Les fondamentaux du marketing B2B

📋 Plan du Cours

1. Poids économique et rôle structurant du marketing B2B
2. Différences fondamentales entre achats B2B et B2C
3. Processus décisionnel collectif et cycle d’achat long en B2B
4. Spécificités marketing selon les types d’entreprises B2B
5. Fonctions clés du marketing B2B pour faciliter la décision d’achat
6. Freins psychologiques et rôle de la marque dans la réassurance B2B
7. Analyse du marché B2B : acteurs, problèmes, décisions, critères et maturité
8. Segmentation client B2B : distinction entre cible, ICP et persona

📖 1. Poids économique et rôle structurant du marketing B2B

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing B2B : Activité visant à crédibiliser l’offre, réduire le risque et justifier la décision d’achat en entreprise, sans chercher à séduire ou créer de l’envie.
• Infrastructure invisible de l’économie : Réseau de fournisseurs, transport, logiciels et services qui constitue la base structurante de l’économie, peu visible mais essentielle.
• Chaque client : Client en B2B, souvent peu nombreux mais générant un chiffre d’affaires élevé, chaque décision impactant fortement le résultat.

📝 Points essentiels