Resumen: Mercado y sistemas de venta

📋 Esquema del Curso

1. Concepto y tipos de mercado
2. Ámbitos geográficos del mercado
3. Mercados sectoriales y transacciones
4. Competencia y estructuras de mercado
5. Sistemas de venta
6. Ciclo de vida del producto
7. Planificación y análisis comercial
8. Análisis DAFO
9. Matriz BCG y estrategias
10. Presupuesto y control de ventas

📖 1. Concepto y tipos de mercado

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Mercado : El conjunto de demandantes o consumidores capaces de comprar los bienes ofrecidos por las organizaciones.

★ Imprescindible

📌 El mercado real está formado por los compradores o consumidores actuales de un bien en una zona y momento concretos, mientras que el mercado potencial reúne a los posibles compradores que podrían incorporarse al mercado real.

Complementos

• Según el sentido económico, el mercado engloba las contrataciones libres entre fabricantes, comerciantes mayoristas o minoristas y consumidores.

💡 Truco mnemotécnico

Mercado real = compradores actuales; mercado potencial = compradores posibles

📖 2. Ámbitos geográficos del mercado

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Mercado interior : La oferta y las operaciones comerciales realizadas por empresas ubicadas dentro de las fronteras de un país.
• Mercado supranacional : Agrupación de varios mercados nacionales en un mercado común con libre circulación de bienes, servicios, capitales y trabajo, supresión de tarifas aduaneras internas y una tarifa exterior común.

📝 Puntos esenciales

• El mercado interior puede ser local, cuando se limita a un municipio o provincia; regional, cuando abarca una región o comunidad autónoma; o nacional, cuando se extiende a todo el territorio del país.

💡 Truco mnemotécnico

Local → regional → nacional → supranacional → internacional

📖 3. Mercados sectoriales y transacciones

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Mercado de trabajo : Regula la oferta y la demanda laboral, así como el salario, las condiciones y la jornada laboral.

📝 Puntos esenciales

📌 Las importaciones son productos adquiridos a empresas extranjeras para incorporarlos al proceso productivo o revenderlos, mientras que las exportaciones son bienes nacionales vendidos a empresas extranjeras para transformarlos o venderlos en mercados exteriores.

• Los mercados según el sector incluyen:
  • el mercado de productos y servicios
  • el mercado de capitales
  • el mercado de trabajo

📌 El mercado de consumo está formado por individuos y familias que compran para su propio uso, mientras que el mercado industrial está compuesto por empresas y organismos que compran para transformar, revender, alquilar o producir bienes y servicios.

💡 Truco mnemotécnico

Importar es comprar fuera; exportar es vender fuera

📖 4. Competencia y estructuras de mercado

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Competencia perfecta : Existe cuando hay muchos compradores y vendedores, bienes homogéneos, transparencia de precios y condiciones, y libertad para incorporarse a la oferta.
• Oligopolio : Una situación intermedia entre el monopolio puro y la libre competencia en la que un número determinado de vendedores y compradores puede influir parcialmente sobre el precio.

📝 Puntos esenciales

📌 El monopolio bilateral presenta un único vendedor y un único comprador, por lo que el precio y la cantidad dependen de su capacidad de negociación.

💡 Truco mnemotécnico

Competencia perfecta dispersa el poder; monopolio lo concentra

📖 5. Sistemas de venta

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Venta multinivel : Un método de distribución en el que un vendedor independiente adquiere productos directamente del fabricante y recibe comisiones por sus ventas personales y por las ventas de su red de subdistribuidores.

📝 Puntos esenciales

📌 La venta personal implica contacto directo entre vendedor y comprador, mientras que la venta a distancia utiliza medios de comunicación no presenciales.

• La venta indirecta puede realizarse:

  • en autoservicios
  • en hipermercados y supermercados
  • en tiendas de conveniencia
  • en tiendas multiprecio
  • mediante autoventa
  • mediante máquinas expendedoras

• La venta a distancia incluye:

  • la venta por catálogo o correo
  • la venta telefónica
  • la venta en televisión
  • la venta electrónica
  • la venta entre ordenadores

💡 Truco mnemotécnico

Venta personal = contacto directo; venta a distancia = medios no presenciales

📖 6. Ciclo de vida del producto

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Ciclo de vida del producto : El tiempo que permanece en el mercado, desde su fabricación inicial hasta que deja de venderse y fabricarse por falta de demanda.

★ Imprescindible

• Las cuatro fases del ciclo de vida del producto son:
  • introducción o lanzamiento
  • crecimiento o desarrollo
  • madurez
  • decadencia

📌 Durante la introducción las ventas crecen lentamente, los costes son elevados y los beneficios son bajos; durante el crecimiento las ventas aumentan rápidamente y la inversión empieza a generar beneficios.

Complementos

• Para prolongar el ciclo de vida se pueden: estimular la lealtad con descuentos y promociones, diseñar nuevos usos, modificar la imagen, reducir el precio, modificar la distribución, crear centros exclusivos

💡 Truco mnemotécnico

Introducción → crecimiento → madurez → decadencia

📖 7. Planificación y análisis comercial

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Planificación : Establece los enlaces entre una idea innovadora, los objetivos esperados y los recursos indispensables mediante un plan estratégico a medio y largo plazo y un plan operativo a corto plazo.

★ Imprescindible

• 🔄 Las etapas del plan de ventas son:
  1. esquema de aspectos fundamentales
  2. análisis de situación
  3. análisis de estrategias
  4. plan de acción
  5. presupuesto
  6. sistemas de control

Complementos

• El análisis de situación estudia:

  • el escenario
  • la competencia
  • la misión de la empresa
  • el mercado

• 🔄 El diseño de escenarios:

  1. analiza una hipótesis pesimista
  2. analiza una hipótesis optimista
  3. contrasta ambas hipótesis
  4. obtiene una posibilidad intermedia

💡 Truco mnemotécnico

Situación → estrategias → acción → presupuesto → control

📖 8. Análisis DAFO

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Análisis DAFO : Una metodología que estudia las características internas de una empresa o proyecto y su situación externa mediante una matriz de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

★ Imprescindible

📌 Las debilidades son desventajas internas frente a la competencia y las fortalezas son ventajas internas, mientras que las amenazas son situaciones externas desfavorables y las oportunidades son posibilidades externas de superar a la competencia.

• 🔄 Las fases del análisis DAFO son: establecer objetivos, analizar el entorno externo, analizar la empresa internamente, confeccionar la matriz DAFO, determinar la estrategia e indicadores de éxito

Complementos

• Las combinaciones DAFO generan estrategias:
  • FO de actuación competente
  • DA de advertencia
  • FA de riesgo
  • DO de desafío

💡 Truco mnemotécnico

Interno: debilidades y fortalezas; externo: amenazas y oportunidades

📖 9. Matriz BCG y estrategias

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Análisis BCG : Boston Consulting Group — Utiliza la matriz de crecimiento-participación para clasificar productos o unidades estratégicas de negocio según la tasa de crecimiento del mercado y la participación relativa, con el fin de asignar recursos y equilibrar la cartera.

★ Imprescindible

• Las categorías de la matriz BCG son:
  • estrellas
  • vacas lecheras
  • perros
  • signos de interrogación

📌 Las estrellas tienen alto crecimiento y alta participación, las vacas lecheras baja crecimiento y alta participación, los perros bajo crecimiento y baja participación, y los signos de interrogación alto crecimiento y baja participación.

• Las estrategias básicas son:
  • liderazgo en costes
  • diferenciación del producto
  • liderazgo del mercado

Complementos

• Los cuatro objetivos de la matriz BCG son:

  • construir
  • mantener
  • cosechar
  • despojar

• La evolución habitual de un producto con futuro en la matriz BCG es pasar de signo de interrogación a estrella, después a vaca lechera y finalmente a perro.

💡 Truco mnemotécnico

Interrogante → estrella → vaca lechera → perro

📖 10. Presupuesto y control de ventas

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Presupuesto : La expresión financiera de un proyecto y representa numéricamente la previsión de ingresos y gastos durante un período determinado.

★ Imprescindible

• 🔄 El control del presupuesto permite:
  1. detectar fallos
  2. medir desviaciones
  3. analizar causas
  4. aplicar soluciones y medidas correctoras
  5. integrarlas en el plan

Complementos

• La evaluación del plan de ventas utiliza información sobre:
  • volumen y rentabilidad de ventas
  • ratios de control
  • actividad de los vendedores
  • resultados de campañas de comunicación
  • visitas por pedido
  • ingresos por pedido

💡 Truco mnemotécnico

Medir desviaciones → analizar causas → aplicar correcciones

📊 Tablas de síntesis

Clasificación de los mercados

Categorías de la matriz BCG