Maîtrise des fondamentaux de la négociation

📋 Plan du Cours

1. Fondements de la négociation
2. Préparer la négociation
3. Conduire la négociation
4. Gestion des émotions et relation
5. Techniques de vente
6. Analyse du contexte
7. Établir un diagnostic
8. Stratégies et tactiques
9. Gestion de l'accord
10. Rapports de force
11. Communication non verbale

📖 1. Fondements de la négociation

🔑 Notions clés & Définitions

• Négociation commerciale : Processus d’échange visant à parvenir à un accord mutuellement acceptable entre parties, impliquant une divergence d’intérêt perçue, une volonté de compromis, et l’absence de règles préétablies (Labasse, 2026).
• Différence entre vente et négociation : La vente consiste à convaincre le client que l’offre répond à ses besoins, tandis que la négociation vise à trouver un accord par un échange de contreparties, en tenant compte des conditions et des attentes de chaque partie (Labasse, 2026).
• Caractéristiques spécifiques de la négociation commerciale : Elle implique une prestation de produits ou services, une dépendance à la réputation, des données techniques, une tension entre conclusion avantageuse et maintien de la relation à long terme, et une interdépendance entre producteur et utilisateur (Labasse, 2026).
• Rôle du marketing dans la négociation : Le marketing accompagne la fonction commerciale en intégrant la négociation dans la stratégie relationnelle, en utilisant l’étude de la demande pour personnaliser l’offre et en soutenant la…