Hoja de repaso: Introduction aux fondamentaux du management et marketing

📋 Plan du Cours

1. Démarche et approches marketing
2. Création de valeur et modèles économiques
3. Ressources et financement
4. Gestion prévisionnelle des emplois
5. Production, logistique et numérique
6. Coûts et indicateurs de rentabilité
7. Organisation, pouvoir et coordination
8. Intérêts des acteurs et motivation
9. Communication, éthique et écosystème

📖 1. Démarche et approches marketing

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude de marché quantitative : Une approche de recueil chiffré des données pour mesurer un marché avec des résultats observables.
• Étude de marché qualitative : Une approche fondée sur le sens et les motivations des consommateurs pour comprendre les comportements.
• Segmentation ciblage positionnement : Un enchaînement qui découpe le marché en groupes, choisit la cible, puis définit l’image offerte pour se différencier.
• Veille marketing : Une surveillance continue de l’environnement pour repérer des évolutions et ajuster la stratégie.

📝 Points essentiels

• L’étude de marché se fait en combinant une partie quantitative, qualitative et documentaire.
• La stratégie marketing comprend segmentation, ciblage et positionnement pour définir la cible et l’offre.
• La veille marketing distingue le micro environnement (interne) et le macro environnement (externe) avec PESTEL.
• Les approches marketing vont du fournisseur (entreprise) vers le consommateur ou l’inverse pour organiser l’action marketing.

💡 Astuce mémo

Segmentation ciblage positionnement = 3 mots pour découper→choisir→se différencier.

📖 2. Création de valeur et modèles économiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Valeur ajoutée : Une mesure de la création de valeur calculée en soustrayant les consommations intermédiaires au chiffre d’affaires.
• Bilan fonctionnel : Un document présenté pour évaluer la situation à partir de catégories fonctionnelles plutôt que seulement comptables.
• Modèle économique Freemium : Un modèle où l’usage de base est gratuit et où le financement vient de fonctions ou contenus payants.
• Modèle économique Low-cost : Un modèle proposant une offre à bas prix en cherchant à maîtriser les coûts pour rester compétitif.

📝 Points essentiels

• La création de valeur se calcule par la formule VA = CA - CI.
• Chaque année, le bilan comptable comporte deux documents à fournir pour l’entreprise : bilan fonctionnel et compte de résultat.
• Le cours liste cinq modèles économiques : Freemium, abonnement, plateforme, gratuité et low-cost.

💡 Astuce mémo

VA = CA - CI : valeur ajoutée = ce que l’entreprise crée au-dessus de ce qu’elle consomme.

📖 3. Ressources et financement

🔑 Notions clés & Définitions

• Ressources tangibles : Des ressources matérielles que l’on peut observer ou toucher, regroupées notamment en physiques, humaines et financières.
• Ressources intangibles : Des ressources immatérielles comme le savoir-faire ou les technologies, dont la valeur vient de leur utilité et non de leur forme physique.
• Emploi stable : Une catégorie utilisée dans la logique financière de stabilité pour classer les usages de ressources considérés comme durables.
• FRNG : Un indicateur basé sur les ressources stables et les emplois stables, utilisé pour analyser l’équilibre financier.

📝 Points essentiels

• Les ressources tangibles incluent des ressources physiques, humaines et financières.
• Les ressources intangibles regroupent des ressources immatérielles, dont savoir-faire et compétences, ainsi que des ressources technologiques comme les logiciels.
• Le cours donne les sources possibles : emprunt, augmentation du capital, crédit-bail, subventions, financement participatif, autofinancement.
• La stabilité financière s’exprime par l’inégalité FRNG > BFR.

💡 Astuce mémo

FRNG > BFR : stabilité financière = marge durable supérieure au besoin en fonds de roulement.

📖 4. Gestion prévisionnelle des emplois

🔑 Notions clés & Définitions

• GPEC : Une démarche qui anticipe les besoins en emplois et en compétences afin d’anticiper recrutements et formations.
• Anticipation des recrutements : Une activité de la GPEC qui prévoit les effectifs à mobiliser quand un événement crée un besoin de recrutement.

📝 Points essentiels

• La GPEC sert à anticiper les besoins de recrutement, par exemple en cas de congé maternité.
• La GPEC sert à anticiper les besoins de formation en évaluant ce qu’il faudra apprendre pour couvrir les nouveaux besoins.
• La GPEC aide aussi à adopter des formes de contrat adaptées comme CDD et CDI.

💡 Astuce mémo

GPEC = Emplois + Compétences : prévoir le personnel et le niveau requis.

📖 5. Production, logistique et numérique

🔑 Notions clés & Définitions

• Production en série : Un mode de production réalisé en grande quantité, avec une organisation orientée vers la répétition.
• Production à l’unité : Un mode de production où le produit et le savoir-faire sont plus complexes car on produit pour un cas spécifique.
• Flux physiques : Les déplacements de biens qui relient fournisseurs, entreprise, magasins et consommateurs.
• Flux d’informations : Les échanges de données nécessaires au pilotage, notamment pour améliorer la qualité et réduire les coûts.

📝 Points essentiels

• Les modes de production cités incluent : en série, petite série, à l’unité, continue et discontinue.
• Les modes de flux cités : flux poussés (produire sans certitude de vente, ex : lait) et flux tendus (produire après commande, ex : Hermès).
• La chaîne logistique comporte des flux physiques et des flux d’informations, avec fournisseur → entreprise → magasin → consommateur.
• Le numérique est décrit via : collecte (objets connectés), stockage (cloud) et traitement (intelligence artificielle).

💡 Astuce mémo

Flux poussés = on pousse la production, flux tendus = on attend la commande.

📖 6. Coûts et indicateurs de rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Charges fixes et charges variables : Une classification où les charges fixes ne changent pas avec le volume à court terme, tandis que les charges variables varient avec l’activité.
• Charges directes et charges indirectes : Une classification où les directes sont rattachées au produit et les indirectes sont réparties via une logique de centres ou clés.
• Coûts complets : Un calcul qui additionne charges directes et indirectes pour obtenir le coût de production et de distribution à l’unité.

📝 Points essentiels

• Les charges se répartissent en fixes/variables et directes/indirectes, avec exemples : loyer (fixe) et énergie (variable).
• Deux méthodes de calcul : coûts spécifiques = charges directes + charges fixes, et coûts complexes = charges directes + et charges indirectes.
• Le seuil de rentabilité utilise SR = Charges fixes / TMCV, avec TMCV = (CA - charges variables) / CA.
• Le résultat se lit via le compte de résultat : résultat net = produits - charges, résultat d’exploitation = produits d’exploitation - charges d’exploitation, et taux de profitabilité = résultat % CA.

💡 Astuce mémo

Charges directes = au produit, charges indirectes = à répartir : la différence pilote tout le calcul.

📖 7. Organisation, pouvoir et coordination

🔑 Notions clés & Définitions

• Organisation rigide : Un mode d’organisation caractérisé par une forte hiérarchie et une répartition des tâches, avec des risques liés à la rigidité.
• Organisation souple : Un mode d’organisation axé sur la polyvalence et la responsabilisation, visant plus de motivation.
• Ajustement mutuel : Un mécanisme de coordination où les tâches se répartissent naturellement, généralement dans les petites structures.
• Supervision directe : Un mécanisme de coordination où le responsable affecte les tâches aux employés de façon directe et souvent orale.

📝 Points essentiels

• L’organisation rigide est associée à une répartition des tâches et une forte hiérarchie, avec le taylorisme et un risque de burn-out.
• L’organisation souple est associée à la polyvalence et à la responsabilisation, avec le toyotisme et un risque d’accident indiqué dans le cours.
• La coordination peut se faire par ajustement mutuel, supervision directe ou standardisation selon la taille et le type de tâches.
• Le pouvoir peut être centralisé (une personne dirige) ou décentralisé (réparti entre managers/cadres et salariés), plutôt pour les grandes entreprises.

💡 Astuce mémo

Rigide = hiérarchie (Taylor), Souple = polyvalence (Toyota) : choisis le duo.

📖 8. Intérêts des acteurs et motivation

🔑 Notions clés & Définitions

• Divergence d’intérêts : Une situation où des acteurs poursuivent des objectifs différents, ce qui peut créer des tensions au sein de l’organisation.
• Actionnaires : Un acteur dont l’objectif mentionné est de maximiser les dividendes.
• Salariés : Un acteur dont l’objectif mentionné est d’obtenir de bonnes conditions de travail et un bon salaire.
• Style de direction participatif : Un style où le dirigeant délègue une partie du pouvoir et fait participer les employés aux décisions.

📝 Points essentiels

• Le cours oppose des objectifs incompatibles : actionnaires (dividendes) et salariés (conditions de travail et salaire).
• Pour limiter les tensions, une solution proposée est la culture d’organisation avec un esprit de famille et un sentiment d’appartenance.
• Les styles de direction cités sont : autoritaire, paternaliste, consultatif et participatif.
• La motivation peut être améliorée via des facteurs internes et externes, avec des leviers comme rémunération, communication et qualité de vie au travail.

💡 Astuce mémo

Actionnaires = dividendes, Salariés = travail et salaire : la divergence explique la tension.

📖 9. Communication, éthique et écosystème

🔑 Notions clés & Définitions

• Marque employeur : L’image d’une organisation perçue par les salariés, qui influence leur manière de se représenter l’entreprise.
• E-reputation : L’image d’une organisation telle qu’elle circule sur internet.
• Éthique : Le respect des valeurs morales et personnelles au sein de l’entreprise, orienté vers le juste et le bien.
• Déontologie : L’ensemble des règles obligatoires liées à un métier que l’on doit respecter.

📝 Points essentiels

• Les objectifs de la communication listés : adhésion des membres aux objectifs et amélioration de l’image de l’organisation.
• La communication interne se décline en descendante, ascendante et horizontale, tandis que la communication externe se fait via institutionnelle et commerciale.
• Les manquements à l’éthique incluent : manque de sincérité (lobbying, green washing, social washing) et manque de transparence.
• Le numérique et l’éthique imposent le RGPD et encadrent la vente de données regroupées (carte bleue, adresse, CSP).
• L’écosystème est présenté comme l’ensemble des éléments influençant l’implantation autour de l’entreprise : ressources humaines, financières/fiscales, infrastructures (transports et numérique), support technique, services publics et formation.

💡 Astuce mémo

Éthique = valeurs morales, Déontologie = règles du métier : la différence se joue sur le caractère obligatoire.

📊 Tableaux de synthèse

Modèles économiques (liste du cours)

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre étude quantitative et qualitative : l’une mesure par des chiffres, l’autre cherche le sens et les motivations.
2. Mélanger micro environnement (interne) et macro environnement (externe) lors de la veille marketing.
3. Inverser la stabilité financière : le cours impose FRNG > BFR pour une situation stable.
4. Se tromper dans VA : la valeur ajoutée se calcule VA = CA - CI, pas CA - charges.
5. Confondre coûts spécifiques et coûts complexes : les spécifiques utilisent direct + fixes, les complexes ajoutent indirects.
6. Oublier que le seuil de rentabilité dépend des charges fixes et du TMCV, avec SR = Charges fixes / TMCV.
7. Croire que la communication externe est uniquement commerciale : le cours distingue aussi la communication institutionnelle.

✅ Checklist Examen

1. Décrire les 3 étapes de la démarche marketing : étude de marché (quantitative/qualitative/documentaire), stratégie (segmentation/ciblage/positionnement), veille (micro interne et macro externe avec PESTEL).
2. Expliquer les approches marketing selon le sens entreprise↔consommateur et citer les types donnés (offre vs demande, mercatique créatrice/anticipatrice/réactive/médiatrice).
3. Calculer la valeur ajoutée avec la formule VA = CA - CI et savoir de quoi elle dépend.
4. Citer et associer les 5 modèles économiques listés au principe et aux exemples fournis (Freemium/abonnement/plate-forme/gratuité/low-cost).
5. Classer les ressources en tangibles et intangibles et donner des exemples du cours pour chaque catégorie.
6. Connaître les sources de financement citées (emprunt, augmentation du capital, crédit-bail, subventions, financement participatif, autofinancement).
7. Calculer et interpréter la stabilité financière via FRNG et BFR, en utilisant la condition FRNG > BFR du cours.
8. Décrire le rôle de la GPEC : anticiper recrutements, anticiper formations et choisir des formes de contrat (CDD/CDI).
9. Reconnaître les modes de production et les relier aux flux poussés/flux tendus avec les exemples donnés (lait et Hermès).
10. Déterminer les éléments de la chaîne logistique : flux physiques et flux d’informations, avec le sens fournisseur→entreprise→magasin→consommateur.
11. Maîtriser les coûts : charges fixes/variables et directes/indirectes, et distinguer coûts spécifiques (direct + fixes) et coûts complexes (direct + indirect).
12. Calculer le seuil de rentabilité avec SR = Charges fixes / TMCV et calculer TMCV avec TMCV = (CA - charges variables) / CA.
13. Savoir lire la rentabilité via : valeur ajoutée, résultat net et résultat d’exploitation, et le taux de profitabilité = résultat % CA.
14. Expliquer les mécanismes de coordination (ajustement mutuel, supervision directe, standardisation) et le sens des organisations rigides vs souples (Taylor vs Toyota).