Maîtrise du plan de découverte client

📖 1. Étapes de la prise de contact en entretien commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique.
• Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa société.

📝 Points essentiels

• Lors de l'Identification, le commercial doit se présenter, préciser l'activité de sa société, vérifier l'interlocuteur, et rappeler l'historique de la relation si nécessaire.
• Le Rôle du commercial consiste à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant ses compétences.
• L'étape d'Entretien inclut la présentation de l'entreprise, la durée prévue, et le début du questionnement pour découvrir les besoins du client.

💡 À retenir

Comprendre la structuration précise et progressive de la prise de contact permet d'instaurer confiance et légitimité dès le début de l'entretien.

📖 2. Préparation et rédaction d’un plan de découverte client

🔑 Notions clés & Définitions