Les stratégies de vente et distribution modernes

📋 Plan du Cours

1. Méthodes de vente
2. Circuit et canaux de distribution
3. Parcours client multicanal
4. Outils digitaux d’aide à la vente

📖 1. Méthodes de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Vente de contact : Mode de vente où le vendeur accompagne le client pendant tout le processus d’achat.
• Vente visuelle : Mode de vente où la présentation des produits permet au client de choisir seul.
• Vente à distance : Mode de vente où le client choisit via un site Internet (e-commerce, Click & Collect, Drive) ou via la télévision (télé-achat).

📝 Points essentiels

• La vente de contact s’utilise notamment dans les commerces de proximité, sur stand lors d’un salon/foire et à domicile.
• La vente visuelle comprend : libre-service, libre-service assisté et vente par distributeur automatique.
• Les formats de vente à distance incluent e-commerce, Click & Collect et Drive, ainsi que le télé-achat.

📖 2. Circuit et canaux de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Circuit de distribution : Ensemble des canaux utilisés par l’entreprise pour acheminer ses produits du producteur au consommateur final.
• Canal direct : Circuit où l’achat se fait directement du producteur au consommateur, sans intermédiaire.
• Canal long ou long intégré : Circuit intégrant au moins deux intermédiaires, grossiste ou centrale d’achat puis détaillant.

📝 Points essentiels