Flashcards: Gestion stratégique des relations B2B — 24 cartões

Relation client-fournisseur comme ressource

Une ressource stratégique permettant d’accéder à des avantages compétitifs.

Différence transactionnelle vs socio-économique

Ponctuelle vs liens durables et interdépendances.

Interdépendance réseau B2B

Les acteurs influencent et dépendent les uns des autres.

Gestion relation à long terme

Fidélité, confiance, co-création, évolution continue.

Relation système offre/demande

Qualité des liens favorise innovation et adaptation.

Valeur d’usage (value-in-use)

Perception de la valeur lors de l’utilisation réelle.

Dimensions de la valeur client

Financière, sociale, écologique, éthique, prestige.

Reconnaissance de la valeur client

Fidélité, satisfaction, recommandation.

Faciliter la vie du client

Proposer des solutions concrètes et simplifiées.

Parcours client B2B

Recherche, négociation, commande, SAV.

Digital dans le parcours

Rôle clé dans recherche et commande en ligne.

Processus d’achat collectif

Décision impliquant plusieurs acteurs internes.

Customer centricity

Culture orientée vers la satisfaction et fidélisation.

Vente à l’international

Gestion adaptée aux différences culturelles et sectorielles.

Segmentation clients

Découpage en groupes homogènes pour cibler et personnaliser.

Gestion comptes-clés (KAM)

Relations privilégiées avec grands clients, ressources dédiées.

Stratégie grands comptes

Personnalisation, co-création, investissements relationnels.

Vente internationale — adaptation

Offre et relation ajustées aux contextes locaux.

Multi-culturel et sectoriel

Adaptation aux codes sociaux, valeurs et enjeux sectoriels.

Voix du client organisation

Intégration des retours clients dans la stratégie interne.

Outil relation client-fournisseur

Atteindre objectifs, innover, influencer, gérer risques.

Modèle ARA

Acteurs, Ressources, Activités; cadre d’analyse des relations.

Relations comme actif stratégique

Ressource durable pour innovation et croissance.

Co-création de valeur

Collaboration client-fournisseur pour générer une valeur partagée.