Techniques d'Analyse Commerciale et Négociation

1. 📌 L'essentiel

• SONCAS : outil pour détecter 6 motivations du client (Sécurité, Orgueil, Nouveauté Confort, Argent,pathie).
• FASSING : analyse perception du client via 6 axes (Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux).
• MERCHE : démarche structurée en 5 étapes (Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement).
• PEPS-CMUP : cycle de négociation en 6 phases (Préparer, Établir, Proposer, Sécuriser, Conclure, Maintenir).
• La maîtrise de ces outils optimise la compréhension et l'influence client.
• L’écoute active et la reformulation sont clés dans chaque méthode.
• Ces méthodes s’appliquent à la vente, la négociation salariale, B2B, etc.
• La structuration permet d’adapter l’argumentation selon motivations et perceptions.
• La négociation efficace repose sur la planification et la compréhension du client.
• La maîtrise de ces outils favorise la réussite commerciale.