Hoja de repaso: Analyse de Marché et Stratégies Marketing

📋 Plan du Cours

1. Définition et approches du marché avec acteurs et types de concurrence
2. Niveaux d’analyse des marchés et segmentation par besoins
3. Mesure quantitative des marchés : volume, valeur, part de marché et fréquence d’achat
4. Taux de pénétration et potentiel de croissance du marché
5. Valeur à vie du client (Customer Lifetime Value) et rentabilité client
6. Analyse des facteurs d’environnement marketing selon PESTEL et matrice SWOT
7. Méthodologie et construction d’une enquête de satisfaction client
8. Projet marketing : étude de marché, analyse, enquête et recommandations stratégiques

📖 1. Définition et approches du marché avec acteurs et types de concurrence

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoins : Les nécessités fondamentales ou désirs que les consommateurs cherchent à satisfaire par des produits ou services.
• Coca-Cola : Une marque de boissons rafraîchissantes illustrant différents types de concurrence, notamment directe, indirecte, générique et intermédiaire.
• Clients : Client qui achètes les téléphone
• Demande solvable : Une clientèle prête à acheter un produit et disposant des moyens financiers nécessaires.
• Concurrence directe : ○ Concurrence directe : Samsung

📝 Points essentiels

• Les cinq indicateurs d'acteurs du marché sont : clients, producteurs, distributeurs, institutions et influenceurs.
• La concurrence directe oppose des marques proposant des produits très proches en forme, usage et cible.
• La concurrence indirecte concerne des produits différents mais appartenant au même univers de consommation et répondant à la même intention d'achat.
• ○ La concurrences directe (inter-produits)

💡 À retenir

Les cinq indicateurs d'acteurs du marché sont : clients, producteurs, distributeurs, institutions et influenceurs.

📖 2. Niveaux d’analyse des marchés et segmentation par besoins

🔑 Notions clés & Définitions

• Exemple : Les banques différencient leur approches pour les grands comptes ( grandes entreprises), PME, indépendant (professions libérales) et particulier
• Marché d’une marque : Une portion du marché d’une catégorie de produits où une marque spécifique est présente et commercialise ses offres.
• Marché d’un produit : Le segment le plus précis d’analyse correspondant à un produit spécifique et à son positionnement sur le marché.
• Le transport : Un secteur analysé à différents niveaux, allant du besoin global de déplacement aux segments spécifiques comme les liaisons entre villes.
• Marché générique : Du marché générique de niche

📝 Points essentiels

• Le marché générique correspond à un besoin global englobant plusieurs secteurs d’activité.
• Le marché d’un secteur d’activité est une filière économique répondant à un besoin spécifique.
• Une niche est un marché étroit avec des barrières à l’entrée, protégeant les entreprises de la concurrence.
• Les marchés induits dépendent directement d’un autre marché avec des produits complémentaires, tandis que les marchés captifs contraignent les clients à acheter un produit spécifique.
• Une niche est un marché étroit qui bénéficie de barrière a l’entrée et dans lequel les entreprises sont relativement protégées de la concurrence

💡 À retenir

Analyser les marchés selon des niveaux précis et segmenter par besoins permet de mieux cibler les opportunités et la concurrence.

📖 3. Mesure quantitative des marchés : volume, valeur, part de marché et fréquence d’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Le marché en volume : La mesure quantitative correspondant au nombre total d’unités vendues sur une période donnée.
• Le marché en valeur : La mesure quantitative correspondant au total des sommes payées par les acheteurs sur une période donnée.

📝 Points essentiels

• La part de marché volume est le ratio des unités vendues par une entreprise sur le total des unités vendues sur le marché.
• Marché en volume et marché en valeur Le marché en volume : Nombre d’unités vendues Le marché en valeur : total des sommes payées par les acheteurs a.

💡 À retenir

Mesurer quantitativement un marché par le volume, la valeur et la fréquence d’achat permet d’adapter la stratégie commerciale.

📖 4. Taux de pénétration et potentiel de croissance du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Fréquence élevée : Promotions, fidélisation, distribution
• Fréquence faible : Information, conseil, argumentation, image de marque
• Taux de pénétration : Le pourcentage de clients ou foyers ayant acheté au moins une fois un produit parmi la population cible totale, calculé par la formule (nombre de clients / population cible) x 100.

📝 Points essentiels

• Un faible taux de pénétration indique un marché peu saturé avec un fort potentiel de croissance.
• Un taux de pénétration élevé signale un marché mature ou saturé, orientant vers l’innovation ou la diversification.
• Le taux de pénétration permet d’évaluer la couverture du marché et l’efficacité des actions marketing.
• ○ Faible/ peu saturé, lentreprise a besoins de visibilité : présente un fort potentiel de croissance
• ○ Un faible taux signale un marché peu saturé avec des possibilités de conquêtes .

💡 À retenir

Utiliser le taux de pénétration pour évaluer la maturité du marché et orienter les décisions stratégiques de croissance.

📖 5. Valeur à vie du client (Customer Lifetime Value) et rentabilité client

🔑 Notions clés & Définitions

• Énoncer : Un client d’une plate-forme de streaming paie 12€par mois , reste abonné en moyenne 3 ans ,le coût d’acquisition moyen est de 60€
• Coût d’acquisition client (CAC) : Montant dépensé par une entreprise pour attirer un nouveau client, à intégrer dans le calcul de la rentabilité nette du client.

📝 Points essentiels

• La Customer Lifetime Value (CLV) est le montant total des revenus générés par un client sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise.
• La CLV prend en compte les dépenses moyennes par période, la durée de fidélité et le coût d’acquisition client.
• La CLV nette est la CLV brute moins le coût d’acquisition client, indiquant la rentabilité nette du client.
• Une CLV positive justifie d’investir dans la fidélisation, l’acquisition et éventuellement l’ajustement des prix.
• ○ Coût d’acquisition client (CAC) éventuel pour évaluer la rentabilité nette
• ○ 1800€ - 300€ = 1500,00 € valeur nette du client ( CLV après acquisition )

💡 À retenir

Évaluer la rentabilité client sur le long terme permet d’optimiser les investissements marketing et la fidélisation.

📖 6. Analyse des facteurs d’environnement marketing selon PESTEL et matrice SWOT

🔑 Notions clés & Définitions

• Politique : Facteur externe lié à la stabilité gouvernementale, aux orientations politiques et à la protection des consommateurs, influençant la conformité et l’anticipation des changements dans le marché.
• Economique : Facteur externe comprenant le pouvoir d’achat, la croissance économique et le taux d’inflation, qui affecte les stratégies marketing comme l’ajustement des prix et la segmentation des clients.
• Matrice SWOT : La matrice SWOT ○ Environnement externe ( opportunité et menace ) ○ Environnement interne ( force et faiblesse ) 4 point : ○ Strenght ( force ): quels sont nos points forts et nos avantages concurrentiel ○ Weakness ( faiblesse) : quels sont les point faibles de notre organisation ○ Opportunitis ( opportunités) : de quelles opportunités ( tendances, usages, lois, technologie) pouvons nous tirer parti ?
• Impact marketing potentiel : Conformité juridique des campagnes, protection des innovations
• Analyse PESTEL : Analyse PESTEL ( externe)

📝 Points essentiels

• L’analyse PESTEL étudie six facteurs : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique et Légal, chacun ayant un impact marketing spécifique.
• La matrice SWOT combine l’analyse interne (forces, faiblesses) et externe (opportunités, menaces) pour orienter la stratégie.
• Les stratégies correctrices associent forces et opportunités, forces et menaces, faiblesses et opportunités, faiblesses et menaces.
• ○ Threats ( menaces ): quelles menaces ( dangers ) peuvent affecter la performance de notre entreprise La mesures correctrices : ○ S-O ( forces et opportunités) : appuyer sur nos forces pour mieux saisir les opportunités ○ S-T ( force et menaces): utiliser nos forces pour contrer ou minimiser les menaces ○ W-O ( faiblesse et opportunités) : petites ce que nous pouvont ameliorer ( nos faiblesse) pour saisir ces opportunité ○ W-T ( faiblesse et menaces ) Section 5 - l’enquête de satisfaction 1.

💡 À retenir

Intégrer l’environnement externe et interne via PESTEL et SWOT permet d’anticiper opportunités et menaces stratégiques.

📖 7. Méthodologie et construction d’une enquête de satisfaction client

🔑 Notions clés & Définitions

• Objectif : Lien entre la satisfaction et l’intention de rachat
• Parcours : Inscriptions, accueil, utilisation des équipement, encadrement, résiliation ou renouvellement
• Technique de l’entonnoir : Du général vers le particuliers
• Matrice satisfaction/importance : En général : moyen inférieur ou égale 3,5

📝 Points essentiels

• La technique de l’entonnoir structure les questions du général au particulier pour approfondir la compréhension de l’expérience client.
• La matrice satisfaction/importance croise satisfaction et importance des critères pour hiérarchiser les actions à mener.
• Le choix du canal de diffusion (téléphone, mail, face-à-face) influence le taux et la qualité des réponses.

💡 À retenir

Construire méthodiquement une enquête permet de capter précisément la satisfaction client et de guider les actions correctives.

📖 8. Projet marketing : étude de marché, analyse, enquête et recommandations stratégiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Marque ou produit : Un élément commercial qui peut être présenté par son historique, sa cible et ses concurrents directs, indirects et génériques afin de situer son positionnement sur le marché.
• Présenter : Graphiques ( camembert, histogrammes)

📝 Points essentiels

• Un projet marketing débute par la présentation de la marque, sa cible et ses concurrents directs, indirects et génériques.
• L’étude de marché inclut la taille du marché, l’analyse PESTEL externe et la matrice SWOT interne et externe.
• L’enquête de satisfaction doit avoir un objectif clair, une méthodologie rigoureuse avec une population cible définie, un échantillon d’au moins 30 répondants, un mode d’administration et une période de collecte, ainsi qu’un questionnaire structuré de 10 à 15 questions.
• Les résultats de l’enquête sont analysés graphiquement (camembert, histogrammes), identifient points forts et faibles, et orientent des recommandations hiérarchisées (court, moyen, long terme) et réalistes.
• Analyse SWOT ( interne + externe )

💡 À retenir

Conduire un projet marketing complet nécessite de présenter la marque, analyser le marché et la satisfaction client, puis formuler des recommandations stratégiques hiérarchisées et réalistes.

📊 Tableaux de Synthèse

Acteurs et types de concurrence

Acteur	Type de concurrence
Clients	Consommateurs finaux
Producteurs	Fournisseurs de biens ou services
Distributeurs	Intermédiaires de commercialisation
Institutions	Régulateurs et organismes
Influenceurs	Agents d’opinion

Niveaux d’analyse et segmentation

Niveau d’analyse	Exemple
Marché d’une marque	Portion du marché d’une catégorie
Marché d’un produit	Segment précis correspondant à un produit
Marché générique	Besoin global englobant plusieurs secteurs
Niche	Marché étroit avec barrières à l’entrée

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confusion entre concurrence directe et indirecte
2. Mauvaise segmentation par besoins ou niveau d’analyse
3. Utilisation incorrecte du taux de pénétration
4. Sous-estimation de la valeur à vie du client
5. Confusion entre marché en volume et en valeur
6. Ignorer l’impact des facteurs PESTEL
7. Mauvaise construction d’enquête de satisfaction

✅ Checklist Examen

1. Définir clairement le marché et ses acteurs
2. Identifier le niveau d’analyse pertinent
3. Mesurer le marché en volume et valeur
4. Calculer le taux de pénétration
5. Évaluer la Customer Lifetime Value
6. Analyser l’environnement avec PESTEL et SWOT
7. Construire une enquête structurée
8. Formuler des recommandations stratégiques