Flashcards: Gestion stratégique des ventes et marketing — 18 cartões

Examen final — poids ?

60 % de la note globale.

Devoir continu — poids ?

40 %, étude de cas en groupe.

Orientation vente — objectif ?

Vente par pression pour résultat rapide.

Orientation marketing — objectif ?

Identifier besoins et construire relations à long terme.

Acheteur informé — recherche ?

60-70 % avant de parler à un commercial.

Créateur de valeur — rôle ?

Créer de la valeur, pas seulement prendre commandes.

Compétence clé en vente moderne ?

Écoute.

Typologie des ventes — B2C — caractéristique ?

Volume élevé, valeur inférieure, émotion.

Typologie des ventes — B2B — caractéristique ?

Valeur élevée, DMUs, décision rationnelle.

Typologie des ventes — B2G — caractéristique ?

Réglementation, appels d’offres, contrats longs.

Rôle CRM — dans la vente ?

Gérer la relation et l’historique client.

Avantage différentiel — importance ?

Point de départ stratégique, doit être bénéfice client.

Erreur fréquente — avantage différentiel ?

Se limiter aux caractéristiques, oublier bénéfices.

Objectifs de vente — exemples ?

Volume, part de marché, rentabilité.

Planification marketing — niveaux ?

Objectifs, stratégies, tactiques.

Audit marketing — outil clé ?

SWOT.

Potentiel de marché — définition ?

Ventes maximales possibles.

Prévision de vente — rôle ?

Estimer la part du potentiel atteignable.