Introduction à la gestion commerciale et performance

📋 Plan du Cours

1. Définition et enjeux de la gestion commerciale
2. Performance commerciale et économique
3. Indicateurs clés de performance
4. Indicateurs financiers et opérationnels
5. Reporting commercial
6. Tableau de bord de pilotage
7. Travail de groupe et consignes

📖 1. Définition et enjeux de la gestion commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Gestion commerciale : La gestion commerciale regroupe la conduite de l’ensemble des activités liées à la vente d’un produit ou d’un service.
• Prévision des ventes : La prévision des ventes est l’anticipation du volume vendu afin de guider la planification et les décisions commerciales.
• Service après-vente : Le service après-vente désigne l’accompagnement après l’achat pour soutenir la satisfaction et la fidélisation du client.

📝 Points essentiels

• La gestion commerciale vise à piloter l’activité pour améliorer productivité et performance sur le marché.
• Ses enjeux incluent la croissance via des processus fiables qui alignent actions commerciales, ressources, canaux et chaîne de valeur.
• Un enjeu majeur est de renforcer la position face à la concurrence (ex. stratégie de prix et marketing).
• Un autre enjeu est d’élargir la cible pour développer l’offre et explorer de nouveaux marchés.

📖 2. Performance commerciale et économique

🔑 Notions clés & Définitions