Quiz: Gestion stratégique du point de vente — 16 domande

1. Quelle courbe permet de relier les points atteignables en un même temps pour se rendre au magasin ?

A. La courbe de captation

B. La courbe isochrone

C. La courbe de pénétration

D. La courbe isométrique

Answer: (B)

Spiegazione

Une courbe isochrone relie les points accessibles en un même temps de trajet vers le magasin. La courbe isométrique, elle, relie les points à distance égale.

2. Dans l’étude d’une zone d’attraction, que représente l’évasion ?

A. Le chiffre d’affaires potentiel total de la zone

B. Les dépenses des résidents réalisées hors de la zone

C. Le temps de trajet moyen des clients

D. Les dépenses des non-résidents réalisées dans la zone

Answer: (B)

Spiegazione

L’évasion correspond aux achats effectués hors de la zone par les résidents de celle-ci. L’invasion, à l’inverse, désigne les dépenses de non-résidents dans la zone.

3. Quelle formule exprime le potentiel de zone avant estimation du chiffre d’affaires réalisable ?

A. Nombre de foyers × taux de rédemption − évasion

B. Nombre de foyers × dépenses par foyer + invasion − évasion

C. CA/m² moyen × surface concurrente + invasion

D. Revenu moyen × part des dépenses commercialisables

Answer: (B)

Spiegazione

Le potentiel de zone se calcule en combinant la base locale avec le solde invasion-évasion : foyers × dépenses par foyer, puis + invasion − évasion. Les autres propositions correspondent à d’autres outils ou mélangent plusieurs méthodes.

4. À quoi sert principalement l’indice IDC dans le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel ?

A. À calculer le nombre de clients nouveaux obtenus

B. À comparer le chiffre d’affaires au mètre carré des concurrents

C. À estimer les dépenses par foyer d’une zone par rapport à la moyenne nationale

D. À mesurer la part des achats effectués hors de la zone

Answer: (C)

Spiegazione

L’IDC sert à estimer les dépenses par foyer d’une zone en les rapportant à la moyenne nationale prise comme référence 1. Par exemple, une IDC de 0,8 appliquée à 4000 € donne 3200 €.

5. Que désigne la mercatique directe dans le marketing relationnel ?

A. Une action de distribution réservée aux nouveaux clients

B. Une politique de prix bas destinée à attirer tous les consommateurs

C. Une communication personnalisée visant à relancer les achats des clients

D. Une publicité de masse sans ciblage précis

Answer: (C)

Spiegazione

La mercatique directe repose sur une communication personnalisée adressée à des clients ciblés pour favoriser leurs retours d’achat. Elle se distingue d’une communication de masse non personnalisée.

6. Comment se calcule le taux de rédemption d’une opération de marketing direct ?

A. Nombre d’achats divisé par nombre total de diffusions

B. Nombre de nouveaux clients divisé par nombre de diffusions

C. Nombre de retours divisé par nombre total de diffusions

D. Coût de la communication divisé par nombre de retours

Answer: (C)

Spiegazione

Le taux de rédemption, ou taux de retour, correspond au nombre de retours rapporté au nombre total de diffusions. Le taux de transformation, lui, mesure le nombre d’achats sur les diffusions.

7. Qu’est-ce qu’un insight en satisfaction client ?

A. Un support de communication destiné à relancer les achats

B. Un calcul de marge utilisé pour réorganiser le rayon

C. Une perception du consommateur sur un problème ou un dilemme non résolu

D. Une mesure du nombre de clients fidèles sur une période

Answer: (C)

Spiegazione

L’insight est une perception côté consommateur d’un problème ou d’un dilemme non résolu. Il aide à comprendre ce qui freine l’achat et à construire une réponse de marque pertinente.

8. Qu’est-ce qu’une lovemark ?

A. Une marque qui suscite des émotions et dépasse la seule logique de marché

B. Une marque fondée sur une communication nationale standardisée

C. Une marque réservée aux clients les plus récents

D. Une marque qui vend uniquement à bas prix

Answer: (A)

Spiegazione

Une lovemark crée un lien émotionnel fort avec les consommateurs et dépasse la simple logique de marché. Ce type de relation peut favoriser une fidélité durable.

9. À quoi sert un diagnostic des activités dans un plan marketing ?

A. À mesurer la satisfaction après l’achat uniquement

B. À fixer le prix de vente de chaque produit

C. À analyser de manière structurée la situation de l’entreprise dans son environnement commercial

D. À répartir le linéaire entre les références

Answer: (C)

Spiegazione

Le diagnostic des activités consiste à analyser la situation de l’entreprise dans son environnement commercial afin de savoir où elle en est. Il sert ensuite de base à la construction des objectifs et des actions.

10. Quel élément fait partie des tableaux de bord concurrentiels dans un plan marketing ?

A. Le taux de rédemption d’une campagne

B. Le calcul des dépenses par foyer d’une zone

C. Le facing minimal d’un produit en rayon

D. La synthèse des données du marché pour suivre les concurrents

Answer: (D)

Spiegazione

Les tableaux de bord concurrentiels synthétisent des données de marché pour suivre les acteurs concurrents et orienter les décisions. Ils servent au pilotage, pas au calcul des indicateurs de zone ou de linéaire.

11. Quel élément correspond le mieux au diagnostic des activités dans un plan marketing ?

A. Une analyse structurée des activités de l’entreprise pour situer sa position dans l’environnement commercial

B. Une méthode de calcul de la zone d’attraction du magasin

C. Un outil de communication directe destiné à relancer les clients

D. Une estimation du chiffre d’affaires futur à partir du seul linéaire du rayon

Answer: (A)

Spiegazione

Le diagnostic des activités consiste à analyser de façon structurée les activités de l’entreprise et son environnement commercial pour savoir où elle en est. Les autres propositions renvoient à d’autres notions, comme le CA prévisionnel ou la mercatique directe.

12. Dans une orientation de spécialisation, quel risque est particulièrement mis en avant ?

A. La saturation du marché si la demande évolue avec les modes

B. Une impossibilité de mesurer les concurrents à l’aide de tableaux de bord

C. La perte totale du contrôle vertical vers l’amont

D. Une dépendance exclusive aux dépenses de non-résidents

Answer: (A)

Spiegazione

La spécialisation vise un marché connu et maîtrisé, mais elle peut devenir risquée si le marché se sature ou si la demande change avec les modes. Les autres réponses renvoient plutôt à l’intégration, au pilotage concurrentiel ou à la zone de chalandise.

13. Quel principe décrit le mieux l’allocation du linéaire ?

A. Mesurer la distance entre le magasin et les foyers de la zone

B. Placer tous les produits à forte marge dans la zone chaude

C. Répartir l’espace de vente entre les produits selon leurs objectifs commerciaux et leur écoulement

D. Comparer le chiffre d’affaires d’un point de vente à celui des concurrents

Answer: (C)

Spiegazione

L’allocation du linéaire consiste à répartir l’espace entre les produits en fonction de leurs objectifs commerciaux et de leur rotation. La zone chaude n’est qu’un principe d’implantation parmi d’autres, pas la définition de l’allocation.

14. Quelle est la formule de calcul de la capacité de stockage d’un linéaire ?

A. Nombre de clients × temps passé en magasin

B. Nombre de produits en hauteur × nombre en profondeur × nombre de frontales

C. CA réalisé ÷ surface totale du rayon

D. Linéaire développé de la référence ÷ linéaire développé total

Answer: (B)

Spiegazione

La capacité de stockage se calcule en multipliant les produits en hauteur, en profondeur et les frontales. Le rapport du linéaire développé sert plutôt à mesurer une place occupée par référence.

15. Que mesure l’indice ISCA pour une référence ?

A. La part des quantités vendues rapportée au nombre de facings

B. La part de la marge brute rapportée au nombre de diffusions

C. Le chiffre d’affaires moyen du rayon par mètre carré

D. La part du chiffre d’affaires rapportée à la part du linéaire développé

Answer: (D)

Spiegazione

L’ISCA compare la part du chiffre d’affaires de la référence à sa part de linéaire développé. L’ISBB porte sur la marge brute, tandis que l’ISQ concerne les quantités vendues.

16. Dans quelle situation une référence est-elle considérée comme sous-représentée dans le linéaire ?

A. Lorsque ISCA est inférieur à 1 et ISBB est supérieur à 1

B. Lorsque ISCA est inférieur à 1 et ISBB est inférieur à 1

C. Lorsque ISCA est supérieur à 1 et ISBB est supérieur à 1

D. Lorsque ISCA est supérieur à 1 et ISBB est inférieur à 1

Answer: (C)

Spiegazione

Quand ISCA et ISBB sont tous deux supérieurs à 1, la référence mérite une part plus importante dans le linéaire car elle est sous-représentée. À l’inverse, des valeurs toutes deux inférieures à 1 signalent une surreprésentation.