Maîtrise de la segmentation et du comportement client

📋 Plan du Cours

1. Profil client & segmentation
2. Valeur économique & capital client
3. Analyse Pareto & rentabilité
4. Segmentation & positionnement
5. Critères de segmentation & pertinence
6. Besoins & hiérarchie de Maslow
7. Motivations & freins d’achat
8. Variables individuelles & réaction
9. Variables environnementales & influence

📖 1. Profil client & segmentation

🔑 Notions clés & Définitions

• Profil type de clientèle : Représentation synthétique du client idéal basée sur ses caractéristiques démographiques, économiques et comportementales, permettant d’affiner la politique commerciale.
• Capital client / Valeur économique : Part du chiffre d’affaires qu’un client génère, calculée en soustrayant les coûts liés à la relation commerciale. La marge nette que le client procure à l’entreprise.
• Segmentation de clientèle : Processus de division de la clientèle en sous-ensembles homogènes (segments) selon des critères pertinents pour mieux cibler l’offre.
• Critères de segmentation : Variables permettant de différencier les segments (géographiques, démographiques, économiques, comportementaux).
• Variables explicatives du comportement d’achat : Facteurs influençant la décision d’achat, incluant besoins, motivations, freins, variables individuelles et environnementales.
• Méthode de Pareto (loi 80/20) : Observation selon laquelle 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires, permettant de cibler les clients les plus…