Ficha de revisão: Introduction au Tourisme Durable et Stratégies

📋 Plan du Cours

1. Acteurs du tourisme et rôles
2. Canaux de distribution dans le tourisme
3. Réseaux de distribution : franchisé, intégré, volontaire
4. Acteurs du réceptif et DMC
5. Office de tourisme et valorisation des sites
6. GREAT Tourisme : origine, missions, public
7. Segmentation du marché et création de personas
8. Positionnement et forfait touristique
9. SONCAS et facteurs d’influence d’achat
10. Marché, concurrence et indicateurs de parts
11. Tourisme durable : impacts et réponses
12. Diagnostic stratégique SMART et SWOT

📖 1. Acteurs du tourisme et rôles

🔑 Notions clés & Définitions

• SONCAS : SONCAS regroupe six leviers d’achat utilisés pour comprendre ce qui motive un client à choisir une prestation touristique.
• Segmentation : La segmentation consiste à découper le marché en sous-groupes aux comportements d’achat homogènes pour mieux cibler l’offre.
• Persona : Un persona est un portrait robot d’un client cible qui synthétise ses caractéristiques, objectifs, motivations, freins et habitudes d’information.
• Forfait touristique : Un forfait touristique est un ensemble d’au moins deux types de services de voyage combinés pour un même séjour, dépassant 24h ou incluant une nuitée, vendu à prix tout compris.
• Tour opérateur : Le tour opérateur (TO) conçoit et organise le produit touristique en assemblant transport, hébergement, restauration, visites et activités pour former un forfait.

📝 Points essentiels

• SONCAS correspond à Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie, chacun influençant différemment l’achat.
• Le stade cognitif vise à faire savoir, le stade affectif à faire aimer, et le stade conatif à faire agir.
• La segmentation peut être démographique, comportementale, psychographique ou géographique selon l’angle choisi.
• Un même acteur peut toucher plusieurs segments et créer plusieurs personas pour couvrir des profils différents.
• Le forfait touristique combine au moins deux services de voyage et inclut une nuitée ou une durée > 24h, avec un prix tout compris.
• Le TO généraliste propose plusieurs destinations pour plusieurs segments, tandis que le TO spécialiste se concentre sur un type de produit ou une catégorie de clients.

💡 Astuce mémo

SONCAS = Sécu, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie (les 6 moteurs d’achat).

📖 2. Canaux de distribution dans le tourisme

🔑 Notions clés & Définitions

• Canal direct : Canal de distribution où le producteur vend directement au consommateur sans intermédiaire.
• Canal court : Canal de distribution avec un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
• Canal long : Canal de distribution avec deux intermédiaires (ou plus) entre le producteur et le consommateur.
• Agence de voyages : Intermédiaire qui vend des produits de TO et peut aussi assembler des prestations pour créer des séjours.
• Agence réceptive : Agence qui gère l’ensemble de la prestation sur le territoire d’accueil et organise l’exécution locale.

📝 Points essentiels

• Dans le tourisme, les canaux servent notamment à prévoir les tendances, rechercher des prestataires, créer des produits, coter l’offre et vendre (directement ou via agences).
• Canal direct : producteur → consommateur, sans intermédiaire.
• Canal court : producteur → vendeur → consommateur, avec un seul intermédiaire.
• Canal long : producteur → vendeur → revendeur → consommateur, avec deux intermédiaires.
• Vendre via des intermédiaires améliore la visibilité de l’offre mais implique un coût sous forme de commissions.

💡 Astuce mémo

Direct = 0 intermédiaire ; Court = 1 ; Long = 2 (intermédiaires).

📖 3. Réseaux de distribution : franchisé, intégré, volontaire

🔑 Notions clés & Définitions

• Franchisé : Réseau où un opérateur indépendant exploite une marque et un modèle fournis par un franchiseur, avec des règles communes.
• Intégré : Réseau où l’activité de distribution est contrôlée par une même structure, avec une organisation interne plutôt que des indépendants.
• Volontaire : Réseau où des indépendants se regroupent pour bénéficier d’achats, d’outils et de coordination, sans fusion complète.
• EPIC : Statut juridique d’un établissement public à caractère industriel et commercial, utilisé pour certaines structures publiques d’activité.
• Fondation : Structure dédiée à une cause, pouvant porter des actions culturelles ou naturelles et participer à l’offre touristique.

📝 Points essentiels

• Dans le tourisme, les hébergements peuvent être indépendants ou rattachés à un réseau intégré, franchisé ou volontaire.
• Le classement hôtelier va de 1 à 5 étoiles, avec la catégorie palaces en haut de l’échelle.
• Le classement est aussi appliqué à certains hébergements comme les clubs de vacances, l’hébergement de plein air et les résidences de tourisme.
• Le classement est réévalué tous les 5 ans, sauf pour les palaces où la périodicité indiquée est de 3 ans.
• Les entreprises du voyage et les distributeurs appartiennent souvent à des réseaux d’indépendants, ce qui influence la structure de l’offre.
• Les associations et syndicats structurent la représentation des professionnels auprès des instances et participent à la défense des intérêts et à la formation.

💡 Astuce mémo

Franchisé = même marque, intégré = même maison, volontaire = même équipe d’indépendants.

📖 4. Acteurs du réceptif et DMC

🔑 Notions clés & Définitions

• Tourisme durable : Approche qui intègre les impacts économiques, sociaux et environnementaux actuels et futurs pour répondre aux besoins des visiteurs, des professionnels, de l’environnement et des communautés d’accueil.
• Tourisme responsable : Tourisme fondé sur une démarche volontaire du voyageur et/ou du voyagiste visant à respecter au mieux le développement local, l’environnement et la rencontre avec les populations.
• Tourisme solidaire : Forme de tourisme alternatif centrée sur la personne et la rencontre, inscrite dans une logique de développement des territoires avec participation financière du voyageur ou du voyagiste à des projets locaux.
• Tourisme équitable : Tourisme inspiré du commerce équitable qui associe les communautés locales à la prestation pour leur garantir des retombées économiques et améliorer leurs conditions de vie.
• Écotourisme : Démarche touristique orientée vers le développement durable, visant à préserver la biodiversité et les ressources culturelles d’une zone naturelle.

📝 Points essentiels

• Le tourisme de masse peut dégrader l’environnement via la surconsommation des ressources, la pollution de l’air, de l’eau et de la terre, et la surfréquentation des sites.
• Les impacts sociaux et économiques incluent un partage inégal des bénéfices, une rétribution trop faible des salariés locaux et des non-respects des populations et de leurs coutumes.
• Le transport aérien représente 40 % de l’empreinte carbone du secteur touristique français.
• La saturation touristique peut appauvrir l’expérience du visiteur en le noyant dans une foule.
• Le tourisme responsable vise trois objectifs : protéger l’environnement, contribuer au développement économique local et favoriser la rencontre avec les populations locales.
• Les acteurs du tourisme responsable et solidaire regroupent des organismes touristiques et des associations, dans un développement récent du secteur.

💡 Astuce mémo

Durable = impacts (éco+social+env) ; Responsable = volonté (voyageur/voyagiste) ; Solidaire = projets locaux ; Équitable = retombées pour améliorer la vie ; Écotourisme = biodiversité + culture.

📖 5. Office de tourisme et valorisation des sites

🔑 Notions clés & Définitions

• Slow tourisme : Approche du voyage qui privilégie le temps long, les rencontres avec les habitants et la découverte des spécialités locales en respectant le territoire et ses résidents.
• Tourisme vert : Forme de tourisme visant à réduire l’empreinte environnementale tout en valorisant des pratiques plus respectueuses des milieux visités.
• Tourisme durable : Tourisme qui cherche un équilibre entre respect de l’environnement, retombées sociales et viabilité économique pour les territoires.
• Tourismophobie : Rejet ou hostilité envers les touristes, souvent liée aux nuisances et aux effets négatifs du tourisme sur les habitants et les sites.
• OMT Organisation Mondiale du Tourisme : Organisation de référence qui encadre et diffuse des orientations sur le tourisme à l’échelle internationale.

📝 Points essentiels

• Le tourisme de masse peut dégrader les sites (foule, destruction d’écosystèmes) et accroître les disparités entre populations favorisées et défavorisées.
• Le tourisme peut créer un clivage entre habitants et touristes, avec des tensions sur l’usage des lieux et des services.
• Les effets négatifs incluent pollution et gaz à effet de serre, délogements (ex. Airbnb), gentrification, et infrastructures saturées ou fermées.
• Les réponses de gouvernance passent par des sanctions et régulations comme quotas, taxes d’entrée, limitation de l’accès (ex. moins de navires près du centre historique).
• Des mesures environnementales existent aussi : interdiction de zones (les animaux reviennent), taxe pour entrer sur une île, et développement d’associations de protection d’écosystème.
• Exemple de surcharge : Venise avec environ 30 millions de visiteurs et environ 500 touristes pour 1 habitant, illustrant le sur-tourisme.

💡 Astuce mémo

Slow = Slow = Rencontres + spécialités + respect du territoire.

📖 6. GREAT Tourisme : origine, missions, public

🔑 Notions clés & Définitions

• GREAT Tourisme : Démarche/organisation liée au tourisme responsable, structurée autour d’objectifs, d’actions et d’évaluation pour impliquer les acteurs.
• Tourisme responsable : Approche du tourisme qui vise des effets positifs durables en intégrant des dimensions environnementales, sociales et de gouvernance.
• RSE : Responsabilité sociétale des entreprises, démarche qui organise des actions et un suivi pour réduire les impacts et renforcer l’engagement des parties prenantes.
• Critères ESG : Cadre de lecture des performances d’une organisation via des dimensions environnementales, sociales et de bonne gouvernance.

📝 Points essentiels

• La démarche implique de rassembler les acteurs en échangeant avec fournisseurs, clients et salariés pour créer un sentiment de responsabilité partagée.
• Les objectifs se formalisent avec la méthode SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels, avec des volets quantitatifs et qualitatifs.
• La communication interne informe les collaborateurs des évolutions liées au tourisme responsable afin de soutenir leur implication et leur motivation RSE.
• La mise en application passe par le déploiement d’une politique de gestion environnementale et par l’évaluation de l’empreinte carbone pour préparer une compensation.
• Le volet social prévoit des actions au-delà de la réglementation, et peut aussi soutenir des dynamiques de développement local.
• L’impact du tourisme durable se mesure via des études, par exemple en lien avec des classements de sites au patrimoine mondial UNESCO.

💡 Astuce mémo

SMART = Spécifique Mesurable Atteignable Réaliste Temporel (et on suit l’impact).

📖 7. Segmentation du marché et création de personas

🔑 Notions clés & Définitions

• Tour-opérateur (TO) : Entreprise qui conçoit et commercialise des séjours, souvent via un réseau de prestataires et de partenaires.
• Tourisme durable : Approche du tourisme qui intègre des enjeux environnementaux, sociaux et de qualité de vie dans l’offre et les pratiques.
• Persona : Profil fictif d’un segment de clients, construit à partir de besoins, comportements et motivations observés ou supposés.
• Slow travel : Formule de voyage qui privilégie des séjours plus longs et moins fréquents, pour réduire l’impact et mieux profiter du territoire.

📝 Points essentiels

• La segmentation du marché en tourisme durable s’appuie sur des critères comme l’environnement, la solidarité, l’accessibilité, le commerce équitable et la qualité de vie.
• Les acteurs du réseau peuvent être très nombreux (environ 200) et inclure des TO, transporteurs et prestataires d’activités.
• ATR (Agir pour un tourisme responsable) regroupe des TO généralistes et spécialistes depuis 2004 et promeut une démarche responsable et solidaire via des outils comme une charte éthique des voyageurs.
• ISTO (Bureau international du tourisme social) est une organisation internationale du tourisme social avec un engagement thématique : accessibilité, commerce équitable, environnement, solidarité et qualité de vie.
• ECPAT (end child prostitution, child pornography and trafficking of children for sexual purposes) vise à rendre effectifs les droits des enfants via du plaidoyer et des actions de prévention de la violence.
• Good Planet (fondation créée en 2005) sensibilise et agit concrètement pour l’écologie et la solidarité, avec des programmes de terrain et des actions comme l’école Good Planet et l’action carbone solidaire.

💡 Astuce mémo

Segmentation = besoins (P) + valeurs (durable) : Accessibilité/Équité/Environnement/Solidarité/Qualité de vie → Personas.

📖 8. Positionnement et forfait touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Tourisme solidaire : Forme de tourisme qui finance des projets sociaux via la participation des voyageurs et privilégie les échanges avec les populations locales.
• Commerce équitable : Principe d’échanges visant à garantir des conditions plus justes aux partenaires, notamment via des projets soutenus par les activités touristiques.
• Fonds de développement : Mécanisme de financement alimenté par des frais de participation pour financer des projets liés à chaque destination.
• Tourisme social et associatif : Tourisme conçu pour rendre les vacances accessibles à des publics aux moyens limités ou avec des besoins spécifiques, en combinant inclusion et développement local durable.
• Économie sociale et solidaire (ESS) : Ensemble d’organisations guidées par des valeurs communes où la finalité n’est pas le profit, mais la réutilisation des résultats pour l’utilité sociale.

📝 Points essentiels

• Les démarches écoresponsables sont présentées comme bénéfiques car elles visent à réduire la consommation de carbone future et à limiter les impacts (gaz à effet de serre, polluants, dégradations de sites).
• Le positionnement « people, planet, profit » relie les dimensions humaines, environnementales et économiques dans la démarche touristique.
• Les voyages en très petits groupes et sur mesure sont décrits comme favorisant les rencontres et les échanges avec les habitants.
• Une fiche de transparence est donnée au client pour expliquer où l’argent est investi et comment il est réparti, y compris vis-à-vis des intervenants locaux.
• Le label « garantie tourisme solidaire et équitable » est obtenu via 54 critères et évalue la structure, la qualité des activités et l’équilibre/pérennité des partenariats locaux.
• Le tourisme social et associatif vise l’accessibilité financière, l’inclusion (précarité, handicap, exclusion), et un développement local à la fois économique et solidaire entre les habitants et les territoires.

💡 Astuce mémo

People-Planet-Profit : Humain–Nature–Économie ; puis « Social = accès + inclusion + local durable ».

📖 9. SONCAS et facteurs d’influence d’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• CSE Central Air France : Le CSE Central d’Air France est une instance représentative du personnel qui regroupe plusieurs anciennes structures en un seul organe.
• Consultation et information du CSE : La consultation et l’information sont des missions du CSE où l’instance est saisie sur des sujets et reçoit des données pour analyser la situation de l’entreprise.
• Amélioration des conditions de travail : L’amélioration des conditions de travail désigne l’action du CSE pour renforcer la sécurité, la prévention des risques et les équipements de travail.
• Activités sociales et culturelles : Les activités sociales et culturelles correspondent aux actions gérées par le CSE pour soutenir les salariés via des prestations et événements.
• Médiation et dialogue social : La médiation et le dialogue social sont le rôle du CSE pour faciliter la communication entre salariés et direction et aider à résoudre les tensions.

📝 Points essentiels

• Le CSE regroupe les anciennes structures CE, DP et CHSCT dans un seul organe.
• Les attributions du CSE dépendent de l’effectif de l’entreprise.
• Le CSE doit être consulté sur des sujets comme restructurations, changements des conditions de travail et licenciements collectifs.
• Le CSE reçoit des informations régulières sur la situation économique et financière pour formuler un avis sur la stratégie.
• Le CSE agit pour la sécurité, la prévention des risques et l’amélioration des équipements de travail.
• Le CSE organise des activités sociales et culturelles comme chèques-vacances et réductions (ex. loisirs, cinéma) pour les salariés et familles.

📖 10. Marché, concurrence et indicateurs de parts

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché touristique : Ensemble des clients et des offres en interaction, où la demande guide la création et l’ajustement de l’offre.
• Concurrence : Rivalité entre entreprises qui proposent des offres proches, pour gagner ou conserver une position sur le marché.
• Diagnostic stratégique : Démarche d’analyse de l’organisation et de son environnement pour évaluer la situation avant d’engager un projet.
• SWOT : Outil d’analyse stratégique qui met en regard forces et faiblesses internes avec les opportunités et menaces externes.
• Micro environnement : Niveau d’analyse externe centré sur l’environnement direct et immédiat de l’organisation (clients, concurrents, fournisseurs, partenaires).

📝 Points essentiels

• Le diagnostic stratégique vise à analyser l’organisation dans son environnement avant de lancer un projet.
• La méthode SMART sert à cadrer un objectif : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable, Temporel.
• Le diagnostic se fait à 2 niveaux : interne (entreprise) et externe (environnement).
• À l’échelle microéconomique, on étudie l’environnement direct et immédiat de l’organisation.
• À l’échelle macroéconomique, on étudie le niveau national ou international.
• Dans le micro environnement, les clients sont la cible première car ils génèrent la demande explicite ou implicite.

💡 Astuce mémo

Clients d’abord, puis rivaux : Micro environnement = Clients + Concurrence + Fournisseurs/Intermédiaires + Partenaires.

📖 11. Tourisme durable : impacts et réponses

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande touristique : La demande touristique correspond aux besoins et attentes des visiteurs, explicites ou implicites, qui guident la conception de l’offre.
• Concurrence : La concurrence désigne la rivalité entre acteurs touristiques qui cherchent à développer ou conserver leur position dominante.
• Fournisseurs amont : Les fournisseurs amont sont les acteurs intervenant en amont de la chaîne de valeur pour fournir des ressources et compétences à l’organisation.
• Intermédiaires : Les intermédiaires sont des acteurs qui facilitent l’échange commercial, comme agents, distributeurs ou revendeurs.
• Analyse SWOT : L’analyse SWOT organise les informations en forces, faiblesses, opportunités et menaces pour orienter les décisions.

📝 Points essentiels

• La compréhension des motivations des visiteurs permet de proposer une offre pertinente plutôt que de répondre à une demande supposée.
• Pour répondre à la concurrence, il faut connaître les offres concurrentes ainsi que leurs forces et faiblesses.
• Les intermédiaires peuvent intervenir dans l’échange commercial, tandis que d’autres partenaires apportent des ressources complémentaires (financières, compétences).
• Le diagnostic externe macro s’appuie sur les forces de Porter pour repérer les dynamiques du secteur.
• Le pouvoir de négociation des clients augmente quand l’offre est plus abondante que la demande.

💡 Astuce mémo

SWOT = Forces/ Faiblesses (interne) + Opportunités/ Menaces (externe).

📖 12. Diagnostic stratégique SMART et SWOT

🔑 Notions clés & Définitions

• SMART : SMART : méthode de formulation d’objectifs qui impose des critères précis pour rendre une cible mesurable et atteignable.
• SWOT : SWOT : outil de diagnostic qui met en regard forces, faiblesses, opportunités et menaces pour éclairer les choix stratégiques.
• Diagnostic stratégique : Diagnostic stratégique : analyse structurée de la situation d’une organisation afin d’orienter ses décisions et ses priorités.

📝 Points essentiels

• SMART aide à transformer une intention en objectif opérationnel grâce à des critères de précision et de mesurabilité.
• SWOT structure le diagnostic en deux dimensions internes (forces, faiblesses) et externes (opportunités, menaces).
• Un diagnostic stratégique sert à choisir des orientations et à prioriser des actions cohérentes avec le contexte de l’organisation.
• SMART et SWOT se complètent : SWOT éclaire la situation, SMART traduit ensuite les choix en objectifs concrets.

💡 Astuce mémo

SMART = S comme Spécifique, M comme Mesurable, A comme Atteignable, R comme Réaliste, T comme Temporel.

📊 Tableaux de synthèse

Segmentation du marché (critères)

Type	Critères	Exemples d’axes
Démographique	âge, expérience, profession, études, sexe, moyens financiers, composition familiale, nationalité	profil sociodémographique du client
Comportemental	fréquence d’achat, habitude de consommation, niveau de vie, utilisation	manière d’acheter et d’utiliser
Psychographique	style de vie, personnalité, valeurs, convictions, centre d’intérêts, loisirs	valeurs et centres d’intérêt
Géographique	besoins, préférences, centre d’intérêts, zone géographique	liens avec le lieu de vie/zone

Canaux de distribution (intermédiaires)

Canal	Chaîne	Intermédiaires
Direct	producteur → consommateur	0
Court	producteur → vendeur → consommateur	1
Long	producteur → vendeur → revendeur → consommateur	2

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre SONCAS (moteurs d’achat) avec la segmentation (découpage du marché en sous-groupes) : ce sont deux outils différents.
2. Croire qu’un forfait touristique peut être vendu sans nuitée et sans durée minimale : il doit dépasser 24h ou inclure une nuitée et être vendu “tout compris”.
3. Mélanger tour opérateur et agence de voyages : le TO conçoit/organise le produit (transport, hébergement, etc.) alors que l’agence vend (et peut aussi assembler).
4. Inverser les canaux : “court” n’est pas “sans intermédiaire” et “long” correspond à 2 intermédiaires (producteur → vendeur → revendeur → consommateur).
5. Penser que la RSE se limite à l’environnement : elle inclut aussi des dimensions sociales et de bonne gouvernance (ESG).
6. Confondre tourisme durable et tourisme responsable : durable = équilibre impacts actuels/futurs, responsable = démarche volontaire du voyageur et/ou du voyagiste.
7. Se tromper sur le persona : ce n’est pas une simple “fiche client”, c’est un portrait robot construit pour un segment (objectifs, motivations, freins, outils d’information).

✅ Checklist Examen

1. Définir SONCAS et donner les 6 leviers (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) en reliant chacun à l’influence sur l’achat.
2. Expliquer le lien stade cognitif / affectif / conatif : faire savoir, faire aimer, faire agir.
3. Décrire la segmentation et citer les 4 types de critères : démographique, comportemental, psychographique, géographique.
4. Construire un persona à partir des éléments attendus : qui est-il, emploi, objectifs/problématiques, motivations/freins/attentes, outils d’information, manière de s’informer.
5. Rappeler le positionnement via le marketing mix (4P) : Offre/Produit, Place (distribution), Prix, Promotion (communication) et la cible (SONCAS + zone géographique).
6. Définir le forfait touristique et vérifier les conditions : au moins 2 services de voyage, dépassant 24h ou incluant une nuitée, vendu à prix tout compris.
7. Lister les acteurs du tourisme et leurs rôles : TO (création/vente), agences de voyages (vente et assemblage), agences réceptives (gestion sur le territoire), DMC (tourisme d’affaire haut de gamme).
8. Expliquer les canaux de distribution et associer chaque canal au nombre d’intermédiaires : direct (0), court (1), long (2).
9. Comparer les réseaux : franchisé (marque/savoir-faire contre redevance), intégré (société mère et filiales), volontaire (indépendants avec marque/centrale d’achat et cotisation).
10. Définir les formes de tourisme durable/responsable/solidaire/équitable/écotourisme et donner leurs logiques distinctes (impacts, volonté, projets locaux, retombées, biodiversité/culture).
11. Expliquer les impacts du tourisme de masse et les réponses de gouvernance : sanctions/régulations (quotas, taxes, limitation d’accès) et mesures environnementales (ex. interdiction de zones).
12. Maîtriser le diagnostic stratégique : distinguer SMART et SWOT, préciser les 2 niveaux (interne/externe) et l’échelle micro (environnement direct) vs macro (national/international).