Qu'est-ce que le capital client ?
La valeur économique de la clientèle.
À quoi correspond la valeur client ?
À la marge générée par le client.
Sur quelle loi repose la méthode de Pareto ?
Sur la loi des 20/80.
Quel est l'objectif de la segmentation de la clientèle ?
Diviser la clientèle en sous-ensembles homogènes.
Quels types de critères servent à segmenter la clientèle ?
Des critères géographiques, démographiques et économiques.
Quels critères géographiques sont utilisés pour la segmentation ?
La région, le pays et le lieu d’habitation.
Quels critères démographiques sont utilisés pour la segmentation ?
L’âge et le sexe.
Quelle relation l’entreprise doit-elle entretenir avec ses clients rentables ?
Une relation individualisée.
Quelles sont les étapes du processus de décision d’achat ?
Besoin, recherche d’informations, étude des solutions, décision d’achat, évaluation de l’achat.
Quelles sont les motivations d’achat possibles ?
Se faire plaisir, faire plaisir à autrui, exprimer sa personnalité.
Quels sont les freins à l’achat ?
Les peurs, les risques et les inhibitions.
Quelles sont les variables individuelles du comportement d’achat ?
La personnalité, les attitudes et le style de vie.
Quelles variables environnementales influencent le comportement d’achat ?
La famille, les groupes sociaux et la culture.
Qu'est-ce que la prospection dans la vente ?
La phase préliminaire qui développe le portefeuille clientèle.
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un client potentiel susceptible d'acheter.
Qu'est-ce qui distingue un suspect d'un prospect froid ?
Le suspect n'a pas été contacté, le prospect froid a été contacté sans intérêt.
Qu'est-ce qui caractérise un prospect tiède ?
Il manifeste un intérêt sans vouloir acheter maintenant.
Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?
Un prospect très intéressé à transformer rapidement en client.
Que doit préciser une campagne de prospection ?
Ses caractéristiques, prospects identifiés, et plan adapté.
Qu'est-ce que la prospection active ou outbound marketing ?
Aller chercher le client par des actions proactives et messages directs.
Quels moyens utilise la prospection active ?
L’e-mailing, le mailing, la téléprospection, la visite, les salons et foires.
Que doit contenir une base de données de prospects ?
Information sur l’usage commercial des données et droit d’opposition.
Où doit être déposé un fichier de prospects ?
À la CNIL.
Quelle méthode suit le publipostage pour convaincre ?
La méthode AIDA : attirer, intéresser, désirer, déclencher l’achat.
En quoi consiste la téléprospection ?
Contacter une cible par téléphone avec un argumentaire et réponses aux objections.
Qu'est-ce que la prospection de terrain ?
Le commercial se rend directement chez le prospect.
Quelles sont les contraintes de la prospection de terrain ?
Elle est coûteuse, nécessite organisation et réservée aux clients importants.
Qu'impose une prospection passive sur internet pour être efficace ?
Être visible, active et accessible.
Comment un site internet actif améliore-t-il la prospection passive ?
Il améliore le référencement et la visibilité.
Que permet la diffusion d'informations sur un site actif ?
De collecter des adresses e-mail par formulaire.
Quels outils permettent d'analyser les visites d'un site internet ?
Des logiciels d'analyse de visites.
Quels supports suscitent la curiosité des prospects ?
Les forums, tutoriels et essais gratuits.
Qu'est-ce que le Social Selling ?
Développer sa clientèle en démontrant son expertise via des discussions interactives.
Quel rôle joue la presse dans la prospection passive ?
Elle permet de maintenir la notoriété.
Que permettent les manifestations dans la prospection passive ?
Entrer en contact direct avec le prospect et créer des fiches exploitables.
Quel est l'objectif du suivi de la prospection ?
Vérifier l’efficacité du travail réalisé.
Qu'est-ce qu'un tableau de bord en gestion ?
Un outil regroupant le calcul d’indicateurs et leur représentation graphique.
Que permet un logiciel de CRM ?
Une analyse fine de la base clientèle, des comportements d’achat et un suivi individualisé.
Qu'utilise un PGI pour gérer les données clients ?
Une base de données unique comprenant un module de CRM.
Pourquoi calcule-t-on le coût de prospection ?
Pour le comparer aux résultats et vérifier la rentabilité de la campagne.
Quels sont les objectifs de l’évaluation de la prospection ?
Transformer les prospects en clients, obtenir des commandes, augmenter le chiffre d’affaires et fidéliser les clients.
Pourquoi la fidélisation est-elle importante en prospection ?
Parce qu’elle coûte moins cher que la prospection.
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1. Le capital client correspond à quoi, pour une entreprise ?
2. Comment calcule-t-on la valeur client dans ce modèle ?
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