Gestion stratégique et opérationnelle de la force commerciale

📋 Plan du Cours

1. Structurer l’action commerciale
2. Traduire la stratégie en dispositif commercial
3. Segmenter et prioriser les efforts de vente
4. Argumentaire et proposition de valeur
5. Animer et coordonner le réseau commercial
6. Contrôler l’activité et piloter la performance

📖 1. Structurer l’action commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Politique commerciale : Ensemble cohérent reliant la stratégie aux choix opérationnels pour organiser la création de valeur.
• Action commerciale : Ensemble d’activités reliées entre elles, agissant comme un système plutôt que comme des actions indépendantes.
• Logique systémique : Principe selon lequel chaque décision commerciale influence l’ensemble du dispositif de création de valeur.
• Boucle d’amélioration continue : Approche d’ajustement permanent où la performance commerciale est reconfigurée par itérations (cycle PDCA).

📝 Points essentiels