Négociation commerciale et RSE

Извадка от листа за преговор

📋 Plan du Cours

  1. Contexte du cas Lyreco
  2. Profil de Laurine Sérignac
  3. Freins et enjeux d'achat
  4. Écoute active et leviers RSE
  5. Négociation de la remise
  6. Accord win-win et engagement

📖 1. Contexte du cas Lyreco

🔑 Notions clés & Définitions

  • Key Account Manager : Fonction commerciale visant à développer et gérer des comptes clients clés plutôt qu’un portefeuille de petits clients.
  • Fournisseur unique : Logique d’organisation des achats qui consiste à consolider les commandes autour d’un nombre réduit de fournisseurs.
  • MGA Technologies : Entreprise interlocutrice du cas, productrice de machines sur-mesure pour des industriels des secteurs pharmaceutique, biotechnologies et médical.

📝 Points essentiels

  • Le cas met en scène Marion Delugis, Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois, après 2 années en gestion TPE et quelques PME.
  • Marion cherche d’abord des PME plus importantes en besoins, puis vise des ETI à plus long terme.
  • L’offre évoquée pour l’échange est de 1758,03 € HT.
  • La démarche de Lyreco a été jugée pertinente par Florian, notamment pour la logique de fournisseur unique.

💡 Astuce mémo

Contexte = 1758,03 € HT + objectif KAM : monter en gamme (PME puis ETI).

📖 2. Profil de Laurine Sérignac

🔑 Notions clés & Définitions

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Преглед на теста

1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?

2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?

3. Quel poste Laurine Sérignac occupe-t-elle chez MGA Technologies ?

Вземете теста (12 въпроса) →

Преглед на флашкартите

Contexte du cas Lyreco

Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.

Profil de Laurine Sérignac

Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.

Freins d'achat

Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.

Écoute active — rôle

Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.

Leviers RSE

Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.

Négociation remise

5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.

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Често задавани въпроси

Какво обхваща листът за преговор на Négociation commerciale et RSE?

Листът за преговор обхваща основните концепции на Négociation commerciale et RSE. Организиран е по теми, за да улесни ученето и запомнянето, с ключови дефиниции, обяснения и резюмета.

Прочетете пълния лист →

Колко въпроса има в теста за Négociation commerciale et RSE?

Тестът съдържа 12 въпроса с множество отговори с подробни корекции и обяснения за всеки отговор. Идеален за тестване на знанията ви и идентифициране на пропуски.

Вземете теста (12 въпроса) →

Как да учите Négociation commerciale et RSE с флашкарти?

Revizly предлага 12 интерактивни флашкарти по Négociation commerciale et RSE. Всяка карта представя въпрос на предната страна и отговор на задната, което позволява активно и ефективно преговаряне, базирано на разпределено повторение.

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