Examen final — poids ?
60 % de la note globale.
Devoir continu — poids ?
40 %, étude de cas en groupe.
Orientation vente — objectif ?
Vente par pression pour résultat rapide.
Orientation marketing — objectif ?
Identifier besoins et construire relations à long terme.
Acheteur informé — recherche ?
60-70 % avant de parler à un commercial.
Créateur de valeur — rôle ?
Créer de la valeur, pas seulement prendre commandes.
Compétence clé en vente moderne ?
Écoute.
Typologie des ventes — B2C — caractéristique ?
Volume élevé, valeur inférieure, émotion.
Typologie des ventes — B2B — caractéristique ?
Valeur élevée, DMUs, décision rationnelle.
Typologie des ventes — B2G — caractéristique ?
Réglementation, appels d’offres, contrats longs.
Rôle CRM — dans la vente ?
Gérer la relation et l’historique client.
Avantage différentiel — importance ?
Point de départ stratégique, doit être bénéfice client.
Erreur fréquente — avantage différentiel ?
Se limiter aux caractéristiques, oublier bénéfices.
Objectifs de vente — exemples ?
Volume, part de marché, rentabilité.
Planification marketing — niveaux ?
Objectifs, stratégies, tactiques.
Audit marketing — outil clé ?
SWOT.
Potentiel de marché — définition ?
Ventes maximales possibles.
Prévision de vente — rôle ?
Estimer la part du potentiel atteignable.
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1. Quel élément de l’évaluation du module représente 60 % de la note globale et se déroule en 1h30 ?
2. Quelle règle disciplinaire est appliquée en cas de tentative de plagiat dans ce module ?
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