Hoja de repaso: Gestion patrimoniale et analyse financière

📋 Plan du Cours

1. La relation de confiance entre le client patrimonial et son conseil
2. La découverte du client par le conseiller
3. Le patrimoine et lʼactivité du client
4. La situation professionnelle de chaque membre du foyer
5. Évaluation de la situation budgétaire du client
6. Les flux de revenus du client
7. Les charges supportées avant et après le projet
8. Lʼessentiel de la gestion patrimoniale par le conseiller bancaire

📖 1. La relation de confiance entre le client patrimonial et son conseil

🔑 Notions clés & Définitions

• Relation de confiance : Lien fondé sur un besoin mutuel de se découvrir entre le client patrimonial et son conseiller, indispensable pour un conseil patrimonial efficace.
• Attentes du client : Ensemble des exigences du client patrimonial incluant une écoute attentive, une analyse personnalisée de sa situation, un besoin d'information sécurisée, et une expertise multidisciplinaire adaptée à ses problématiques juridiques, fiscales et financières.
• Découverte du client par le conseiller : De plus en plus de digital dans lʼusage des produits bancaires, plus de deux tiers des Français possèdent des produits bancaires ou financiers.
• Confiance entre le client patrimonial : Sentiment réciproque qui s'établit lorsque le client patrimonial et son conseiller s'engagent dans une relation basée sur la connaissance mutuelle et la transparence.

📝 Points essentiels

• La relation de confiance repose sur un besoin réciproque de se découvrir entre le client et le conseiller.
• Les attentes du client incluent une écoute attentive et une analyse personnalisée de sa situation.
• Le conseiller doit découvrir le client en analysant ses besoins, son profil et ses objectifs patrimoniaux.
• Les flux de revenus du client 8 1.

💡 À retenir

La relation de confiance repose sur un besoin réciproque de se découvrir entre le client et le conseiller.

📖 2. La découverte du client par le conseiller

🔑 Notions clés & Définitions

• Approche « besoin » : Méthode d'écoute et d'analyse des attentes du client, notamment pour les clients ayant des revenus réguliers élevés, souvent non salariés ou professions libérales.
• Découverte du client : Le conseiller Avec de plus en plus de digital dans lʼusage des produits bancaires, plus de deux tiers des Français possèdent des produits bancaires ou financiers.
• Client par le conseiller : De plus en plus de digital dans lʼusage des produits bancaires, plus de deux tiers des Français possèdent des produits bancaires ou financiers.

📝 Points essentiels

• Les clients patrimoniaux ont souvent des revenus réguliers élevés et peuvent être salariés ou travailleurs non salariés.
• La frontière entre salariés et non-salariés est poreuse, incluant professions libérales et entrepreneurs.

💡 À retenir

Saisir que la découverte approfondie du client permet d'adapter le conseil à son profil spécifique et à ses attentes réelles.

📖 3. Le patrimoine et lʼactivité du client

🔑 Notions clés & Définitions

• Il doit : Expression indiquant une obligation ou une nécessité dans le contexte patrimonial ou professionnel du client, sans définition précise dans le contenu source.
• Patrimoine brut : Somme des actifs et droits détenus par le client, sans déduction des dettes et devoirs.
• Biens durables : Biens dont l'utilité se maintient sur une durée supérieure à un an, tels que les voitures ou équipements domestiques.
• Patrimoine et lʼactivité du client : Le patrimoine et lʼactivité du client 1.

📝 Points essentiels

• Le patrimoine brut correspond à la somme des actifs et droits détenus par le client.
• Le patrimoine net est calculé en soustrayant les dettes et devoirs du patrimoine brut.
• Les biens durables ont une utilité qui se maintient sur une durée supérieure à un an, comme les voitures ou équipements domestiques.
• Le client a-t-il déjà un patrimoine ?
• Les biens de consommation durables incluent les voitures, lʼéquipement de la maison.

💡 À retenir

Appréhender le patrimoine comme un ensemble d'actifs et passifs, avec une distinction claire entre patrimoine brut et net, pour une évaluation précise.

📖 4. La situation professionnelle de chaque membre du foyer

🔑 Notions clés & Définitions

• Composition du foyer : L'ensemble des personnes vivant sous un même toit, incluant les conjoints et les enfants, dont la situation familiale et fiscale est prise en compte pour évaluer l'endettement et la faisabilité d'un projet.
• Situation professionnelle de chaque membre : Le métier, le statut professionnel, l'ancienneté et l'évolution de carrière de chaque personne composant le foyer, qui influencent la stabilité des revenus et la capacité d'emprunt.
• Chaque membre du foyer : Toute personne appartenant au foyer familial dont la situation professionnelle et familiale doit être analysée pour une évaluation complète des capacités financières.

📝 Points essentiels

• Connaître la composition familiale est essentiel pour évaluer l'endettement et les charges post-emprunt.
• La notion d'enfant à charge fiscalement impacte le calcul d'endettement et la faisabilité du projet.
• La clause d'exclusion des biens professionnels dans le contrat de mariage protège l'entreprise en cas de divorce.
• Pour remédier à cette situation, les conjoints peuvent insérer dans leur contrat de mariage une clause indiquant que les biens professionnels sont exclus de la créance de participation.
• La répartition et la notion dʼenfant à charge fiscalement auront un impact dans le calcul dʼendettement et sur la faisabilité du projet.

💡 À retenir

Connaître la composition familiale est essentiel pour évaluer l'endettement et les charges post-emprunt.

📖 5. Évaluation de la situation budgétaire du client

🔑 Notions clés & Définitions

• Taux dʼendettement : = Charge / Ressources Ces deux indicateurs sont complémentaires.
• Que ce soit pour : Optimiser sa stratégie de transmission de son patrimoine familial, dʼun point de vue juridique et fiscal Diversifier ses placements Mettre à lʼabri sa famille, en anticipant un héritage Équilibrer patrimoine privé et professionnel et/ou investir pour préparer
• Reste à vivre : Le montant d'argent disponible après le paiement de toutes les charges, servant d'indicateur clé de la capacité de remboursement.
• Situation budgétaire du client patrimoine : Évaluation de la situation budgétaire du client patrimoine A.

📝 Points essentiels

• Le patrimoine se compose de stocks (biens possédés) et de flux (revenus et dépenses).
• Le taux d'endettement maximal recommandé est généralement de 35 % (assurance comprise).
• Le reste à vivre est l'argent disponible après paiement des charges, indicateur clé de la capacité de remboursement.
• Introduction Un patrimoine est constitué de « stocks » et de « flux ».
• Les flux de revenus du client 1.

💡 À retenir

Évaluer la situation budgétaire en combinant analyse des stocks et flux permet de mesurer la capacité réelle de financement et de remboursement.

📖 6. Les flux de revenus du client

🔑 Notions clés & Définitions

• Revenus professionnels : Les flux de revenus professionnels et de revenus fonciers 8 2.
• Recettes : Les coûts prévisionnels étalés sur octobre et novembre, avant ouverture le 1er décembre sont les suivants : Achat du fonds de commerce : 30 000 € (octobre) Rénovations des locaux : 9 000 € Installation de la cuisine et du four à pizza : 8 000 € Agencement de la salle de restaurant (table, chaise, vaisselle, etc.) : 8 000 € Achat de fournitures alimentaires pour la cuisine : 1 000 € Constitution dʼune cave à vin : 3 000 € Frais dʼinauguration : 800 € Frais de publicité : 2 000 € Les coûts prévisionnels après ouverture sont les suivants : Recettes : nombre de repas prévisionnels (prévoir 22 jours dʼouverture chaque mois) : du 1er décembre au 31 mai : midi : 6 repas à 11 € ;

📝 Points essentiels

• Les flux de revenus comprennent les revenus professionnels et les revenus fonciers.
• Les revenus annexes complètent les ressources du client et peuvent inclure épargne salariale ou autres sources.
• La régularité et la nature des revenus influencent la capacité d'emprunt et la faisabilité des projets.
• Lors dʼun emprunt, lʼensemble des revenus est pris en compte ainsi que les charges fixes pour déterminer ensuite la capacité dʼemprunt du client.
• Les revenus fonciers Si le client est déjà propriétaire, il perçoit des revenus locatifs pour un bien mis en location.

💡 À retenir

Les flux de revenus comprennent les revenus professionnels et les revenus fonciers.

📖 7. Les charges supportées avant et après le projet

🔑 Notions clés & Définitions

• Charges actuelles : Les charges actuelles du client 10 2.

📝 Points essentiels

• Les charges actuelles incluent notamment le remboursement des emprunts en cours et les loyers payés.
• Les charges potentielles correspondent aux dépenses liées à la faisabilité du projet, notamment la capacité de remboursement future.
• L'analyse croisée du taux d'endettement et du reste à vivre permet de valider la faisabilité du projet.
• Les principales charges actuelles sont : Le remboursement des emprunts en cours Le montant des remboursements dʼemprunt (immobilier, personnel et crédit revolving), analysé en fonction du capital restant dû et de la durée restant à rembourser.
• Pour cela, une analyse croisée de deux données, le taux dʼendettement et le reste à vivre, est faite.

💡 À retenir

Les charges actuelles incluent notamment le remboursement des emprunts en cours et les loyers payés.

📖 8. Lʼessentiel de la gestion patrimoniale par le conseiller bancaire

🔑 Notions clés & Définitions

• Capacité de remboursement : Montant maximal qu'un client peut rembourser mensuellement, évalué en fonction de ses revenus, charges et situation professionnelle, pour déterminer la faisabilité d'un prêt.
• Selon vous : Expression utilisée pour inviter à donner une opinion ou une estimation personnelle dans le cadre d'une question ou d'un exercice.
• Somme dʼargent versée : Montant d'argent payé périodiquement ou ponctuellement dans le cadre d'une obligation financière, comme le remboursement d'un prêt ou le versement d'une pension alimentaire.

📝 Points essentiels

• La banque vérifie la capacité d'emprunt et surtout la capacité de remboursement avant d'accorder un prêt.
• L'étude de faisabilité inclut la consultation des fichiers FICP et FCC pour éviter le surendettement.
• La santé financière, la stabilité professionnelle et le profil du client sont des critères déterminants dans la décision bancaire.
• Question 3 Selon vous, lʼassurance de prêt par un client est : (choix multiples)  Facultative, tout simplement  Obligatoire, à souscrire, quelle que soit la situation professionnelle du client  Obligatoire, à souscrire, si la situation professionnelle du client est précaire ou un peu juste  Facultative tout en étant une exigence de la banque pour lʼoctroi du crédit immobilier La banque lʼexige pour accorder le financement, car elle la protège ainsi que lʼassuré en cas de défaillance de ce dernier (décès, invalidité, arrêt de travail, perte dʼemploi), en prenant en charge tout ou partie des mensualités de remboursement du crédit.

💡 À retenir

Maîtriser les critères clés que le conseiller bancaire utilise permet de gérer efficacement le patrimoine et de sécuriser les projets financiers.

📊 Tableaux de Synthèse

Comparatif des revenus et charges du client

Type de revenu ou charge	Montant annuel	Remarques
Revenus professionnels	Variable selon situation	Inclut salaires, professions libérales
Revenus fonciers	Variable selon biens loués	Revenus issus de biens immobiliers
Charges actuelles	Variable selon situation	Loyers, emprunts en cours
Charges après projet	Prévisionnel selon projet	Charges liées au nouveau projet

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confusion entre patrimoine brut et net lors de l'évaluation
2. Sous-estimation de l'impact des charges sur la capacité d'emprunt
3. Mauvaise compréhension de la distinction entre revenus professionnels et fonciers
4. Omission de prendre en compte la composition du foyer dans l'analyse financière
5. Confusion entre charges fixes et variables dans l'évaluation budgétaire
6. Ignorer l'importance de la relation de confiance dans le conseil patrimonial
7. Négliger l'impact de la situation professionnelle de chaque membre du foyer

✅ Checklist Examen

1. Analyser la relation de confiance entre le client et le conseiller
2. Identifier la situation professionnelle de chaque membre du foyer
3. Évaluer le patrimoine brut et net du client
4. Recenser les flux de revenus professionnels et fonciers
5. Calculer le taux d'endettement du client
6. Comparer charges supportées avant et après le projet
7. Vérifier la capacité de remboursement du client
8. Prendre en compte la composition familiale dans l'analyse
9. Vérifier la stabilité professionnelle du client
10. Analyser la situation budgétaire globale du client
11. Évaluer la faisabilité du projet en fonction des flux et charges
12. Considérer la relation de confiance comme un élément clé