Les réseaux de distribution et stratégies commerciales

F de Révision : Réseaux de Distribution

1. 📌 L'essentiel

• Un canal de distribution relie le producteur au consommateur final, via différents intermédiaires.
• Canaux : direct (sans intermédiaire), court (1 intermédiaire), long (plusieurs intermédiaires).
• Circuit : ensemble des canaux utilisés par une entreprise.
• Réseau de distribution : ensemble des acteurs (moraux et physiques) impliqués dans la distribution.
• Stratégies de distribution : intensive, exclusive, sélective, multicanale, omnicanal.
• Contrats : agréé, concession, franchise.
• Relations : évolution historique, coopération (ECR, SRM), conflits, législation (Galland, LME, Egalim).
• Objectif : maximiser la couverture commerciale tout en maîtrisant les coûts et respectant la législation.
• Points de contact : magasins (GSA, GGS, hard-discounters), e-commerce.
• Organisation : niveaux national, régional, local.