Rôle du manager commercial — définition ?
Créer conditions de performance et système efficace.
Théories de la motivation — principales ?
Maslow, Herzberg, Vroom, Adams, Mac Gregor.
Leviers monétaires — exemples ?
Salaires, primes, commissions.
Leviers non monétaires — exemples ?
Reconnaissance, autonomie, formation.
Animation d’équipe — objectif principal ?
Motiver, fédérer, instaurer confiance.
Feedback efficace — caractéristique clé ?
Basé sur comportements observables.
Facteurs de dynamisation — éléments principaux ?
Préparation, ciblage, offres, outils, coordination.
Contrôle des activités — but ?
Vérifier ce qui est réalisé concrètement.
Tableau de bord — rôle ?
Piloter, analyser, prendre décisions.
Maslow — besoin supérieur ?
Accomplissement personnel.
Herzberg — facteurs d’hygiène ?
Salaires, conditions, sécurité.
Vroom — formule motivation ?
Expectation × Instrumentalité × Valence.
Adams — effet ratio ?
Équité perçue, influence motivation.
X vs Y — différence ?
X : autoritaire, Y : participatif/autonomie.
Pon a prueba tus conocimientos con 14 preguntas sobre Gestion efficace de l'équipe commerciale.
1. Quel est le rôle principal du manager commercial dans l’organisation de l’activité de son équipe ?
2. À quel niveau d’action le manager commercial intervient-il lorsqu’il coordonne les processus et les indicateurs de l’activité ?
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