Flashcards: Gestion Stratégique de l'Équipe Commerciale — 24 cards

Rôle équipe commerciale — définition ?

Développer l'activité à chaque étape du processus commercial.

Profil commercial — définition ?

Ensemble des caractéristiques (compétences, missions, outils, objectifs) pour un poste.

Compétences commerciales — sources ?

Mobilisation du savoir, savoir-faire, savoir-être selon A. Le Bihan.

Compétences techniques — exemples ?

Prospection, négociation, utilisation CRM.

Compétences relationnelles — exemples ?

Écoute, empathie, gestion objections.

Compétences organisationnelles — exemples ?

Gestion autonome, planification, suivi, priorisation.

Compétences digitales — exemples ?

Maîtrise CRM, réseaux sociaux, outils collaboratifs.

Lien compétences-missions — importance ?

Assure cohérence et performance dans chaque activité commerciale.

Profil de poste — contenu ?

Intitulé, missions, compétences, outils, objectifs.

Stratégie commerciale — adaptation du profil ?

Ajuster compétences et caractéristiques selon objectifs et positionnement.

Complémentarité équipe — but ?

Diversité des profils pour maximiser efficacité et couvrir toutes missions.

Inclusion et accessibilité — objectif ?

Garantir performance et égalité pour tous, y compris personnes en situation de handicap.

Mission principale équipe commerciale ?

Développer l'activité à chaque étape du processus commercial.

Définition d’un profil commercial ?

Caractéristiques attendues : compétences, missions, outils, objectifs.

Compétence — définition ?

Capacité à mobiliser connaissances, savoir-faire et savoir-être.

Compétences techniques — rôle ?

Permettent d’exécuter actions concrètes en prospection, négociation, etc.

Compétences relationnelles — rôle ?

Créer confiance, comprendre besoins, gérer objections.

Compétences organisationnelles — rôle ?

Gérer son temps, suivre prospects, analyser résultats.

Compétences digitales — rôle ?

Utiliser outils numériques pour prospecter, suivre, collaborer.

Lien missions et compétences — importance ?

Chaque mission nécessite des compétences spécifiques pour efficacité.

Profil de poste — importance ?

Précis, clair, cohérent avec stratégie pour recrutement efficace.

Adaptation stratégie — pourquoi ?

Aligner profil aux objectifs, positionnement et cible.

Complémentarité — comment ?

Profils variés, spécialisés selon missions, pour efficacité collective.

Inclusion — principe ?

Adapter postes et outils pour garantir accessibilité et performance.