Лист за преговор: Introduction à la Distribution Commerciale

📋 Plan du Cours

1. Marketing mix et politique de distribution
2. Biens et services : définitions et distinctions
3. Classification des biens et des services
4. Assortiment : largeur profondeur ampleur
5. Définition de la distribution et rôle du distributeur
6. Origines et évolution de la distribution
7. Distribution moderne : libre service et grande distribution
8. Consommation de masse et régulation par l’État
9. Distribution au XXIe siècle : e-commerce et nouvelles tendances

📖 1. Marketing mix et politique de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing mix : Ensemble des actions marketing menées sur le produit, le prix, la communication et la distribution pour atteindre des objectifs de stratégie marketing.
• Politique de distribution : Volet du marketing mix qui concerne la mise à disposition des produits auprès du consommateur via des choix de placement et d’organisation de la vente.
• 4P : Modèle regroupant quatre univers d’actions marketing : Product, Price, Promotion et Placement.
• Placement : Variable du marketing mix correspondant à la politique de distribution, centrée sur l’accès du produit au consommateur.

📝 Points essentiels

• Le marketing mix regroupe quatre domaines : produit, prix, communication et distribution.
• Les quatre domaines sont aussi appelés 4P à partir des initiales des termes anglais.
• Les décisions des variables du marketing mix sont interdépendantes.
• Le cours traite ici uniquement la variable Placement, donc la politique de distribution.
• La politique de distribution vise des objectifs issus de la stratégie marketing.
• La distribution est abordée via les acteurs, canaux et formes de distribution dans la suite du plan.

💡 Astuce mémo

4P = Produit, Prix, Pub, Placement (distribution).

📖 2. Biens et services : définitions et distinctions

🔑 Notions clés & Définitions

• Bien : Un bien est un produit matériel que l’on peut toucher et qui se distingue par sa matérialité.
• Service : Un service est une prestation immatérielle, impalpable, qui ne peut pas être stockée.
• Service marchand : Un service marchand est une prestation payante, réalisée contre paiement.
• Service non marchand : Un service non marchand est une prestation gratuite ou à prix non significatif.

📝 Points essentiels

• Un bien est matériel et donc tangible.
• Un service est immatériel, impalpable et ne se stocke pas.
• Certains services sont aussi appelés « produits » dans le langage courant du cours.
• Le cours illustre le service marchand par la coupe de cheveux.
• Le cours illustre le service non marchand par les transports publics et l’éducation nationale.
• La distinction bien/service sert de prérequis avant la classification et l’assortiment.

💡 Astuce mémo

Bien = touche ; Service = ne se stocke pas.

📖 3. Classification des biens et des services

🔑 Notions clés & Définitions

• Biens durables : Les biens durables sont des biens qui ne sont pas détruits lors de leur première utilisation.
• Biens non durables : Les biens non durables sont des biens détruits dès leur première utilisation.
• Biens banals : Les biens banals correspondent à des achats de consommation courante et fréquents.
• Biens anomaux : Les biens anomaux correspondent à des achats peu fréquents et réfléchis.
• Biens alimentaires : Les biens alimentaires sont des biens qui se mangent.

📝 Points essentiels

• Les biens sont classés selon la durabilité : durable vs non durable.
• Les biens durables ne sont pas détruits dès la première utilisation.
• Les biens non durables sont détruits dès la première utilisation.
• Les biens sont aussi classés selon la banalité : banal vs anormal.
• La banalité renvoie à la fréquence et au caractère réfléchi de l’achat.
• Le cours distingue aussi alimentaire vs non alimentaire et industriel vs de consommation.

💡 Astuce mémo

Durable = pas détruit ; Non durable = détruit dès la 1re fois.

📖 4. Assortiment : largeur profondeur ampleur

🔑 Notions clés & Définitions

• Assortiment : Ensemble des produits ou références proposés à la vente dans un magasin ou sur un catalogue.
• Largeur de l’assortiment : Nombre de familles ou de rayons composant l’assortiment.
• Profondeur de l’assortiment : Nombre de produits par rayon ou sous-familles présentes dans l’assortiment.
• Ampleur de l’assortiment : Nombre total de références obtenu par la combinaison largeur × profondeur.

📝 Points essentiels

• L’assortiment regroupe les produits ou références réellement proposés à la vente.
• La largeur correspond au nombre de familles ou de rayons.
• La profondeur correspond au nombre de produits par rayon (ou sous-familles).
• L’ampleur correspond au total des références issues de largeur × profondeur.
• Le cours relie explicitement ampleur à la combinaison largeur X profondeur.
• La notion d’assortiment prépare la compréhension du « choix requis » dans la distribution.

💡 Astuce mémo

Largeur = familles ; Profondeur = choix par rayon ; Ampleur = total (largeur×profondeur).

📖 5. Définition de la distribution et rôle du distributeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution : Ensemble des acteurs qui commercialisent un produit jusqu’au consommateur final, particulier ou entreprise.
• Distributeur : Terme désignant un point de vente ou une enseigne regroupant plusieurs points de vente.
• Consommateur final : Personne ou entreprise qui achète le produit pour un usage final, et non pour le revendre.
• Choix requis : Niveau de variété attendu pour que le consommateur trouve l’offre correspondant à ses besoins.

📝 Points essentiels

• La distribution vise la commercialisation du produit vers le consommateur final.
• Distribuer consiste à amener le produit au bon endroit.
• Distribuer consiste à amener le produit en quantités suffisantes.
• Distribuer consiste à amener le produit avec le choix requis.
• Distribuer consiste à amener le produit au bon moment.
• Le distributeur peut désigner un point de vente ou une enseigne regroupant plusieurs points de vente.

💡 Astuce mémo

5 bons : endroit, quantités, choix, moment, services.

📖 6. Origines et évolution de la distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Lieu de rencontre entre l’offre et la demande.
• Commerce de détail : Forme de vente où des boutiques sédentarisent l’échange entre producteurs et consommateurs.
• Distribution moderne : Organisation de la distribution mise en place au 19e siècle avec la séparation fabrication et commercialisation.
• Séparation fabrication et commercialisation : Principe historique qui modifie les rapports de force entre producteurs et commerçants.

📝 Points essentiels

• Le marché est présenté comme un point de rencontre entre offre et demande.
• Le cours situe l’existence de formes de vente publiques dans toutes les civilisations.
• Les premières boutiques apparaissent dans l’antiquité grecque et favorisent la sédentarisation du commerce de détail.
• Le 19e siècle marque la mise en place de la distribution moderne.
• La distribution moderne naît avec la révolution industrielle et la séparation fabrication/commercialisation.
• Cette séparation modifie les rapports de force entre producteurs et commerçants.

💡 Astuce mémo

Antiquité = boutiques ; 19e = séparation fab/commercialisation = distribution moderne.

📖 7. Distribution moderne : libre service et grande distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Libre service : Mode de vente où les clients se servent seuls, sans obligation d’achat et avec accès direct aux produits.
• Grand magasin : Format de distribution moderne caractérisé par un assortiment étendu, des services et une mise en scène commerciale.
• Supermarché : Format de grande distribution issu du libre service, développé en France à partir de la fin des années 1950.
• Hypermarché : Format de grande distribution mentionné avec l’implantation du premier Carrefour.
• Piggly Wiggly : Enseigne américaine créée en 1916 et associée au format de vente en libre-service.

📝 Points essentiels

• Le libre service apparaît en 1916 aux États-Unis à Memphis.
• L’enseigne Piggly Wiggly est créée en 1916.
• En 1923, Piggly Wiggly compte près de 2660 supérettes en libre-service.
• Le libre service se développe en Europe après la seconde guerre mondiale.
• En France, le premier supermarché est ouvert en 1958 par Goulet-Turpin.
• La loi Royer de 1973 limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.

💡 Astuce mémo

Libre service : 1916 Memphis (Piggly Wiggly) → Europe après guerre → France 1958 supermarché.

📖 8. Consommation de masse et régulation par l’État

🔑 Notions clés & Définitions

• Consommation de masse : Période où la demande augmente fortement et où la distribution doit répondre à un écoulement rapide de nombreux produits.
• Dépersonnalisation des échanges : Transformation des interactions vendeurs/acheteurs vers des échanges moins personnalisés.
• Étiquettes de prix : Signalisation des prix qui accompagne la vente et réduit le marchandage.
• Circulaire Fontanet : Circulaire de mars 1960 qui interdit des pratiques restreignant la concurrence.
• Loi Royer : Loi de 1973 qui limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.

📝 Points essentiels

• La consommation de masse est associée à un problème géographique : relier production et consommation.
• Le cours relie l’essor à la conservation des produits et à l’éclosion de la bourgeoisie.
• La dynamique du 20e siècle s’accompagne d’une dépersonnalisation des échanges.
• La vente s’accompagne d’étiquettes de prix.
• Le cours mentionne un face à face vendeurs/acheteurs puis un face à face consommateurs/produits.
• L’État intervient : circulaire Fontanet de mars 1960 contre les pratiques restreignant la concurrence.

💡 Astuce mémo

État régule la concurrence et la taille : Fontanet (mars 1960) puis Royer (1973).

📖 9. Distribution au XXIe siècle : e-commerce et nouvelles tendances

🔑 Notions clés & Définitions

• E-commerce : Modalité de distribution en ligne, citée comme une évolution majeure de la distribution au 21e siècle.
• Nouvelles tendances de consommation : Évolutions des comportements d’achat qui modifient les attentes vis-à-vis de la distribution.
• Nouvelles concurrences : Arrivée ou renforcement d’acteurs et de formes concurrentes qui obligent la distribution à s’adapter.
• Transformation environnementale : Changement de contexte lié à l’environnement, qui influence les pratiques et les besoins des clients.
• Crise économique : Contexte de crise qui modifie les besoins des clients et donc la distribution.

📝 Points essentiels

• Le 21e siècle est présenté comme une période d’évolution des besoins des clients suite à la crise économique.
• Le cours cite une transformation environnementale comme facteur de changement.
• Le cours mentionne l’existence de nouvelles concurrences.
• Le cours mentionne des nouvelles tendances de consommation.
• Le cours indique une explosion du e-commerce.
• Le cours relie aussi la fin du 20e siècle à l’apparition du e-commerce via l’ouverture du grand marché européen.

💡 Astuce mémo

21e : crise + environnement + concurrence + tendances + explosion e-commerce.

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
1852	Aristide Boucicaut devient propriétaire d’un petit magasin modeste qui deviendra Le Bon Marché.
1916	Création de l’idée du libre service aux États-Unis à Memphis et création de l’enseigne Piggly Wiggly.
1973	La loi Royer limite le nombre et la surface des enseignes de grande distribution.
mars 1960	Circulaire Fontanet : interdiction de pratiques restreignant la concurrence.
1958	Ouverture du premier supermarché en France par Goulet-Turpin.
1959	Ouverture du deuxième supermarché de l’Hexagone par Dock de France.
1962	Ouverture de supermarchés : le cours indique qu’en 1962 il y avait déjà 207 supermarchés.
1963	Premier Hyper implanté à Ste Geneviève des bois : premier Carrefour.
1968	Autour de 1968, le mouvement de contestation des ouvertures de supermarché se radicalise.
1923	Piggly Wiggly compte près de 2660 supérettes en libre-service.

📊 Tableaux de synthèse

Biens durables vs non durables

Type	Caractéristique	Effet à la 1re utilisation
Durable	Ne sont pas détruits	Pas détruits dès la première utilisation
Non durable	Sont détruits	Détruits dès la première utilisation

Service marchand vs service non marchand

Type de service	Paiement	Exemples du cours
Marchand	Payant	Coupe de cheveux
Non marchand	Gratuit ou prix non significatif	Transports publics, éducation nationale

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre bien et service : un bien est matériel et stockable, alors qu’un service est immatériel et ne se stocke pas.
2. Inverser largeur et profondeur : la largeur correspond aux familles/rayons, la profondeur au nombre de produits par rayon.
3. Oublier que l’ampleur se calcule comme largeur × profondeur, et pas comme une simple addition.
4. Croire que la distribution se limite au point de vente : le cours inclut l’ensemble des acteurs jusqu’au consommateur final.
5. Mélanger libre service et grande distribution : le libre service est une idée/format de vente qui a donné naissance aux supermarchés et hypermarchés.
6. Penser que l’État n’intervient pas : le cours cite des interventions comme la circulaire Fontanet et la loi Royer.

✅ Checklist Examen

1. Savoir définir le marketing mix et identifier les 4P, puis relier Placement à la politique de distribution.
2. Savoir distinguer bien et service, notamment la matérialité et la possibilité de stockage.
3. Connaître les classifications des biens : durable/non durable, banal/anomal, alimentaire/non alimentaire, industriel/de consommation.
4. Connaître les classifications des services : marchand/non marchand, service principal vs services périphériques.
5. Savoir définir l’assortiment et calculer/relier largeur, profondeur et ampleur (ampleur = largeur × profondeur).
6. Savoir définir la distribution et lister les critères de mise à disposition : bon endroit, quantités suffisantes, choix requis, bon moment, services nécessaires.
7. Savoir expliquer l’origine historique : marché (offre/demande), antiquité grecque et sédentarisation, puis 19e siècle et séparation fabrication/commercialisation.
8. Savoir décrire la distribution moderne : libre accès sans obligation morale d’acheter, prix affichés, assortiment étendu, services, publicité et vitrine (Le Bon Marché).
9. Savoir situer les étapes du libre service et de la grande distribution : 1916 Piggly Wiggly, 1958 premier supermarché en France, et 1963 premier Carrefour.
10. Savoir identifier les interventions de l’État : circulaire Fontanet (mars 1960) et loi Royer (1973) et ce qu’elles visent.
11. Savoir résumer le 21e siècle : crise économique, transformation environnementale, nouvelles concurrences, nouvelles tendances et explosion du e-commerce.