Tarjetas de memoria: Techniques de vente et gestion des objections — 10 tarjetas

Quelles sont les principales étapes du processus de vente ?

Les étapes clés sont : prospection, prise de contact, découverte, mise en valeur de l’offre, traitement des objections, conclusion et suivi.

Processus de vente — étapes clé?

Prospection, contact, découverte, mise en valeur, objections, conclusion, suivi

Qu'est-ce que la méthode CAB et comment s'applique-t-elle à la vente ?

La méthode CAB consiste à présenter un produit en détaillant ses Caractéristiques, ses Avantages par rapport à la concurrence, et ses Bénéfices pour le client, afin de renforcer l’impact de la présentation.

Mise en valeur — méthode pour structurer?

Utiliser la méthode CAB

Comment répondre efficacement à une objection lors de la vente ?

Il faut accepter l'objection, cerner le problème, répondre de manière structurée selon son type (fondée, non fondée, fausse), puis vérifier l'acceptation de la réponse par le client.

Objection — définition?

Question ou réaction freinant la vente

Objection fondée — caractéristique?

Besoin réel non satisfait par le produit

Objection non fondée — exemple?

Besoin dissimulé que le produit peut satisfaire

Fausse objection — définition?

Argument manipulé ou inventé pour déstabiliser

Méthode CAB — composants?

Caractéristiques, Avantages, Bénéfices