Écoute — définition ?
Posture visant à améliorer décisions et travail.
Respect — principe ?
Traiter et reconnaître les personnes.
Confidentialité — engagement ?
Garder les informations partagées privées.
Message « Je » — règle ?
Parler en son nom personnel.
Grand compte — caractéristique ?
Volume d’achat ou influence importante.
Avantages du grand compte ?
Stabilité, croissance, références.
Risques du grand compte ?
Dépendance, exigences élevées, coûts.
Complexité décisionnelle — échelle ?
1 centralisé, 10 multi-fonctions international.
Politique commerciale — composantes ?
Distributeurs, produits, canaux, conditions, résultats.
Analyse PESTEL — axes ?
Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental, Légal.
Attractivité — critère ?
Facteurs externes, peu contrôlables.
Qualité de la Relation — critère ?
Efforts internes, influence sur la relation.
Matrice Attractivité/QRC — but ?
Segmenter clients, optimiser ressources.
Analyse client — blocs ?
Activité, personnes, avenir, relation.
Plan Grands Comptes — parties ?
Situation, ambitions, stratégie, actions, objectifs.
Parties prenantes — modélisation ?
Influence et attitude.
Cartographie décideurs — but ?
Identifier rôles et influence client.
Cas AeroFrance — objectif ?
Analyser acteurs, risques, portefeuille.
Test your knowledge with 18 questions on Gestion stratégique des grands comptes.
1. Quel principe de fonctionnement consiste à parler en son nom plutôt qu’au nom des autres participants ?
2. Pourquoi la ponctualité est-elle présentée comme une règle de fonctionnement importante ?
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