Qu'est-ce que la négociation ?
Un processus de communication entre au moins deux parties avec intérêts communs et divergents.
Quelle est la différence entre vendre et négocier ?
Vendre convainc qu'une offre satisfait des besoins, négocier cherche un accord sur des conditions.
Quand commence la négociation ?
Quand le client manifeste un intérêt mais refuse les conditions proposées.
Qui donne le feu vert pour commencer la négociation ?
L'acheteur donne le feu vert.
Quels éléments la négociation suppose-t-elle simultanément ?
Un enjeu, un rapport de forces et une possibilité d'accord.
Qu'est-ce que la négociation distributive ?
Un jeu à somme nulle où le gain d'une partie est la perte de l'autre.
Quel est l'objectif principal de la négociation intégrative ?
Créer de la valeur par coopération et exploration avant le prix.
Qu'est-ce qui différencie la négociation du conflit ?
La négociation crée de la valeur, le conflit la détruit.
Quels sont les six écueils instinctifs en négociation ?
Croire que la négociation ne s'apprend pas, sous-estimer l'autre, voir la négociation comme compétition pure, ne voir que concessions, croire à une seule solution, ne voir qu'à court terme.
Qu'est-ce que la négomanie ?
Le fait de tout négocier, même l'inutile.
Quel pourcentage des messages passe par les mots selon la répartition présentée ?
7 % des messages passent par les mots.
Quel pourcentage des messages passe par la voix selon la répartition présentée ?
38 % des messages passent par la voix.
Quel canal transmet 55 % des messages selon la répartition présentée ?
Le visuel, notamment le langage corporel, transmet 55 % des messages.
Quelle part du succès la règle du 80/20 attribue-t-elle à la préparation ?
80 % du succès est attribué à la préparation.
Quelle part du succès la règle du 80/20 attribue-t-elle à la négociation elle-même ?
20 % du succès est attribué à la négociation elle-même.
Quelle action stratégique peut fournir un avantage en observant l’interlocuteur ?
Prendre du recul et observer les expressions faciales de l’interlocuteur.
Que doit-on faire pour qu’une bonne idée soit utile en négociation ?
La vendre et la défendre.
Qu'est-ce que la BATNA ou MESORE en négociation ?
La meilleure solution de rechange en cas d’échec de la négociation.
Quelle est la conséquence d'un accord meilleur que la BATNA ?
Il doit être accepté.
Que signifie la ZOPA ou ZAP en négociation ?
La zone théorique d’accord possible entre prix de réserve vendeur et acheteur.
Qu'est-ce que le prix de réserve en négociation ?
Le prix le plus bas accepté par un vendeur ou le plus haut par un acheteur.
Comment se définit un objectif étendu en négociation ?
Un objectif ambitieux au-delà du prix le plus vraisemblable.
Que doit déterminer la préparation en négociation ?
Les objectifs, souhaits, points négociables et non négociables, limite préjudiciable, demandes avec marge de manœuvre et justification.
Que doit faire un négociateur si un accord est inférieur à la BATNA ?
Rouvrir la négociation.
Quelle action peut suivre l’impossibilité d’améliorer un accord après évaluation des coûts relationnels ?
Le retrait de la négociation.
Quelles sont les cinq phases de la négociation ?
Préparation, ouverture, observation, ajustement ou concessions, conclusion.
Qu'est-ce que l'offre walk-in en négociation ?
La première offre formulée dès l'entrée sans phase de test préalable.
Quelles sont les règles d'écoute et de parole en négociation ?
Écouter activement, parler lentement, clairement et concisément.
Que ne faut-il jamais faire avant d'annoncer un prix en négociation ?
Ne jamais annoncer le prix sans l'avoir justifié.
Quelle différence y a-t-il entre questions ouvertes et fermées ?
Les ouvertes favorisent la discussion, les fermées appellent oui ou non.
Quel est le rôle des questions de contrôle ou reformulation ?
Vérifier la compréhension de l'interlocuteur.
Quelle condition doit respecter une concession en négociation ?
Elle ne doit jamais être accordée gratuitement et peut être conditionnée.
Quelle stratégie adopter face à une objection en négociation ?
Éviter de dire que l'interlocuteur a tort, reformuler ou recadrer l'objection, puis regrouper avant de répondre.
Qu'est-ce qu'un conflit selon la définition donnée ?
Un conflit est une interaction où un désaccord est vécu comme un rapport de forces.
Quelles sont les étapes de l'évolution d'un conflit ?
L'évolution suit l'élément déclencheur, le trouble, la montée de tension, la confrontation et la crise.
Qu'est-ce qui différencie un différend d'un affrontement ?
Le différend implique des opinions divergentes avec volonté d'aboutir ensemble, l'affrontement oppose les personnes vers un rapport de force.
Quelles sont les réactions possibles face à un conflit ?
Les réactions sont la fuite, la domination, l'accommodation, le compromis et la collaboration.
Que faut-il faire face à la colère ?
Il faut rester calme, poser des questions, utiliser le silence et ne pas décider sur le moment.
Qu'est-ce que la culture influence dans la vision du monde ?
La culture altère la vision du monde par un filtre.
Quelles sont les dimensions du profil du négociateur ?
Il y a neuf dimensions dont l'empathie et la résilience.
Qu'est-ce que l'assertivité ?
C'est la capacité à s'exprimer sans agresser ni manipuler.
Que fait la fuite face au conflit ?
La fuite évite le conflit.
Que signifie la domination dans un conflit ?
La domination impose un rapport de force.
Que fait l'accommodation dans une négociation ?
L'accommodation met ses besoins de côté.
Quel compromis est recherché dans une négociation ?
Le compromis fait céder chacun un peu.
Quel objectif vise la collaboration dans un conflit ?
La collaboration recherche des gains pour tous.
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1. La négociation est-elle un processus de communication permettant un accord entre au moins deux parties ayant des intérêts à la fois communs et divergents ?
2. Quel énoncé correspond le mieux à la différence entre vendre et négocier dans une relation commerciale ?
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