★ À maîtriser
Compléments
Constituer → conserver → transmettre
★ À maîtriser
📌 La gestion de fortune au sens strict se limite principalement à l’ouverture d’un compte titres, à la négociation de titres et au suivi client, tandis que la gestion de fortune au sens large intègre l’ensemble des actifs, des dettes, des revenus, des dépenses et des flux financiers du client.
📌 Dans un mandat de gestion discrétionnaire, la banque prend les décisions de placement ; dans un mandat de conseil, le gestionnaire recommande des placements au client ; dans un mandat execution only, le client décide lui-même et la banque exécute les transactions.
📌 Un bien immobilier occupé en propre peut devenir un piège à liquidité à la retraite lorsque les revenus diminuent et que les charges augmentent, tandis qu’un immeuble de rendement s’autofinance en principe.
📌 La capacité de risque correspond au niveau de risque que le client pourrait théoriquement assumer au vu de ses faits concrets, tandis que la propension au risque correspond au niveau qu’il souhaite réellement assumer selon ses valeurs.
📌 Pour choisir la stratégie de placement, le niveau de risque le plus bas entre la capacité et la propension au risque du client est retenu.
Compléments
La transformation d’une fortune commerciale en fortune privée lors de la liquidation ou de la transmission d’une entreprise doit être planifiée en cherchant à optimiser la fiscalité.
🔄 Dans une situation patrimoniale complexe, le gestionnaire:
La liquidité comme oxygène, les autres actifs comme gras
★ À maîtriser
🔄 Le concept de conseil suit trois phases:
Pendant la thérapie, le gestionnaire de fortune met en œuvre, selon la chronologie convenue, les mesures choisies par le client.
Compléments
📌 L’anamnèse est la phase la plus importante et prend généralement le plus de temps, car des facteurs essentiels du client peuvent apparaître tardivement et modifier la solution envisagée.
Anamnèse → diagnostic → thérapie → contrôle
📌 Les grandes banques internationales proposent une gamme complète de services et une coordination facilitée, mais leur organisation peut créer des conflits d’intérêts et une collaboration transfrontalière lente ou anonyme.
Les banques privées spécialisées ont la gestion de fortune comme activité principale et leurs conflits d’intérêts potentiels sont minimisés par l’absence d’activités de banque commerciale et d’investissement.
Les néobanques et courtiers en ligne proposent des prix représentant une fraction de ceux des banques classiques, mais leur offre n’est que partiellement comparable à celle du service de banque privée.
Banque intégrée = offre complète mais conflits possibles ; acteur spécialisé = expertise ciblée
★ À maîtriser
📌 La segmentation statique attribue les clients à un conseiller selon leurs besoins actuels, tandis que la segmentation dynamique accompagne le client ou la famille à travers les différents cycles de vie.
📌 Les clients privés sont particulièrement sensibles à la relation et peuvent accepter un tarif plus élevé, tandis que les clients institutionnels exigent généralement le prix le plus bas et une compétence de conseil et de gestion de portefeuille très élevée.
📌 Les investisseurs privés adoptent souvent une approche de rendement absolu, tandis que les clients institutionnels s’orientent plutôt par rapport à un indice de référence selon une approche de rendement relatif.
Compléments
Segmentation statique par catégorie, segmentation dynamique selon le parcours de vie
★ À maîtriser
📌 La segmentation selon la fortune attribue les clients à des conseillers plus formés et expérimentés lorsque leur patrimoine et la couverture qu’ils apportent sont plus élevés, mais elle peut provoquer des problèmes de transfert, de délimitation et de fidélisation.
📌 La tendance actuelle consiste à catégoriser les clients le plus tôt possible et à les orienter vers le conseiller ou l’équipe adéquate selon la relation future estimée, afin de préparer une relation profitable au client et à la banque.
Compléments
La segmentation selon le parcours professionnel regroupe notamment les médecins dans un service destiné aux professionnels de la santé et les entrepreneurs dans une équipe spécialisée, car ces groupes ont souvent des revenus et des besoins similaires.
La segmentation intergénérationnelle permet à une famille d’être suivie par un même conseiller, ce qui facilite le transfert de connaissances et la compréhension de ses valeurs, même si les enfants peuvent préférer un conseiller plus jeune.
Besoins évolutifs → segmentation dynamique et conseiller adapté
★ À maîtriser
📌 Un client onshore réside dans le pays où se trouve le centre de comptabilisation de la banque, tandis qu’un client offshore réside dans un autre pays.
Les juridictions potentiellement concernées sont: le pays du domicile du client, le pays du siège social ou du centre de comptabilisation de la banque, le pays qui a délivré la licence bancaire
L’échange automatique d’informations (EAI) a rendu l’évasion fiscale impossible ou beaucoup plus difficile.
La crise financière a entraîné une forte augmentation des réglementations transfrontalières, notamment avec MiFID, la LSFin et la LEFin, auxquelles peuvent s’ajouter des particularités nationales comme le « Swiss finish ».
Compléments
La complexité croissante des activités transfrontalières renchérit les opérations et conduit certaines banques à se retirer de marchés internationaux ou à abandonner le suivi de clients dans certains pays.
Une relation offshore peut être choisie pour la stabilité politique, la tradition et la qualité de la gestion de fortune, la stabilité monétaire ainsi que la compétence et l’expérience des gestionnaires.
Onshore dans le pays de comptabilisation, offshore à l’étranger
★ À maîtriser
📌 Le profil d’investisseur et de risque élaboré avec le client sert de base à la proposition de placement et à la détermination du mode de prise en charge.
📌 Dans un mandat de gestion de fortune, la décision de placement est déléguée au gestionnaire, contrairement à un mandat où le client conserve la décision.
📌 En execution only, le compte titres n’est pas systématiquement surveillé et la responsabilité incombe au client, tandis qu’un mandat réactif permet au client de demander un conseil et qu’un mandat proactif conduit le gestionnaire à détecter les écarts et à contacter le client.
Compléments
📌 Le gestionnaire doit respecter les règles de négociation applicables, notamment les délais de détention, les obligations de transparence et de reporting, et contrôler l’exécution de ses ordres.
Écouter → profiler → proposer → surveiller → négocier
★ À maîtriser
Dans le modèle de Kahnemann & Tversky présenté dans « Penser, rapidement et lentement », le système de pensée 1 est intuitif, rapide et peu énergivore, tandis que le système de pensée 2 est logique, lent et énergivore.
L’investissement socialement responsable (ISR) et les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) sont présentés comme des formes d’investissement durable associées à de meilleurs résultats d’entreprise et à une volatilité réduite.
📌 Dans l’investissement à impact social, le rendement devient secondaire et l’objectif principal est de maximiser l’impact des fonds, tandis que la philanthropie dissocie entièrement les fonds investis du patrimoine de l’investisseur.
📌 En cas d’appel de marge, si les fonds additionnels ne sont pas versés dans les 24 heures, la banque peut vendre tous les titres au mieux, ce qui peut entraîner une perte totale pour le client.
Compléments
📌 Le gestionnaire peut traiter lui-même les situations patrimoniales simples, mais il doit solliciter des experts internes ou externes pour les cas complexes, comme une donation immobilière avec constitution d’un droit d’habitation.
Réglementation et complexité → experts, documentation et accompagnement élargi
★ À maîtriser
📌 Le gestionnaire de fortune doit décloisonner les compétences et mobiliser les interlocuteurs internes adéquats afin de construire une solution adaptée au client.
📌 Une équipe homogène est facile à gérer mais attire surtout les clients qui apprécient un style similaire, tandis qu’une équipe hétérogène est plus complexe à diriger mais couvre un spectre plus large de clients et de solutions.
📌 Les partenaires externes doivent faire l’objet d’une due diligence et les conflits d’intérêts doivent être évités ou divulgués au client.
Compléments
Les estimations immobilières bancaires sont généralement prudentes et reposent souvent sur la valeur de liquidation, tandis que les estimateurs et agents immobiliers externes peuvent fournir une valeur de marché indépendante.
Les fiduciaires, experts comptables et avocats sont particulièrement importants pour les propriétaires d’entreprise, notamment lors de la création de valeur, de la prévoyance, de la structure commerciale, de la fiscalité et de la succession.
Le gestionnaire au centre d’un réseau interne et externe de spécialistes
★ À maîtriser
📌 Les gestionnaires de fortune doivent suivre une formation continue, car les exigences de formation augmentent et les rémunérations tiennent davantage compte des risques juridiques et de réputation.
Compléments
Les contrats de gestion de fortune deviennent plus volumineux et complexes, tandis que les « finitions » nationales ajoutent des obligations locales aux règles internationales.
L’éclatement de la bulle immobilière aux États-Unis a contribué à la crise financière de 2008 et à une crise mondiale de l’endettement, à laquelle les banques nationales ont répondu par des taux d’intérêt bas, parfois négatifs.
VICA : volatilité, incertitude, complexité, ambiguïté
★ À maîtriser
📌 Les clients recherchaient autrefois surtout l’optimisation du rendement et la minimisation des risques, tandis que les nouvelles générations s’intéressent davantage à la manière d’investir.
Compléments
📌 Le gestionnaire de fortune doit discuter avec empathie, rester à jour sur les thèmes actuels et ramener les clients vers la réalité lorsque les informations disponibles sur Internet sont trompeuses ou irréalistes.
Le « quoi » du rendement laisse place au « comment » de l’investissement.
★ À maîtriser
📌 Le contact personnel et l’entretien téléphonique sont généralement discrets, tandis que le courrier électronique standard n’offre que la « discrétion d’une carte postale ».
📌 Un compte de messagerie électronique piraté peut permettre à un fraudeur d’envoyer au gestionnaire de fortune un faux ordre de virement présenté comme provenant du client.
📌 Les courriels, SMS et messageries conviennent aux informations simples, mais les sujets émotionnels ou complexes doivent si possible être discutés par téléphone ou en personne afin de limiter les malentendus.
Compléments
📌 La visiophonie réduit les coûts et le temps mais peut nuire à la discrétion, tandis que les applications et la banque en ligne permettent d’échanger et de signer des documents dans un environnement sécurisé et discret.
Plus le canal est pratique, plus la discrétion peut diminuer.
★ À maîtriser
📌 Les monnaies cryptographiques font l’objet d’interprétations opposées : certaines personnes les considèrent comme une réserve de valeur ou un substitut aux monnaies traditionnelles, tandis que d’autres les voient comme une pure spéculation pouvant conduire à une perte totale.
Compléments
Ouverture technologique → nouveaux services, mais contraintes réglementaires persistantes.
★ À maîtriser
📌 Le gestionnaire de fortune doit faire concorder autant que possible les talents et les compétences de chaque personne avec la mission à accomplir.
📌 Une formation initiale suivie d’un perfectionnement permanent est nécessaire pour faire face à l’évolution technologique, aux marchés financiers changeants, à la transition politique et à la modification du cadre légal.
Compléments
🔄 Le coaching et le mentoring:
Les groupes professionnels proches cités sont:
Se connaître, être accompagné, se former, se mettre en réseau et s’adapter.
📌 Le gestionnaire de fortune doit sans cesse repenser et adapter sa manière de travailler afin de répondre aux nouvelles réalités et de garantir son succès à long terme.
Un décathlonien qui ajuste sans cesse ses disciplines pour réussir.
★ À maîtriser
📌 La gestion de fortune exige à la fois des connaissances et de l’expérience, ainsi qu’une personnalité capable de les utiliser de manière ciblée.
📌 Une technique éprouvée ne produit pas de résultat si le timing est mauvais, et le bon timing ne suffit pas non plus si le gestionnaire de fortune n’emploie pas la bonne tonalité.
📌 La confiance optimale avec le client repose sur la compétence personnelle, l’empathie et la création de conditions relationnelles adaptées.
Compléments
| Acteur | Atout principal | Limite ou enjeu |
|---|---|---|
| Grandes banques internationales | Gamme complète et coordination | Conflits d’intérêts et collaboration transfrontalière contraignante |
| Banques universelles | Ancrage local et régional | Offre de banque privée variable |
| Banques privées spécialisées | Expertise patrimoniale et conflits réduits | Acquisition de nouveaux clients difficile |
| Néobanques et courtiers en ligne | Prix bas et économies d’échelle | Offre partiellement comparable à la banque privée |
| Mode | Surveillance | Responsabilité |
|---|---|---|
| Execution only | Pas de surveillance systématique | Client |
| Mandat réactif | Conseil à la demande du client | Partagée |
| Mandat proactif | Détection des écarts et contact du client | Gestionnaire |
| Mandat de gestion | Surveillance centralisée et optimisation continue | Gestionnaire ou portefeuille centralisé |
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1. Concernant la définition de la gestion de fortune, cochez la (les) proposition(s) exacte(s) :
2. Les objectifs fondamentaux de la gestion de fortune comprennent :
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