Les clés de la négociation efficace

📋 Plan du Cours

1. Concept de la négociation
2. Démarche méthodique et étapes
3. Négociation comme jeu de pouvoir
4. Relation, émotions et communication
5. Construire la relation et apaiser
6. Négociation intégrative et techniques
7. Maîtriser le temps en négociation
8. Méthode BATNA

📖 1. Concept de la négociation

🔑 Notions clés & Définitions

• Négociation : La négociation est une démarche où chaque partie cherche à obtenir un accord acceptable en faisant face à des intérêts parfois divergents.
• Jeu de pouvoir : Le jeu de pouvoir désigne le fait que l’accord dépend aussi de rapports de force comme la relation, les émotions, la communication et le temps.
• Personnes : Le composant Personnes regroupe la relation, les émotions et la communication qui influencent la coopération pendant l’échange.
• Profit : Le profit renvoie aux objectifs et intérêts de chaque partie, chacun visant à maximiser ce qu’il gagne.

📝 Points essentiels

• En négociation, chacun cherche à maximiser son gain à travers objectifs et intérêts.
• Si la relation est bonne, le client devient plus souple et plus compréhensif, tandis qu’une relation mauvaise rend le client rigide et méfiant.

💡 Astuce mémo

Personnes + Temps = Pouvoir ; Profit = Intérêts à gagner.

📖 2. Démarche méthodique et étapes

🔑 Notions clés & Définitions