Gestion stratégique des grands comptes

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Plan du Cours

  1. Règles de fonctionnement
  2. Définir et identifier un grand compte
  3. Politique commerciale et analyse de marché
  4. Segmenter le portefeuille clients
  5. Analyser un client grand compte
  6. Construire un plan grands comptes
  7. Organisation commerciale et pilotage
  8. Processus commercial et marchés publics
  9. Cas AeroFrance et travaux dirigés

1. Règles de fonctionnement

Notions clés & Définitions

  • Écoute : Posture consistant à capitaliser sur chaque expérience terrain pour améliorer le travail et les décisions.
  • Respect : Principe de fonctionnement où les personnes sont traitées et reconnues, afin de maintenir une dynamique de collaboration.
  • Confidentialité : Engagement qui impose que les informations partagées dans le cadre du cours restent dans ce cadre.
  • Message « Je » : Règle de communication où l’on parle en son nom plutôt qu’au nom des autres parties présentes.

Points essentiels

  • La présence active est attendue, avec implication et contribution de chacun durant les échanges.
  • Les deux points de vue vendeur et acheteur sont considérés comme valides et doivent être utilisés dans les discussions.
  • La ponctualité est présentée comme un respect du temps de chaque participant.

Astuce mémo

Écoute + Respect + Confidentialité + « Je » = une salle efficace et sûre.

2. Définir et identifier un grand compte

Notions clés & Définitions

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Quiz preview

1. Quel principe de fonctionnement consiste à parler en son nom plutôt qu’au nom des autres participants ?

2. Pourquoi la ponctualité est-elle présentée comme une règle de fonctionnement importante ?

3. Quelle caractéristique peut à elle seule justifier qu’un client soit considéré comme un grand compte ?

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Flashcards preview

Écoute — définition ?

Posture visant à améliorer décisions et travail.

Respect — principe ?

Traiter et reconnaître les personnes.

Confidentialité — engagement ?

Garder les informations partagées privées.

Message « Je » — règle ?

Parler en son nom personnel.

Grand compte — caractéristique ?

Volume d’achat ou influence importante.

Avantages du grand compte ?

Stabilité, croissance, références.

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Frequently asked questions

What does the revision sheet on Gestion stratégique des grands comptes cover?

The revision sheet covers the essential concepts of Gestion stratégique des grands comptes. It is organized by topic to facilitate learning and memorization, with key definitions, explanations and summaries.

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How many questions are in the Gestion stratégique des grands comptes quiz?

The quiz contains 18 multiple-choice questions with detailed corrections and explanations for each answer. Ideal for testing your knowledge and identifying gaps.

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