Scheda di revisione: Communication commerciale et événements

📋 Plan du Cours

1. Marché et acteurs commerciaux
2. Structures et processus d’achat
3. Environnement et segmentation
4. Animation des communautés
5. Tableaux de bord et suivi
6. Organisation des événements commerciaux
7. Accueil et jeux concours

📖 1. Marché et acteurs commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication commerciale : Actions destinées à promouvoir une entreprise, un produit ou un service.
• Marché : Lieu où se rencontrent l’offre des vendeurs et la demande des acheteurs.

📝 Points essentiels

• L’analyse du marché étudie la demande, notamment les acheteurs, les quantités achetées, les besoins, les motivations et les freins, ainsi que l’offre, notamment les produits, leurs caractéristiques, les producteurs et les distributeurs.

📌 Le leader possède la plus grande part de marché, le challenger se situe juste derrière lui et les suiveurs détiennent des parts de marché moins importantes.

📌 Un concurrent direct propose le même produit, tandis qu’un concurrent indirect propose un produit différent répondant au même besoin.

💡 Astuce mémo

Leader devant challenger, suiveurs derrière ; directs = même produit, indirects = même besoin

📖 2. Structures et processus d’achat

📝 Points essentiels

📌 Le monopole comprend un seul vendeur, l’oligopole quelques vendeurs dominants, la concurrence pure et parfaite beaucoup de vendeurs proposant des produits identiques, et la concurrence monopolistique beaucoup de vendeurs proposant des produits similaires mais différenciés.

• 🔄 Le processus d’achat comprend les étapes suivantes:
  1. Reconnaissance du problème
  2. Recherche d’informations
  3. Évaluation des options d’achat
  4. Choix d’une option et acte d’achat
  5. Sentiments post-achat

💡 Astuce mémo

Problème → informations → options → achat → après-achat

📖 3. Environnement et segmentation

🔑 Notions clés & Définitions

• Macro-environnement : Facteurs généraux que l’entreprise ne peut pas contrôler mais qui ont un impact sur son activité.
• Micro-environnement : Acteurs directement en relation avec l’entreprise et qui influencent son activité.
• Segmentation du marché : Découpage d’un marché en sous-ensembles dont les caractéristiques sont différentes.

★ À maîtriser

📌 Une menace a un impact négatif sur l’activité de l’entreprise, tandis qu’une opportunité favorise cette activité.

• Les dimensions du macro-environnement sont:
  • politique
  • économique
  • socioculturelle
  • technologique
  • écologique
  • légale

Compléments

• Les acteurs du micro-environnement sont:
  • les clients
  • les concurrents
  • les fournisseurs
  • les banques
  • les collectivités locales

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal

📖 4. Animation des communautés

🔑 Notions clés & Définitions

• Community Manager : Personne qui gère les réseaux sociaux d’une entreprise, crée du contenu, anime la communauté, répond aux abonnés et développe la visibilité ainsi que l’image de l’entreprise.

📝 Points essentiels

• La méthode AIDA capte l’attention d’un client et l’incite à acheter ou à agir grâce aux étapes Attention, Intérêt, Désir et Action.

💡 Astuce mémo

AIDA : Attention → Intérêt → Désir → Action

📖 5. Tableaux de bord et suivi

🔑 Notions clés & Définitions

• Tableau de bord : Document présentant des indicateurs, comme la marge ou le chiffre d’affaires, afin de comparer les objectifs fixés et les résultats obtenus.
• Débriefing : Le débriefing consiste à faire le point sur les actions qui ont fonctionné, à identifier les pistes d’amélioration, à établir un bilan chiffré et à préparer les actions post-salon.

📝 Points essentiels

📌 Un événement est rentable lorsque la marge nette réalisée est supérieure à l’investissement.

• Après un salon, l’entreprise remercie les visiteurs, traite leurs commandes ou demandes de documentation, relance les absents et les contacts n’ayant pas abouti à une vente, puis suit les contacts pour préserver une bonne image.

💡 Astuce mémo

Comparer résultats et objectifs → améliorer les actions commerciales

📖 6. Organisation des événements commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing événementiel : Utilisation d’événements pour promouvoir une marque et créer un lien avec le public.
• Mailing : Message envoyé à un groupe de personnes pour convaincre les invités de venir rencontrer l’entreprise.

★ À maîtriser

📌 Les salons et les foires sont des événements publics destinés à présenter des produits, et ils réunissent des exposants de différents secteurs d’activité.

📌 Les invitations à un salon doivent être reçues au moins 6 semaines avant son début, ou 8 semaines avant pour les contacts étrangers, puis les invités doivent être relancés 2 semaines avant.

Compléments

• Les événements d’entreprise comprennent:
  • les journées portes ouvertes
  • les soirées avec des clients
  • les stands dans des salons spécialisés
  • les soirées de lancement d’un nouveau produit

💡 Astuce mémo

Inviter tôt → confirmer → accueillir le visiteur

📖 7. Accueil et jeux concours

🔑 Notions clés & Définitions

• Jeu concours : Un jeu concours anime un événement et permet de récupérer les coordonnées de nombreux clients.

📝 Points essentiels

• Une journée portes ouvertes vise à valoriser le savoir-faire et les produits de l’entreprise, à développer sa notoriété et à générer du chiffre d’affaires.

• 🔄 La création d’un jeu concours suit ces étapes:

  1. Définir les objectifs
  2. Choisir le canal de diffusion
  3. Déterminer le principe du questionnaire ou du quiz
  4. Choisir les lots
  5. Rédiger le règlement

💡 Astuce mémo

Objectif → diffusion → questionnaire → lots → règlement