Maîtrise des méthodes SIMAC et CAB en vente

📋 Plan du Cours

1. Étape Situation dans la méthode SIMAC pour analyser le contexte du prospect
2. Utilisation de la méthode SONCAS pour identifier besoins et motivations
3. Phase Idée : susciter l’intérêt et faire évoluer la pensée du prospect
4. Phase Mécanisme : démonstration concrète avec la méthode CQQCOQP
5. Détail des questions CQQCOQP pour structurer la présentation commerciale
6. Phase Avantages : argumenter avec la méthode CAB pour valoriser l’offre
7. Phase Conclusion : inviter le prospect à décider avec une question fermée
8. Présentation de la méthode CAB : caractéristiques, avantages et bénéfices
9. Compléments à la méthode CAB : croisement avec MEDDIC, SPIN Selling et BAC
10. Conseils pour s’approprier et personnaliser la méthode SIMAC et CAB

📖 1. Étape Situation dans la méthode SIMAC pour analyser le contexte du prospect

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode SIMAC : Processus commercial structuré en cinq étapes distinctes, dont la première étape, Situation, consiste à analyser précisément le contexte du prospect.
• Écoute active : Technique de communication utilisée par le vendeur qui consiste à prêter une attention soutenue au prospect pour comprendre ses besoins et y répondre de manière adaptée.
• Précis sur la situation : Objectif de la phase Situation qui consiste à faire un bilan détaillé en évaluant le contexte, les enjeux, les concurrents et les performances du prospect.

📝 Points essentiels