs à partir du CA seuil.
• Le point mort est déterminé à partir des prévisions de ventes.
• Le dossier fournit une formule de passage : SR en durée = SR en CA × N CA.
• Les prévisions de chiffre d’affaires sont données par mois dans l’annexe 8.
• Le calcul du point mort s’appuie sur la dynamique mensuelle des ventes (CA par mois).

💡 Astuce mémo

Équilibre = marge sur coût variable couvre les fixes ; puis on convertit en CA et en voyageurs.

📖 7. Grille de conformité et efficacité commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Grille de conformité : La grille de conformité sert à vérifier que l’offre respecte les exigences du Code du tourisme et que sa forme est correcte.
• Efficacité commerciale : L’efficacité commerciale mesure si la présentation de l’offre est adaptée pour convaincre et faciliter la vente.
• Code du tourisme : Le Code du tourisme regroupe des règles à respecter dans la rédaction et la structuration d’une offre touristique.
• Offre commerciale : L’offre commerciale est le document remis au client, structuré pour présenter la prestation et ses conditions.

📝 Points essentiels

• Une grille doit être élaborée pour vérifier la conformité au Code du tourisme et l’efficacité commerciale de la forme.
• La grille doit couvrir à la fois le respect des règles et la lisibilité/conviction de l’offre.
• L’information préalable issue du Code du tourisme est fournie sous forme d’extrait (annexe 9).
• L’efficacité commerciale est évaluée à travers la forme de l’offre, pas seulement le contenu chiffré.
• La rédaction finale doit s’appuyer sur la grille de conformité et sur la fiche client.
• La grille sert de contrôle avant de rédiger l’offre type pour deux personnes en couple.

💡 Astuce mémo

Conformité (règles) + efficacité (vente) = grille.

📖 8. Offre commerciale type pour un couple

🔑 Notions clés & Définitions

• Fiche client : La fiche client fournit les informations nécessaires pour adapter l’offre à un profil précis de voyageurs.
• Squelette de l’offre type : Le squelette de l’offre type est la structure réutilisable qui organise les informations clés pour le client.
• Deux personnes en couple : Le format « couple » fixe le cadre de rédaction et la manière de présenter les prestations pour deux voyageurs.
• Rédaction de l’offre : La rédaction de l’offre consiste à transformer les calculs (prix, marge, contenu) en un document client clair et conforme.

📝 Points essentiels

• Le squelette de l’offre type doit être rédigé à partir de la fiche client (extrait).
• L’offre type concerne deux personnes voyageant en couple.
• La rédaction doit intégrer les éléments de la prestation définis dans les missions précédentes (prix, contenu, conditions).
• La conformité et l’efficacité commerciale doivent être vérifiées via la grille élaborée en mission 4.1.
• Le dossier prévoit une rédaction structurée, contrôlée avant remise au client.
• L’offre type doit être cohérente avec les exigences du Code du tourisme issues de l’annexe 9.

💡 Astuce mémo

Fiche client → squelette → couple → offre conforme et vendable.

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
2002	Fondation de l’agence Plus loin ! Plus haut !
2021	Création de la gamme « Rencontre… » après une période creuse
novembre 2025	Situation professionnelle (activité 3 : conception d’une prestation touristique)

📊 Tableaux de synthèse

Hypothèses d’effectif : logique de calcul

Élément	Hypothèse 1	Hypothèse 2
Cotations	Tableau de cotation pour chaque hypothèse	Tableau de cotation pour chaque hypothèse
Coûts de production	Calcul à partir des cotations	Calcul à partir des cotations
Prix de vente TTC	Déduit des coûts et de la marge puis TVA 20%	Déduit des coûts et de la marge puis TVA 20%
Marge	Calcul de la marge pour l’hypothèse	Calcul de la marge pour l’hypothèse

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre charges fixes et charges variables : les fixes ne dépendent pas du nombre de voyageurs, contrairement aux variables.
2. Appliquer la TVA au mauvais montant : la TVA 20% sert à passer d’un prix HT à un prix TTC.
3. Oublier l’accompagnateur dans les calculs : la gratuité demi-double et l’exonération de taxe de séjour modifient les coûts.
4. Se tromper de logique pour le seuil de rentabilité : il faut couvrir les charges fixes via la marge sur coût variable.
5. Conclure sur la taille idéale du groupe sans comparer les deux hypothèses (marge et prix) et sans lien avec l’équilibre (seuil/point mort).
6. Rédiger l’offre sans passer par la grille de conformité : la forme doit aussi respecter le Code du tourisme et l’efficacité commerciale.

✅ Checklist Examen

1. Justifier la politique tarifaire de la gamme « Rencontre… » à partir des objectifs et de l’histoire de la gamme.
2. Déterminer la fourchette de prix la plus acceptable à partir des réponses au sondage.
3. Situer le prix par rapport aux concurrents en tenant compte de 4 nuitées prévues sur place.
4. Proposer, en courte note, une politique de prix adaptée à la gamme « Rencontre… ».
5. Construire un tableau de répartition des charges fixes et variables et justifier les choix.
6. Réaliser un tableau de cotation pour chaque hypothèse d’effectif et en déduire les coûts de production.
7. Calculer les prix de vente TTC pour chaque hypothèse en appliquant la TVA à 20%.
8. Calculer la marge pour chaque hypothèse et conclure sur la taille idéale du groupe en justifiant.
9. Déterminer le seuil de rentabilité via un compte de résultat différentiel.
10. Convertir le seuil de rentabilité en nombre de voyageurs.
11. Déterminer le point mort à partir des prévisions de ventes mensuelles.
12. Élaborer une grille de conformité au Code du tourisme et d’efficacité commerciale.
13. Rédiger le squelette de l’offre commerciale type pour deux personnes voyageant en couple à partir de la fiche client.