Comprendre le comportement du consommateur

Fiche de révision : Comportement du consommateur et processus d’achat

1. 📌 L'essentiel

• La décision d’achat est un acte volontaire motivé par la recherche de valeur.
• Le comportement du consommateur est influencé par sa personnalité, ses émotions, et son environnement social.
• Motivations principales : oblatives, auto-expression, hédonistes ; freins : peurs, risques, inhibitions.
• Les besoins : biologiques (ex : alimentation) ou psychologiques (ex : estime), manifestes ou latents.
• Bénéfices perçus : fonctionnels, expérientiels, symboliques.
• La formule de Lewin : comportement = f(personnalité, environnement).
• Les émotions jouent un rôle clé dans la réaction d’achat.
• La culture, les groupes sociaux et la socialisation façonnent les valeurs et comportements.
• La stratégie marketing émotionnelle vise à influencer la décision.
• La segmentation psychographique repose sur traits de personnalité et motivations.