Hoja de repaso: Gestion de la Relation Client et Data

📋 Plan du Cours

1. Cycle de vie du client et réactivation
2. Trigger marketing intégré au cycle de vie
3. Échelle de fidélité et parcours client
4. Stratégie client et expérience client
5. Référentiel client unique et vision client 360
6. Données du RCU : personnelles transactionnelles comportementales
7. Canaux de collecte et intégration des données
8. CRM, DMP et CDP pour construire le RCU

📖 1. Cycle de vie du client et réactivation

🔑 Notions clés & Définitions

• Connaissance du client : Phase du cycle de vie où l’entreprise identifie et recrute des prospects pour démarrer la relation.
• Prospect nouveau client : Statut initial d’une personne qui n’a pas encore construit une relation stable avec l’entreprise.
• Client occasionnel : Catégorie de clients qui achètent de façon irrégulière et dont la relation reste fragile.
• Client régulier : Catégorie de clients qui achètent plus régulièrement et participent à la construction de la relation.
• Client fidèle : Catégorie de clients qui maintiennent une relation durable et soutiennent la marque.

📝 Points essentiels

• Le cycle de vie décrit une progression de la connaissance et du recrutement vers la construction puis le développement de la relation.
• La relation se structure en catégories : client occasionnel, client régulier, puis client fidèle et ambassadeur.
• La fidélisation s’accompagne d’une logique de fréquentation et d’achats qui peut ensuite diminuer.
• La perte du client correspond à des clients perdus, qui nécessitent une réactivation.
• Les causes de réactivation incluent un manque de besoins ou de moyens d’acheter, un départ, un changement de comportement, ou un changement de cycle de vie.

💡 Astuce mémo

Cycle de vie = Recruter → Construire → Fidéliser → Diminuer → Perdre → Réactiver (chercher la cause : besoins, départ, comportement, cycle de vie).

📖 2. Trigger marketing intégré au cycle de vie

🔑 Notions clés & Définitions

• Anniversaire client : Déclencheur marketing lié à une date personnelle du client, utilisé pour envoyer une offre spéciale.
• Abandon de panier : Événement comportemental qui déclenche un message de relance pendant le parcours d’achat.
• Programme de fidélité : Dispositif relationnel qui déclenche des actions (ex. renouvellement, développement) pour renforcer la fidélité.
• Double opt-in : Mécanisme de confirmation d’abonnement qui implique une demande de confirmation avant l’activation.
• Programme de reconquête : Ensemble d’actions déclenchées pour reconquérir des clients perdus après une inactivité ou une rupture.

📝 Points essentiels

• Le trigger marketing est intégré au cycle de vie et s’appuie sur des événements à différents moments (actif, inactif, perdu).
• Pour les clients actifs, des triggers incluent anniversaire, SAV (avis de réparation, retard de livraison) et extension de garantie.
• Pour le premier achat, des messages existent comme confirmation de commande, remerciements, avis d’expédition et proposition de renouvellement.
• Le développement relation client regroupe des actions comme nurturing, cross selling, up selling et relances liées à l’abandon de panier.
• Pour prévenir l’inactivité, des actions existent : action prévention d’inactivité, relance sur les inactifs, tracking et suivi comportemental.
• Pour la reconquête, des triggers incluent un programme de reconquête et un nouveau message de bienvenue pour les prospects clients perdus.

💡 Astuce mémo

Triggers = Dates + Événements : anniversaire, SAV, 1er achat, fidélité, abandon de panier, puis reconquête quand le client décroche.

📖 3. Échelle de fidélité et parcours client

🔑 Notions clés & Définitions

• Échelle de fidélité : Modèle qui relie la progression du client à des niveaux d’engagement et à des messages adaptés à chaque étape.
• Prospect : Statut en amont de la vente, correspondant à la phase de découverte et de captation.
• Client : Statut atteint après la vente, qui inclut la livraison et l’entrée dans la relation.
• Utilisateur : Statut post-livraison où la personne consomme le service et peut entrer dans la logique de fidélisation.
• Client fidèle : Niveau de l’échelle où le client devient ambassadeur de la marque.

📝 Points essentiels

• L’échelle de fidélité relie des étapes comme prospect, vente, client, livraison, utilisateur, puis fidélisation et client fidèle.
• Le parcours associe des niveaux d’engagement à des actions et à des messages différents à chaque étape.
• Les phases nommées sont : phase découverte et phase évaluation, avec des messages adaptés à chacune.
• Des exemples de messages incluent remerciements et triggers comme anniversaire ou abandon de panier.
• La gestion des contacts inactifs apparaît comme une composante du parcours.
• Le modèle mentionne aussi des notions de cross-sell ou up-sell et de bienvenue à certains niveaux.

💡 Astuce mémo

Échelle de fidélité = Prospect → Vente → Livraison → Utilisateur → Fidélisation → Fidèle/Ambassadeur, avec messages qui changent à chaque étape.

📖 4. Stratégie client et expérience client

🔑 Notions clés & Définitions

• Mercatique : Notion de base mobilisée pour comprendre les problématiques liées à la stratégie client et à l’expérience client.
• Stratégie client : Approche qui organise la relation client et relie les décisions marketing à l’expérience vécue.
• Expérience client : Ensemble de perceptions et interactions du client, influencées par la manière dont l’entreprise gère la relation.
• Gestion Relation Client : Domaine qui traite la relation avec les clients et qui est mis en lien avec d’autres dimensions de l’organisation.

📝 Points essentiels

• Le chapitre relie la stratégie client et l’expérience client aux notions de mercatique.
• La logique du cours annonce des liens entre la gestion de la relation client et des problématiques de gestion des ressources humaines.
• La stratégie client est présentée comme un préalable pour traiter les problématiques du chapitre.
• L’expérience client est traitée comme un résultat de la manière dont la relation est gérée.

📖 5. Référentiel client unique et vision client 360

🔑 Notions clés & Définitions

• Référentiel Client Unique : Système qui regroupe les informations exploitables des clients pour construire une vue unique à partir de la data.
• Système d'information global : Cadre informatique de l’organisation dans lequel s’inscrit le Référentiel Client Unique.
• Vue Client Unifiée : Résultat attendu du RCU : une représentation unique du client basée sur les données consolidées.
• Vision client 360 : Objectif de performance de la relation client visant une compréhension globale du client via la donnée.
• Interface unique : Mécanisme de consolidation qui permet de relier les canaux et les données pour alimenter la vue unifiée.

📝 Points essentiels

• Le Référentiel Client Unique (RCU) regroupe toutes les informations exploitables des clients dans le système d’information global.
• L’objectif majeur du RCU est d’obtenir une vue unique du client grâce à la data.
• La mise en place vise une vision « client 360 » pour améliorer la performance de la relation client.
• La construction de la vue unifiée passe par : collecte des données, points de contact, intégration, résolution d’identité, puis vue client 360.
• Le RCU dépasse la simple base de données : il implique un traitement des informations, pas seulement leur stockage.

💡 Astuce mémo

RCU = Regrouper + Résoudre l’identité + Intégrer → Vue client 360 (pas juste une base de données).

📖 6. Données du RCU : personnelles transactionnelles comportementales

🔑 Notions clés & Définitions

• Données personnelles : Catégorie d’informations du RCU qui décrit l’identité et les caractéristiques du client.
• Données transactionnelles : Catégorie d’informations du RCU liée aux achats, contrats et tendances d’achat ainsi qu’au traitement des demandes comme le SAV.
• Données comportementales : Catégorie d’informations du RCU qui décrit les actions et signaux du client, y compris sur les réseaux sociaux et les feedbacks.
• Feedbacks : Signaux de retour client utilisés comme données comportementales dans le RCU.

📝 Points essentiels

• Le RCU contient des informations personnelles, transactionnelles et comportementales.
• Les données personnelles incluent les coordonnées et des typologies.
• Les données transactionnelles couvrent des éléments comme contrats, tendances d’achats, habitudes d’achats et traitement des SAV.
• Les données comportementales incluent des feedbacks, des tensions éventuelles et des signaux liés à l’augmentation des prix.
• Les données comportementales peuvent aussi inclure les habitudes du client sur les réseaux sociaux.

💡 Astuce mémo

RCU = Perso (qui) + Transac (quoi/achat/SAV) + Comportement (feedbacks/tensions/réseaux).

📖 7. Canaux de collecte et intégration des données

🔑 Notions clés & Définitions

• Données entrantes : Données récupérées auprès des sources clients pour alimenter le RCU.
• Données sortantes : Données poussées vers les clients, qui participent aussi à l’écosystème de collecte et d’intégration.
• Canaux de collecte : Ensemble des sources et points par lesquels les données clients sont obtenues et ensuite intégrées.
• Intégration des données : Étape qui consolide les données issues de plusieurs canaux pour alimenter la vue unifiée.

📝 Points essentiels

• La mise en place du RCU nécessite de maîtriser les canaux de collecte des données clients.
• Les données peuvent être de deux types : entrantes (récupérées) et sortantes (poussées).
• Le parcours de construction de la vue unifiée inclut une étape d’intégration des données.
• Les points de contact client sont explicitement listés comme source d’alimentation de la vue client 360.
• La consolidation des canaux s’appuie sur une logique d’interface unique pour relier les données.

💡 Astuce mémo

Entrantes + Sortantes + Intégration + Interface unique → vue unifiée.

📖 8. CRM, DMP et CDP pour construire le RCU

🔑 Notions clés & Définitions

• CRM : Progiciel de gestion de la relation client utilisé pour organiser et exploiter les interactions et données associées.
• DMP : Plateforme de gestion des données qui intervient dans l’écosystème de données pour contribuer à la construction du référentiel.
• CDP : Plateforme de données clients qui permet de jouer la fonction de RCU dans l’architecture décrite.
• Progiciel : Outil logiciel professionnel utilisé pour mettre en œuvre des fonctions comme CRM, DMP ou CDP.

📝 Points essentiels

• Le cours cite trois types de progiciels : CRM, DMP et CDP.
• Le RCU s’appuie sur une architecture logicielle où les outils doivent être couplés selon la logique décrite.
• Les deux premiers (CRM et DMP) doivent être couplés pour permettre un RCU ou un DMP.
• Le CDP seul permet de jouer la fonction de RCU dans le cadre présenté.
• La logique de construction du RCU dépend donc du choix et de l’articulation des outils CRM/DMP/CDP.

💡 Astuce mémo

CRM + DMP = couplage ; CDP seul = fonction RCU (dans ce schéma).

📊 Tableaux de synthèse

Messages et actions selon le niveau du parcours

Étape	Exemples de messages/actions	Objectif
Prospect	Bienvenue, messages de découverte	Initier la relation
Client actif	Anniversaire, SAV, extension de garantie	Renforcer et développer la relation
Inactif/perdu	Relance sur inactifs, reconquête, nouveau message de bienvenue	Réactiver ou reconquérir

Types de données du RCU

Type de données	Contenu	Exemple
Personnelles	Identité et typologies	Coordonnées, typologies
Transactionnelles	Achats, contrats, SAV	Tendances d’achats, traitement des SAV
Comportementales	Signaux et interactions	Feedbacks, habitudes sur les réseaux sociaux

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre la réactivation avec la fidélisation : la réactivation vise des clients perdus/inactifs, pas l’amélioration continue d’un client déjà fidèle.
2. Croire que le RCU est seulement une base de données : le cours insiste sur le traitement des informations pour obtenir une vue unique.
3. Mélanger les types de données : les données personnelles ne sont pas des données transactionnelles, et les données comportementales ne se limitent pas aux achats.
4. Penser que le RCU peut être fait avec un seul outil : le schéma précise le couplage CRM+DMP et le rôle spécifique du CDP.
5. Oublier que les messages changent selon l’étape : l’échelle de fidélité associe des messages différents à chaque niveau du parcours.

✅ Checklist Examen

1. Décrire les étapes du cycle de vie du client et identifier les catégories (occasionnel, régulier, fidèle, ambassadeur).
2. Expliquer quand et pourquoi une réactivation est nécessaire, en citant les causes listées (besoins/moyens, départ, changement de comportement, changement de cycle de vie).
3. Donner des exemples de triggers marketing intégrés au cycle de vie pour clients actifs, pour le premier achat, pour la prévention d’inactivité et pour la reconquête.
4. Relier l’échelle de fidélité aux étapes du parcours (prospect, vente, client, livraison, utilisateur, fidélisation, client fidèle/ambassadeur).
5. Citer les phases nommées de l’échelle (phase découverte, phase évaluation) et associer l’idée de messages différents à chaque étape.
6. Définir le Référentiel Client Unique (RCU) et son objectif de vue unique grâce à la data.
7. Lister les étapes de construction de la vue client 360 (collecte, points de contact, intégration, résolution d’identité, vue unifiée).
8. Classer les données du RCU en personnelles, transactionnelles et comportementales, avec au moins un exemple pour chaque catégorie.
9. Expliquer la différence entre données entrantes et données sortantes et le rôle des canaux de collecte dans la mise en place du RCU.
10. Identifier les rôles et l’articulation CRM, DMP et CDP pour construire le RCU selon le schéma du cours.