Maîtrise de la négociation commerciale

📋 Plan du Cours

1. Étapes de négociation
2. Préparer l'offre
3. Découvrir besoins rayon
4. Argumentation commerciale
5. Gérer objections
6. Conclusion négociation
7. Marchandisage en rayon
8. Attribution surface vente
9. Mise en valeur offre
10. Contrôle et revente

📖 1. Étapes de négociation

🔑 Notions clés & Définitions

• Préparation de la négociation : Ensemble des actions visant à recueillir des informations sur l'entreprise, ses produits, ses concurrents, et à préparer les outils d'aide à la vente (OAV) pour optimiser l'efficacité lors de l'entretien (voir section "Préparer la négociation").
• Reformulation : Technique consistant à répéter ou paraphraser les besoins exprimés par le client ou le chef de rayon afin de vérifier leur compréhension et d'assurer une communication claire (voir "Découverte des besoins").
• Argumentaire double : Stratégie de communication visant à convaincre à la fois le chef de rayon et ses clients, en mettant en avant des arguments adaptés à chaque audience (voir "Argumentation en direction des clients" et "en direction du chef de rayon").
• Planogramme : Représentation visuelle de l'implantation d’un rayon ou d’une tête de gondole, permettant d’organiser efficacement la mise en rayon selon des règles précises (voir "Le planogramme").
• Revente : Actions correctrices entreprises par le chef de secteur pour assurer le respect des accords commerciaux, optimiser la présence en rayon, et développer le…