Flashcards: Maîtrise des Techniques de Négociation — 20 cards

Étapes de négociation — principales ?

Préparation, ouverture, développement, conclusion.

Préparation — rôle ?

Analyser objectifs, connaître le contexte, fixer limites.

Outils de préparation — exemples ?

Supports visuels, CRM, marges de manœuvre.

BATNA — définition ?

Meilleure alternative si aucun accord n’est conclu.

ZOPA — rôle ?

Zone d’accord possible entre parties.

Techniques d’écoute — essentielles ?

Active, reformulation, questionnement, empathie.

Storytelling — objectif ?

Créer adhésion et donner du sens.

Objections — gestion ?

Écoute, exploration, solutions, compromis.

Clôture — étape clé ?

Formaliser par écrit, synthèse, signature.

Suivi — but ?

Assurer mise en œuvre, fidéliser, renforcer relation.

Indicateurs de performance — exemples ?

Taux de réussite, satisfaction, délai, valeur ajoutée.

Préparation stratégique — importance ?

Représente 90% du succès.

Connaissance du prospect — pourquoi ?

Anticiper demandes et blocages.

BATNA — avantage ?

Donne confiance et limite de retrait.

ZOPA — calcul ?

Comparer limites de chaque partie.

Écoute active — but ?

Clarifier, renforcer confiance.

Storytelling — technique ?

Raconter une histoire captivante.

Objections — étape ?

Écoute, exploration, proposition de solutions.

Formalisation — pourquoi ?

Clarté, sécurité juridique.

Fidélisation — stratégie ?

Valeur continue, communication régulière.