Flashcards: Maîtrise des outils de négociation — 18 cards

Outils de négociation — définition ?

Méthodes ou stratégies pour conduire une négociation efficacement.

BATNA — rôle ?

Connaître sa meilleure alternative pour renforcer sa position.

MESORE — fonction ?

Analyser et organiser les éléments clés de la négociation.

CRAC — étape ?

Répondre aux objections par confirmation, reformulation, argumentation, conclusion.

Guide des objections — utilité ?

Préparer des réponses structurées pour gérer les résistances.

Argumentaire de vente — objectif ?

Convaincre avec des preuves tangibles et adaptés.

Fonctionnement du cours — principe ?

Pédagogie mixte avec présentiel, e-learning, évaluation diversifiée.

Évaluation — mode principal ?

QCM et mise en situation orale en groupe.

Objectifs pédagogiques — focus ?

Gérer négociations complexes, identifier intérêts, argumenter, préserver relation.

Étapes de la négociation — premières ?

Accueil et exploration pour comprendre besoins.

Préparer une négociation — étape clé ?

Analyser acteurs, définir objectifs, choisir stratégie.

Analyse du contexte — but ?

Évaluer rapport de force, besoins, concurrence, faiblesses.

Techniques de négociation — exemples ?

Écoute active, questionnement stratégique, traitement objections.

Négociation du prix — gestion ?

Concessions, stratégies de repli, timing pour conclure.

Rapport de force — définition ?

Relation de pouvoir entre parties dans la négociation.

Connaissance des besoins — importance ?

Permet d’adapter la stratégie et d’anticiper concessions.

Concurrence — rôle ?

Évaluer offres alternatives pour rester compétitif.

Hiérarchisation arguments — méthode ?

Utiliser CAP SONCAS pour classer selon motivations.