Flashcard: Maîtrise du cycle de vente et techniques commerciales — 24 carte

Cycle de vente — étapes clés ?

Préparation, découverte, argumentation, conclusion, suivi.

Préparation à la vente — objectif ?

Réunir outils et infos pour maîtriser l’entretien.

Accueil client face à face — but ?

Créer confiance et environnement rassurant.

Premières impressions — règle ?

4 x 20 : 20 secondes, pas, cm, mots.

Découverte des besoins — méthode ?

Écoute active et questionnement ciblé.

Questions en vente — types ?

Ouvertes, fermées, reformulation, d’essai.

Plan de découverte — rôle ?

Structurer et hiérarchiser l’entretien.

Motivations SONCASE — signification ?

Catégories : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie.

Argumentation CAP/SONCAS — but ?

Adapter avantage à motivation client.

Traitement objections — étape ?

Accepter, répondre, rassurer, utiliser techniques.

Signaux d'achat — types ?

Verbaux : questions, commentaires; non-verbaux : gestes, posture.

Conclusion vente — clé ?

Repérer signaux, sécuriser décision, utiliser techniques.

Cycle de vente — phases ?

Préparation, action, suivi.

Outils de préparation — exemples ?

Fiche client, plan de découverte, argumentaire.

Premières impressions — influence ?

Durable, conditionne la relation.

Découverte des besoins — importance ?

Cruciale pour argumenter efficacement.

Questions ouvertes — but ?

Obtenir réponses détaillées et approfondies.

Motivations SONCASE — utilisation ?

Personnaliser argumentation selon profil.

Signaux d’achat — repérer ?

Pour conclure au bon moment.

Traitement objections — techniques ?

Compensation, boomerang, reformulation, info, réfutation.

Signaux verbaux — exemples ?

Questions, commentaires positifs.

Signaux non-verbaux — exemples ?

Toucher, hocher, se rapprocher.

Conclusion — étape finale ?

Reformuler, rassurer, proposer clôture.

Fidélisation — but ?

Maintenir client et encourager réachat.