Lernzettel: Introduction à la prospection commerciale à distance

📋 Plan du Cours

1. Définir sa cible en prospection à distance
2. Technique des questions pour se connaître
3. Qui suis-je : type d’organisation
4. Offre, clients et valeur apportée
5. Biens et services économiques : marchand ou non
6. Mini-quizz : qualification bien service et clientèle

📖 1. Définir sa cible en prospection à distance

🔑 Notions clés & Définitions

• Prospection à distance : Démarche commerciale réalisée sans contact physique direct, pour identifier et approcher des prospects via des moyens à distance.

📝 Points essentiels

• La cible se construit à partir de trois éléments : qui vous êtes, ce que vous proposez, et à qui vous le proposez.
• Les questions de qualification servent à préciser l’offre, les clients et la valeur apportée avant toute approche.
• L’exercice de mise en situation demande de reprendre les questions pour produire des réponses cohérentes entre elles.

💡 Astuce mémo

Cible = Qui je suis + Offre + Clients + Valeur.

📖 2. Technique des questions pour se connaître

🔑 Notions clés & Définitions

• Qui suis-je : Question de cadrage qui décrit le type d’organisation et le positionnement de l’activité.
• Quelle est mon offre : Question de cadrage qui précise la nature de ce que l’activité propose au marché.

📝 Points essentiels

• Le questionnaire comporte au minimum : Qui suis-je, Quelle est mon offre, Qui sont mes clients, Que leur apporte mon offre.
• Les réponses doivent être formulées pour être directement réutilisables dans une prospection (cohérence entre offre et clients).
• L’objectif est de produire des réponses prêtes à l’emploi pour une situation commerciale confiée à un commercial.

💡 Astuce mémo

Q1 Qui je suis, Q2 Mon offre, Q3 Mes clients, Q4 Leur valeur.

📖 3. Qui suis-je : type d’organisation

🔑 Notions clés & Définitions

• Indépendant : Type d’organisation où l’activité est portée par une personne seule.
• TPE : Très Petite Entreprise : catégorie d’organisation de petite taille.
• PME : Entreprise de taille moyenne : catégorie d’organisation intermédiaire.
• Grande Entreprise : Organisation de grande taille, distincte des catégories plus petites.
• Association : Organisation à but non lucratif, distincte des entreprises commerciales.

📝 Points essentiels

• Le type d’organisation à choisir parmi les catégories proposées : Indépendant, TPE, PME, Grande Entreprise, Association.
• Le choix du type d’organisation sert de point de départ pour définir le cadre de votre prospection.
• Dans l’exercice, ces catégories s’intègrent aux réponses construites à partir des questions.

💡 Astuce mémo

Indé–TPE–PME–Grande–Association : 5 cases à cocher.

📖 4. Offre, clients et valeur apportée

🔑 Notions clés & Définitions

• Offre : Ensemble de ce que vous proposez (ce que vous fournissez) à un public de clients.
• Clients : Catégorie de destinataires à qui l’offre est destinée.
• Valeur apportée : Bénéfice concret que l’offre apporte aux clients, exprimé en termes de ressources ou de compétences mobilisées.

📝 Points essentiels

• L’offre peut être décrite par le savoir-faire, du personnel, ou des matières premières à transformer.
• Les clients peuvent être des consommateurs finaux ou des entreprises.
• La valeur apportée doit répondre à la question : que leur apporte mon offre ?
• L’exercice demande de relier offre, clients et valeur dans des réponses construites.

💡 Astuce mémo

Offre = savoir-faire/personnel/matières ; Valeur = ce que ça change pour le client.

📖 5. Biens et services économiques : marchand ou non

🔑 Notions clés & Définitions

• Biens économiques : Catégorie d’éléments matériels ou produits qui relèvent de l’économie et peuvent être classés selon leur nature marchande ou non.
• Services économiques : Catégorie d’activités fournissant une prestation, classable selon qu’elle est marchande ou non.
• Biens de production : Biens destinés à être utilisés pour produire d’autres biens ou services.
• Biens de consommation : Biens destinés à satisfaire directement les besoins des consommateurs finaux.

📝 Points essentiels

• Les biens économiques se distinguent en biens de production et biens de consommation.
• Les services économiques se distinguent en services marchands et services non marchands.
• Le mini-quizz classe des activités en bien économique ou service économique.
• Le mini-quizz classe aussi une activité selon la clientèle : BTC ou BTB.

💡 Astuce mémo

Production → produire ; Consommation → consommer.

📖 6. Mini-quizz : qualification bien service et clientèle

🔑 Notions clés & Définitions

• BTC : Clientèle de consommateurs finaux, utilisée pour qualifier la destination d’une activité dans le mini-quizz.
• BTB : Clientèle d’entreprises, utilisée pour qualifier la destination d’une activité dans le mini-quizz.

📝 Points essentiels

• « Activité de peinture industrielle pour le bâtiment » : c’est un bien économique et destiné à une clientèle BTC.
• « Transport de colis en messagerie express » : c’est un service économique et destiné à une clientèle BTB.
• « Fabrication de moules plastique industriels » : c’est un bien économique et destiné à une clientèle BTB.
• La correction confirme les classements du mini-quizz pour les quatre activités proposées.

💡 Astuce mémo

Peinture → BTC ; Colis → BTB ; Moules → BTB.

📊 Tableaux de synthèse

Biens vs services (mini-quizz)

Activité	Type (bien/service)	Clientèle
Activité de peinture industrielle pour le bâtiment	Bien économique	BTC
Transport de colis en messagerie express	Service économique	BTB
Fabrication de moules plastique industriels	Bien économique	BTB

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre bien économique et service économique : dans le mini-quizz, la peinture est classée comme bien, alors que le transport est classé comme service.
2. Mélanger la clientèle BTC et BTB : la peinture est associée à BTC, tandis que le transport et les moules sont associés à BTB.
3. Oublier la valeur apportée : répondre seulement à l’offre sans préciser ce que cela apporte au client rend la qualification incomplète.
4. Choisir un type d’organisation sans l’intégrer aux autres réponses : le type d’organisation doit s’articuler avec offre et clients.

✅ Checklist Examen

1. Rédiger des réponses aux 4 questions : Qui suis-je, Quelle est mon offre, Qui sont mes clients, Que leur apporte mon offre.
2. Identifier le type d’organisation parmi : Indépendant, TPE, PME, Grande Entreprise, Association.
3. Classer une activité en bien économique ou service économique à partir du mini-quizz.
4. Associer une activité à la bonne clientèle BTC ou BTB comme dans la correction.
5. Décrire la valeur apportée via les éléments proposés : savoir-faire, personnel, matières premières à transformer.