Flashcard: Suivi de la performance commerciale — 15 carte

Qu'est-ce que le suivi de la performance commerciale ?

Un processus d’analyse continue aligné sur les objectifs stratégiques.

À quoi servent les indicateurs de performance ?

À mesurer et analyser les résultats obtenus.

Quelles étapes relie le suivi de la performance ?

La mesure, la compréhension, la décision, l’action et l’amélioration.

Que permet d’orienter le suivi de la performance commerciale ?

Les décisions commerciales.

Quelles actions optimise le suivi de la performance commerciale ?

Les actions physiques et digitales.

Que vérifient les indicateurs de performance ?

L’atteinte des objectifs.

Que permettent les indicateurs de performance en plus de mesurer ?

De prendre des décisions et d’ajuster les actions.

Qu'est-ce qu'un objectif stratégique ?

Un objectif à long terme fixé sur deux à trois ans.

Qu'est-ce qu'un objectif opérationnel ?

Un objectif à moyen ou court terme fixé sur un an.

Qu'est-ce qu'un objectif SMART ++ ?

Une méthode pour formuler des objectifs cohérents avec la stratégie commerciale.

Quel exemple illustre un objectif commercial digital ?

Doubler la part des ventes digitales de 7 % à 15 % d'ici décembre 2025.

Que doit respecter un objectif opérationnel ?

Être cohérent avec la stratégie commerciale globale.

Quelles actions sont comprises dans les actions physiques ?

Les appels téléphoniques, rendez-vous face-à-face, visites industrielles, salons, démonstrations et relances.

Quelles actions sont comprises dans les actions digitales ?

Les campagnes d’e-mailing, webinaires, social selling LinkedIn, publicités en ligne, téléchargements, CRM et tunnel digital.

Quelle règle s'applique au suivi de la performance dans le PAC ?

Il doit sélectionner en priorité les actions clés du PAC.