Quiz: Gestion des Objectifs et Indicateurs Commercials — 18 domande

1. Quel énoncé définit le mieux un objectif commercial ?

A. Un but à atteindre sur une période donnée grâce à des moyens et à un plan d’action

B. Une action de communication destinée à accroître la notoriété

C. Un simple relevé des ventes déjà réalisées en fin d’exercice

D. Une estimation libre des ventes futures sans contrainte de délai

Answer: (A)

Spiegazione

Un objectif commercial est bien un but à atteindre sur une période donnée en mobilisant des moyens et un plan d’action. Les autres propositions décrivent plutôt une prévision, un constat ou une action marketing isolée.

2. Pourquoi une période déterminée est-elle essentielle dans la définition d’un objectif ?

A. Pour remplacer le plan d’action par un simple résultat

B. Pour rendre l’objectif indépendant des moyens mobilisés

C. Pour permettre de suivre l’atteinte de l’objectif dans le temps

D. Pour transformer l’objectif en indicateur financier

Answer: (C)

Spiegazione

La période délimite le moment auquel l’objectif doit être atteint et permet donc son suivi dans le temps. Sans échéance, l’objectif ne peut pas être piloté efficacement.

3. Quel critère caractérise un objectif réaliste ?

A. Il tient compte des contraintes internes et des spécificités du marché

B. Il repose uniquement sur une ambition maximale

C. Il ne dépend que d’un chiffre d’affaires cible

D. Il reste volontairement vague pour laisser de la souplesse

Answer: (A)

Spiegazione

Un objectif réaliste doit être atteignable compte tenu des ressources internes et du contexte de marché. Un objectif uniquement ambitieux ou flou ne répond pas à ce critère.

4. Pourquoi dit-on qu’un bon objectif doit être activable ?

A. Parce qu’il doit se limiter à des données qualitatives

B. Parce qu’il doit éviter toute négociation avec les acteurs concernés

C. Parce qu’il doit être formulé sans date précise

D. Parce qu’il doit pouvoir conduire rapidement à des actions correctrices

Answer: (D)

Spiegazione

Un objectif activable est un objectif sur lequel on peut agir rapidement grâce à des actions correctrices. À l’inverse, un objectif trop vague ou non négocié se pilote plus difficilement.

5. Quel ensemble correspond le mieux à des indicateurs commerciaux ?

A. Effectif, formation et climat social

B. Marge, stock et ratios de bilan

C. Salaires bruts, absentéisme et turnover

D. Volume, chiffre d’affaires et panier moyen

Answer: (D)

Spiegazione

Les indicateurs commerciaux décrivent la performance de vente à travers le volume, le chiffre d’affaires et le panier moyen. Les autres réponses relèvent plutôt d’indicateurs financiers ou managériaux.

6. Qu’appelle-t-on un indicateur ventilé ?

A. Un indicateur calculé uniquement à partir du bilan

B. Un indicateur détaillé par sous-ensembles, comme par familles de produits

C. Un indicateur qui résume toute l’entité sans détail

D. Un indicateur réservé aux résultats de caisse

Answer: (B)

Spiegazione

Un indicateur ventilé présente la performance par sous-ensembles, par exemple par familles de produits ou types de clients. Un indicateur global, au contraire, couvre l’ensemble de l’entité.

7. Comment se calcule la marge commerciale ?

A. Par la différence entre le chiffre d’affaires hors taxe et le coût d’achat des marchandises vendues

B. Par le stock moyen divisé par le chiffre d’affaires

C. Par le prix de vente hors taxe diminué de la TVA

D. Par le chiffre d’affaires toutes taxes comprises multiplié par le nombre de clients

Answer: (A)

Spiegazione

La marge commerciale correspond à la différence entre le CA HT et le coût d’achat ou de revient des marchandises vendues. Elle ne se confond pas avec un simple calcul de volume ou de taxe.

8. Quelle formule exprime la contribution d’un produit au chiffre d’affaires du rayon ?

A. Prix de vente du produit multiplié par le nombre de clients

B. Marge du produit moins marge du rayon

C. Chiffre d’affaires du produit divisé par le chiffre d’affaires du rayon

D. Chiffre d’affaires du rayon divisé par le chiffre d’affaires du produit

Answer: (C)

Spiegazione

La contribution se mesure en part relative, par exemple CA produit / CA rayon. Elle sert à repérer le poids d’un produit dans la performance globale du rayon.

9. Quel indicateur relie le chiffre d’affaires au nombre de passages en caisse ?

A. Le taux de marque

B. Le taux de remise

C. Le ticket moyen

D. La démarque inconnue

Answer: (C)

Spiegazione

Le ticket moyen, aussi appelé panier d’achat, relie le chiffre d’affaires au nombre de passages en caisse. Le taux de remise, lui, mesure seulement le niveau des remises accordées.

10. Quel indicateur mesure des heures d’absence rapportées aux heures théoriquement travaillées ?

A. Le turnover

B. La productivité linéaire

C. La masse salariale

D. L’absentéisme

Answer: (D)

Spiegazione

L’absentéisme est défini comme le rapport entre les heures d’absence et les heures théoriquement travaillées. Le turnover concerne les départs dans l’équipe, pas les absences.

11. Quel indicateur décrit le mieux la part des départs rapportée à la taille de l’équipe ?

A. Le turnover

B. Le taux de formation

C. L’absentéisme

D. La masse salariale

Answer: (A)

Spiegazione

Le turnover mesure les départs par rapport à l’effectif de l’équipe. L’absentéisme concerne au contraire les heures d’absence rapportées aux heures théoriquement travaillées.

12. Quel mode de calcul permet de suivre l’effort de formation dans les indicateurs managériaux ?

A. Les heures supplémentaires rapportées au chiffre d’affaires

B. Le nombre d’accidents rapporté au nombre de clients

C. Les salaires bruts rapportés au nombre de clients

D. Les frais de formation rapportés à la masse salariale

Answer: (D)

Spiegazione

L’effort de formation se mesure par les frais de formation rapportés à la masse salariale. Les autres propositions renvoient à d’autres indicateurs ou à des bases non adaptées.

13. Que doit d’abord faire un plan d’action correcteur après un écart constaté dans un tableau de bord ?

A. Supprimer les indicateurs les moins favorables

B. Rechercher les causes internes ou externes de l’écart

C. Remplacer les objectifs par des résultats passés

D. Augmenter immédiatement le budget sans analyse

Answer: (B)

Spiegazione

Le tableau de bord signale l’écart, mais ne fournit ni causes ni solutions : il faut donc d’abord rechercher les raisons internes ou externes. C’est ensuite seulement qu’un plan d’action peut être construit.

14. Quelle caractéristique décrit un plan d’action correcteur bien construit ?

A. Il repose uniquement sur la réduction des coûts

B. Il combine des actions commerciales et managériales dans le temps

C. Il se fait sans mobilisation de ressources

D. Il se limite à des actions publicitaires ponctuelles

Answer: (B)

Spiegazione

Un plan d’action correcteur associe des leviers commerciaux et managériaux, organisés dans le temps pour atteindre l’objectif. Il doit aussi être budgété, donc mobiliser des ressources.

15. Pour l’année 2013, quel est le pourcentage de remises accordées si le chiffre d’affaires TTC est de 633777 et les remises de 42970 ?

A. Environ 8,2 %

B. Environ 4,3 %

C. Environ 10,1 %

D. Environ 6,8 %

Answer: (D)

Spiegazione

Le pourcentage de remises se calcule par remises / chiffre d’affaires TTC, soit 42970 / 633777, ce qui donne environ 6,8 %. Les autres valeurs ne correspondent pas à ce ratio.

16. Pour l’année 2014, quel est le panier moyen en valeur si le chiffre d’affaires TTC net de remises est de 696306 et le nombre de clients de 16020 ?

A. Environ 43,46 €

B. Environ 41,25 €

C. Environ 38,90 €

D. Environ 45,62 €

Answer: (A)

Spiegazione

Le panier moyen en valeur se calcule par CA net de remises / nombre de clients, soit 696306 / 16020, ce qui donne environ 43,46 €. Il ne faut pas utiliser le CA TTC brut ici.

17. Que vise principalement la vente additionnelle ?

A. Limiter les achats aux seuls produits de base

B. Remplacer les promotions par des hausses de prix

C. Réduire le nombre d’articles présentés en magasin

D. Faire acheter au client des produits supplémentaires à ceux recherchés initialement

Answer: (D)

Spiegazione

La vente additionnelle consiste à proposer au client des produits en plus de ceux qu’il cherchait au départ. Elle peut s’appuyer sur des articles complémentaires, coordonnés ou accessoires.

18. Quel emplacement est particulièrement stratégique pour provoquer des achats impulsifs ?

A. Le bureau du responsable

B. L’arrière-boutique

C. Le stock de réserve

D. La zone d’encaissement

Answer: (D)

Spiegazione

La zone d’encaissement est un emplacement stratégique pour déclencher des achats impulsifs grâce à des articles visibles. La vitrine a aussi un rôle d’attraction, mais ce n’est pas l’emplacement visé ici.