Quiz: Diagnostic stratégique et gestion commerciale — 12 questions

1. Quel outil d’analyse permet de regrouper les forces, faiblesses, opportunités et menaces afin d’évaluer une situation de marché ?

A. Les objectifs SMART

B. Le SWOT

C. Les 5+1 Forces de Porter

D. Le PESTEL

Answer: (B)

Explanation

Le SWOT sert précisément à analyser les forces, faiblesses, opportunités et menaces. Le PESTEL, lui, étudie le contexte macro-environnemental, pas cette synthèse interne/externe.

2. Quel cadre d’analyse sert à anticiper les évolutions du contexte macro-environnemental en distinguant six familles de facteurs ?

A. Le SWOT

B. Le PESTEL

C. La contribution marginale

D. Les 5+1 Forces de Porter

Answer: (B)

Explanation

Le PESTEL analyse les dimensions politiques, économiques, socioculturelles, technologiques, environnementales et légales. Le SWOT ne couvre pas ces six facteurs de contexte.

3. Quel est le cadre de prix mentionné pour fixer les tarifs dans une franchise ?

A. Le prix aligné uniquement sur les concurrents

B. Le prix librement fixé par le vendeur

C. La grille tarifaire de la franchise

D. La contribution marginale moyenne

Answer: (C)

Explanation

Le prix doit être fixé en respectant la grille tarifaire imposée par la franchise. Ce n’est donc pas un prix libre, ni uniquement dicté par les concurrents.

4. Quel levier permet d’améliorer la contribution en orientant les ventes vers des gammes plus rentables ?

A. La veille concurrentielle

B. Le taux de réachat

C. Le volume hors-promotion

D. Le mix-produit avec V1, V2 et V3

Answer: (D)

Explanation

Le mix-produit, structuré autour des gammes V1, V2 et V3, sert à arbitrer l’offre pour favoriser les catégories à plus forte contribution marginale. Le volume hors-promotion n’est qu’un indicateur de performance.

5. À quoi sert principalement le CRM dans le pilotage commercial ?

A. À définir les compétences de l’équipe

B. À centraliser et exploiter les données clients pour déclencher des actions ciblées

C. À fixer les prix de la franchise

D. À mesurer la pression concurrentielle du marché

Answer: (B)

Explanation

Le CRM centralise les données clients afin d’analyser des tendances et de déclencher des actions ciblées. Il ne sert pas à fixer les prix ni à analyser la concurrence.

6. Quel indicateur permet de mesurer la valeur moyenne dépensée par client ?

A. La pénétration promotionnelle

B. La saisonnalité des flux

C. Le volume hors-promotion

D. Le panier moyen

Answer: (D)

Explanation

Le panier moyen mesure l’évolution du montant dépensé en moyenne par client. La pénétration promotionnelle mesure plutôt l’impact des promotions sur le volume d’activité.

7. Quel est le rôle principal d’un tableau de bord de pilotage marketing ?

A. Fixer les objectifs SMART de l’entreprise

B. Comparer les KPI avant et après une action pour évaluer son impact

C. Définir les niveaux de gamme V1, V2 et V3

D. Remplacer le CRM dans la collecte des données clients

Answer: (B)

Explanation

Le tableau de bord compare les KPI pré et post-action pour mesurer l’effet d’une promotion et calculer le ROI. Il ne remplace pas le CRM et ne sert pas à définir les gammes.

8. Quel indicateur sert à valider la performance organique d’une activité ?

A. Le volume hors-promotion

B. La pénétration promotionnelle

C. Le ROI marketing

D. Le panier moyen

Answer: (A)

Explanation

Le volume hors-promotion permet de vérifier la performance sans l’effet des promotions, donc de valider l’organique. La pénétration promotionnelle mesure au contraire l’impact des promotions.

9. Quel mode d’intégration est décrit comme une immersion avec accompagnement pratique par un référent ?

A. Le compagnonnage terrain

B. La prospection automatisée

C. Le tableau de bord hebdomadaire

D. Le recrutement par cooptation

Answer: (A)

Explanation

Le compagnonnage terrain repose sur l’immersion et l’accompagnement pratique avec un référent. Ce n’est pas un outil de suivi ni une méthode de prospection.

10. Quel élément est indiqué comme la base de la montée en compétences des équipes ?

A. La fixation du prix par la franchise

B. Le scraping de données

C. La saisonnalité des flux

D. Le coaching managérial continu

Answer: (D)

Explanation

La montée en compétences est assurée par un coaching managérial continu, en complément de l’autonomie déléguée. Le scraping et la saisonnalité relèvent d’autres domaines du cours.

11. Quel type de veille consiste à surveiller en continu les concurrents afin d’anticiper leurs mouvements et d’ajuster sa stratégie ?

A. La veille technologique

B. La veille réglementaire

C. La veille concurrentielle

D. La veille sociale

Answer: (C)

Explanation

La veille concurrentielle sert précisément à observer les concurrents pour anticiper leurs actions et adapter sa stratégie. La veille technologique, elle, se concentre sur les outils et tendances techniques.

12. Quel exemple d’outil de prospection automatisée est cité pour cibler des entreprises locales à fort potentiel ?

A. Maps Scraper

B. Une grille tarifaire franchise

C. Un tableau de bord CRM

D. Un rituel de management opérationnel

Answer: (A)

Explanation

Maps Scraper est donné comme exemple de data scraping utilisé pour identifier des cibles locales. Les autres propositions relèvent d’autres domaines, comme le pilotage commercial ou le management.