Flashcards: Techniques de vente et négociation commerciale — 22 cards

Prospection — définition ?

Recherche de futurs clients potentiels.

Sources de clients — exemples ?

Réseaux sociaux, recommandations, salons.

Préapproche — rôle ?

Préparer l’entretien et recueillir des infos.

Approche commerciale — objectif ?

Entrer en relation et préparer la vente.

Communication invisible — éléments ?

Contexte, sentiments, idées, manière de se montrer.

Empathie — rôle ?

Comprendre émotions et idées de l’autre.

Découverte besoins — étape clé ?

Identifier ce que le client cherche réellement.

Besoin déclenché — signification ?

Problème ou nécessité ressentie par le client.

Guide de découverte — étape ?

Valider besoins, attentes, inquiétudes avec le client.

Proposition de valeur — but ?

Présenter comment l’offre répond aux besoins.

Vente FAB — méthode ?

Relier caractéristiques, avantages et bénéfices.

Caractéristiques — définition ?

Éléments tangibles ou intangibles du produit.

Avantages — rôle ?

Expliquer comment la caractéristique aide le client.

Bénéfices — signification ?

Ce que le client gagne concrètement.

Signaux d’achat — exemples ?

Questions sur conditions, intérêt non verbal.

Trial close — objectif ?

Vérifier la position du client dans la décision.

Objection prix — gestion ?

Clarifier la valeur et négocier si nécessaire.

Clôture — étape ?

Confirmer la décision et conclure la vente.

Suivi commercial — but ?

Maintenir la relation après la vente.

Cycle de vente — caractéristiques ?

Souvent itératif, pas strictement linéaire.

Négociation prix — principe clé ?

Négocier sur le produit ou la solution, pas seulement le tarif.

Signaux verbaux — exemples ?

Questions sur délais, conditions, demande d’informations.