Flashcard: Analyse du portefeuille clients — 23 carte

Qu'est-ce que la segmentation en marketing ?

Découper une clientèle en groupes pour définir enjeux et critères.

À quoi sert la segmentation dans l'action commerciale ?

À exploiter les caractéristiques des groupes de clientèle.

Que faut-il identifier avant d'utiliser la segmentation commercialement ?

Les avantages et les limites de la segmentation.

Que permet d'obtenir l'analyse d'un portefeuille clients ?

Des informations utiles sur la clientèle confiée au chargé de clientèle.

Quels aspects essentiels analyse-t-on dans un portefeuille clients ?

Ses dimensions qualitatives et quantitatives.

En quoi consiste la découverte d'un portefeuille clients ?

À relever les informations importantes avant leur restitution et exploitation commerciale.

Qu'est-ce que l'analyse qualitative d'un portefeuille clients ?

Identifier les éléments qualitatifs clés et informations importantes de sa composition.

Quelle est la première étape de l'analyse qualitative d'un portefeuille clients ?

Relever les éléments importants de la clientèle.

Que fait-on après avoir relevé les éléments importants d'un portefeuille clients ?

Les présenter au groupe.

Sur quoi s’appuie l’analyse quantitative d’un portefeuille clients ?

Sur des indicateurs chiffrés et leur exploitation sous forme de ratios.

Qu’est-ce que le solde moyen dans l’analyse d’un portefeuille clients ?

Un indicateur chiffré à définir et exploiter.

Quel indicateur chiffré doit être exploité dans l’analyse commerciale d’un portefeuille clients ?

Le taux de détention.

Pourquoi décrire les spécificités des 18-25 ans en clientèle ?

Pour déterminer des moyens de fidélisation adaptés.

Quels objectifs doivent viser les actions commerciales pour les 18-25 ans ?

La captation et la conservation de cette clientèle.

Quand le renouvellement de l’offre devient-il nécessaire pour une clientèle jeune ?

Lorsqu’elle fait face à une concurrence plus agressive adaptée à sa demande.

Quelle offre a permis à l’agence Saint-Michel de s’imposer auprès des facultés ?

Une offre attractive.

Quelle difficulté concurrentielle rencontre l’agence Saint-Michel ?

Une concurrence plus agressive.

Pourquoi la clientèle de l’agence Saint-Michel est-elle volatile ?

À cause de la surreprésentation des moins de 25 ans.

Quelle exigence découle de la volatilité de la clientèle de l’agence Saint-Michel ?

Un effort de renouvellement de l’offre.

Quelle part des étudiants se trouve dans le portefeuille par rapport à l’agence ?

65 % dans le portefeuille contre 35,6 % dans l’agence.

Quelle part des inactifs se trouve dans le portefeuille par rapport à l’agence ?

24 % dans le portefeuille contre 13,8 % dans l’agence.

Quel est le taux de détention du Livret jeune dans le portefeuille et dans l’agence ?

45 % dans le portefeuille contre 25 % dans l’agence.

Quel est le taux de détention du compte titres dans le portefeuille et dans l’agence ?

4 % dans le portefeuille contre 14 % dans l’agence.