Flashcards: Gestion efficace de l'équipe commerciale — 14 cards

Rôle du manager commercial — définition ?

Créer conditions de performance et système efficace.

Théories de la motivation — principales ?

Maslow, Herzberg, Vroom, Adams, Mac Gregor.

Leviers monétaires — exemples ?

Salaires, primes, commissions.

Leviers non monétaires — exemples ?

Reconnaissance, autonomie, formation.

Animation d’équipe — objectif principal ?

Motiver, fédérer, instaurer confiance.

Feedback efficace — caractéristique clé ?

Basé sur comportements observables.

Facteurs de dynamisation — éléments principaux ?

Préparation, ciblage, offres, outils, coordination.

Contrôle des activités — but ?

Vérifier ce qui est réalisé concrètement.

Tableau de bord — rôle ?

Piloter, analyser, prendre décisions.

Maslow — besoin supérieur ?

Accomplissement personnel.

Herzberg — facteurs d’hygiène ?

Salaires, conditions, sécurité.

Vroom — formule motivation ?

Expectation × Instrumentalité × Valence.

Adams — effet ratio ?

Équité perçue, influence motivation.

X vs Y — différence ?

X : autoritaire, Y : participatif/autonomie.