Flashcards: Marketing commerce et management commercial — 72 cards

Qu'est-ce que le marketing vise à comprendre ?

Les besoins des consommateurs.

Quelles sont les trois dimensions du marketing ?

La culture, l’analyse et l’action.

Que comprend le marketing stratégique ?

L’analyse des besoins, la segmentation, l’attractivité, la concurrence et le choix stratégique.

Quel est l'objectif du marketing opérationnel ?

Vendre et communiquer grâce au marketing mix.

Quels sont les quatre leviers du marketing mix ?

Produit, Prix, Place et Promotion.

Qu'est-ce que la segmentation en marketing ?

La segmentation découpe le marché en groupes homogènes selon des critères variés.

Quels critères utilise la segmentation pour découper un marché ?

Elle utilise des critères démographiques, géographiques, sociaux, économiques, psychologiques, comportementaux et liés au style de vie.

Qu'impose le ciblage dans une stratégie marketing ?

Le ciblage choisit un ou plusieurs segments à viser.

Quelles stratégies de ciblage existent ?

Les stratégies sont segment unique, marketing de masse ou multisegment.

Qu'est-ce que le positionnement d'une marque ?

Le positionnement est l’image voulue dans l’esprit du consommateur par rapport aux concurrents.

Quel est l'objectif du positionnement d'une marque ?

Se différencier et créer un avantage concurrentiel.

Que mesure l’analyse SWOT dans une organisation ?

Les forces, faiblesses, opportunités et menaces.

Quelles dimensions l’analyse PESTEL étudie-t-elle ?

Politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légale.

Quelles sont les cinq forces de Porter ?

Concurrence directe, nouveaux entrants, produits substituts, pouvoir des clients, pouvoir des fournisseurs.

Qu'est-ce que le produit selon la définition donnée ?

Un ensemble de caractéristiques, services et valeurs symboliques proposés au consommateur.

Quelles sont les dimensions du produit mentionnées ?

Concept, formule, performance, identité sensorielle, packaging, qualité, services associés, marque.

Que relie la chaîne directe dans la distribution ?

Le producteur au consommateur.

Quel intermédiaire ajoute la chaîne courte ?

Un détaillant.

Quels intermédiaires ajoute la chaîne longue ?

Un grossiste puis un détaillant.

Quelles sont les caractéristiques d'un produit de luxe ?

Supériorité technique, esthétique, rareté, prix élevé et importance de la marque.

Quel est le paradoxe du luxe ?

Il doit rester rare tout en étant visible.

Quels sont les quatre E du luxe ?

Expérience, exclusivité, engagement, émotion et excellence.

Que fait une étude documentaire dans une étude de marché ?

Elle identifie le marché, recherche et vérifie les informations.

Quelle méthode applique une étude documentaire pour élargir la cible ?

Une méthode en entonnoir.

Quelles cibles une étude documentaire élargit-elle ?

Une cible primaire et une cible secondaire.

Quelle est la différence entre analyse qualitative et quantitative ?

La qualitative comprend des entretiens, la quantitative un questionnaire chiffré.

Quelles étapes composent un entretien semi-directif ?

Choisir le profil, contacter, prendre rendez-vous, préparer, réaliser, analyser.

Que surveille la veille concurrentielle ?

Les promotions, la publicité, les actions commerciales et la force de vente des concurrents.

Que surveille la veille stratégique ?

Les stratégies, le développement et les changements importants des concurrents.

Qu'étudie le comportement du consommateur ?

Il étudie comment les individus choisissent, achètent, utilisent et évaluent les produits ou services.

Quels types de besoins existent selon leur nature ?

Les besoins peuvent être fonctionnels ou immatériels.

Quels besoins dominent dans le secteur du luxe ?

Les besoins symboliques dominent dans le luxe.

Quels sont les niveaux de la pyramide des besoins ?

Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement.

Quelles sont les étapes du processus de décision d’achat ?

Reconnaissance du problème, recherche d’informations, évaluation, consommation, évaluation après achat.

Quelles caractéristiques définissent les stars dans la matrice BCG ?

Elles ont une forte croissance et une forte part de marché.

Quelles caractéristiques définissent les vaches à lait dans la matrice BCG ?

Elles ont une faible croissance et une forte part de marché.

Quelles caractéristiques définissent les dilemmes et poids morts dans la matrice BCG ?

Les dilemmes ont une forte croissance et une faible part, les poids morts une faible croissance et une faible part.

Qu'est-ce que le Plan d’Action Commercial ?

La feuille de route commerciale de l’entreprise.

Quelles sont les six étapes du Plan d’Action Commercial ?

Définir objectifs, prioriser actions, déterminer responsables, détailler mise en œuvre, fixer délais, définir critères réussite.

Sur quels aspects peuvent porter les objectifs du Plan d’Action Commercial ?

Chiffre d’affaires, cibles prioritaires, prospects, image de marque, marchés à conquérir.

Quelle durée correspond au court terme dans le Plan d’Action Commercial ?

De 0 à 6 mois.

Quelle durée correspond au moyen terme dans le Plan d’Action Commercial ?

De 6 à 24 mois.

Quelle durée correspond au long terme dans le Plan d’Action Commercial ?

Plus de 24 mois.

Comment calcule-t-on la part de marché d'une entreprise ?

Par le ratio ventes de l’entreprise sur ventes totales du marché.

Comment calcule-t-on le taux de conversion ?

Par le ratio clients obtenus sur prospects.

Comment calcule-t-on le panier moyen ?

Par le chiffre d’affaires divisé par le nombre de commandes.

Comment calcule-t-on le résultat d'une entreprise ?

Par la différence entre Produits et Charges.

Quand le résultat d'une entreprise est-il un bénéfice ?

Quand il est supérieur à zéro.

Comment calcule-t-on la capacité d’autofinancement selon la méthode du résultat ?

CAF = Résultat net + DAP - Reprises.

Comment mesure-t-on l’équilibre financier avec le fonds de roulement ?

FR = Ressources stables - Emplois stables.

Quelle formule relie le fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement et la trésorerie nette ?

TN = FR - BFR.

Qu'est-ce que le management ?

Le management regroupe méthodes et techniques pour atteindre objectifs en mobilisant ressources.

Quelles sont les quatre fonctions du management selon Fayol ?

Planifier, organiser, diriger et contrôler.

Comment le management situationnel adapte-t-il son style ?

Il adapte le style selon autonomie et compétence du salarié.

Quel style de management est utilisé pour un salarié débutant ou en urgence ?

Le style directif.

Quels sont les profils du modèle DISC ?

Dominant rouge, Influent jaune, Stable vert, Consciencieux bleu.

Quels comportements correspondent aux profils Dominant et Influent du modèle DISC ?

Dominant est rapide, Influent est sociable.

Que signifie la méthode DESC pour recadrer ?

Décrire, Exprimer, Spécifier, Conclure positivement.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

C'est la recherche de nouveaux clients pour développer le chiffre d'affaires.

Quels critères utilise la méthode RFM pour qualifier les prospects ?

La récence, la fréquence et le montant des achats.

Sur quoi s'appuie la méthode CAP pour structurer l'argumentation ?

Sur les caractéristiques, les avantages et les preuves.

Quelles étapes comprend la méthode PEPSI de social selling ?

Créer un profil, définir objectifs, publier contenu, stimuler réseau, mesurer résultats.

Qu'est-ce qu'une concession maîtrisée en négociation ?

Donner quelque chose en échange d'une contrepartie.

Qu'affecte une concession sans contrepartie dans une négociation ?

Elle affaiblit la position du négociateur.

Qu'est-ce que l'expérience client ?

L'ensemble des interactions entre une marque et un client et la perception qui en résulte.

Quelle différence principale existe entre multicanal et cross-canal ?

Le multicanal utilise des canaux séparés, le cross-canal les relie entre eux.

Qu'impose l'omnicanal pour l'expérience client ?

De connecter et synchroniser les canaux pour une expérience cohérente.

Qu'est-ce qu'un projet ?

Une démarche unique et temporaire visant un objectif précis sous contraintes.

Quelles sont les étapes du cycle de vie d'un projet ?

Définition, cadrage ou préparation, exécution et clôture.

Que précise un contrat de travail ?

Le poste, le salaire, les horaires et le lieu de travail.

Quelles sont les principales formes de contrat de travail ?

Le CDI, le CDD, l’alternance et l’intérim.

Quelle est la durée habituelle du travail en France ?

35 heures par semaine.