Revision sheet: Négociation commerciale et RSE

📋 Plan du Cours

1. Contexte du cas Lyreco
2. Profil de Laurine Sérignac
3. Freins et enjeux d'achat
4. Écoute active et leviers RSE
5. Négociation de la remise
6. Accord win-win et engagement

📖 1. Contexte du cas Lyreco

🔑 Notions clés & Définitions

• Key Account Manager : Fonction commerciale visant à développer et gérer des comptes clients clés plutôt qu’un portefeuille de petits clients.
• Fournisseur unique : Logique d’organisation des achats qui consiste à consolider les commandes autour d’un nombre réduit de fournisseurs.
• MGA Technologies : Entreprise interlocutrice du cas, productrice de machines sur-mesure pour des industriels des secteurs pharmaceutique, biotechnologies et médical.

📝 Points essentiels

• Le cas met en scène Marion Delugis, Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois, après 2 années en gestion TPE et quelques PME.
• Marion cherche d’abord des PME plus importantes en besoins, puis vise des ETI à plus long terme.
• L’offre évoquée pour l’échange est de 1758,03 € HT.
• La démarche de Lyreco a été jugée pertinente par Florian, notamment pour la logique de fournisseur unique.

💡 Astuce mémo

Contexte = 1758,03 € HT + objectif KAM : monter en gamme (PME puis ETI).

📖 2. Profil de Laurine Sérignac

🔑 Notions clés & Définitions

• Laurine Sérignac : Responsable des achats de MGA Technologies, interlocutrice de Marion Delugis dans le cas.
• Congé paternité de Florian : Événement qui a conduit l’assistant à transmettre l’offre Lyreco avant le retour de Laurine sur l’information complète.
• Habitudes de communication : Mode relationnel de l’acheteuse, initialement distant, nécessitant du temps avant de s’ouvrir.

📝 Points essentiels

• Laurine Sérignac a 38 ans et occupe le poste de responsable des achats chez MGA Technologies.
• Sa communication est jugée plutôt froide au départ et elle met du temps avant de s’ouvrir, surtout face aux commerciaux.
• Florian lui a transmis l’offre Lyreco avant son départ en congés paternité, alors que Laurine n’avait eu accès qu’à quelques produits ponctuels.
• La dépense annuelle de MGA est d’environ 100.000 € HT, mais le chiffre semble approximatif.

💡 Astuce mémo

Profil = froide au départ, puis du temps ; Florian a transmis l’offre pendant congé paternité.

📖 3. Freins et enjeux d'achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Remise à négocier : Ajustement du prix demandé dans la première affaire, soumis à conditions et contreparties à négocier.
• Non-remise en cause des fournisseurs : Frein d’achat consistant à ne pas vouloir modifier l’écosystème fournisseurs actuel.
• RSE dans le service achats : Enjeu interne pour l’équipe achats de MGA : contribuer à la politique RSE de l’entreprise.

📝 Points essentiels

• Laurine n’a pas envie de remettre en cause ses fournisseurs actuels, ce qui limite la disposition au changement.
• MGA a plusieurs fournisseurs, mais leur nombre exact n’est pas connu dans les éléments disponibles du cas.
• Laurine doit faire en sorte que son service achats contribue à la politique RSE de MGA.
• Florian avait trouvé pertinente la démarche de Lyreco sur l’aspect fournisseur unique, malgré la réticence de Laurine.

💡 Astuce mémo

Frein principal : ne pas toucher aux fournisseurs actuels ; enjeu clé : alimenter la RSE via les achats.

📖 4. Écoute active et leviers RSE

🔑 Notions clés & Définitions

• Écoute active : Approche d’échange visant à faire émerger rapidement ce qui motive l’acheteuse pour ouvrir la voie à un accord.
• Écoresponsabilité : Thématique liée à l’impact écologique, utilisée comme levier pour construire une proposition cohérente avec les objectifs de MGA.
• Éléments concrets RSE : Contenus opérationnels attendus par l’acheteuse pour intégrer des contributions à sa politique RSE.

📝 Points essentiels

• L’objectif de la phase est d’identifier assez vite ce qui « fait vibrer » l’acheteuse et débouche sur un accord gagnant-gagnant.
• La stratégie proposée s’appuie d’abord sur l’attachement de Laurine aux thématiques d’écoresponsabilité.
• Le plan d’action vise à lui fournir des éléments concrets à ajouter dans la politique RSE de MGA.
• Marion doit gérer la négociation des contreparties, en particulier lors de la discussion de la remise.

💡 Astuce mémo

Levier = écoresponsabilité + attentes concrètes RSE ; moteur = écoute active.

📖 5. Négociation de la remise

🔑 Notions clés & Définitions

• Contreparties de la remise : Justification associée à la réduction de prix, visant à aligner la contrepartie attendue par l’acheteuse avec les objectifs RSE.
• Paliers de négociation : Étapes structurées qui rendent la progression de l’accord cohérente avec les objectifs et la dynamique de discussion.
• Alternatives : Options de repli prévues pour maintenir l’avancée de l’échange si la remise ne se valide pas comme prévu.

📝 Points essentiels

• Une remise de 5% est proposée à la première commande faite à Florian.
• Le plan insiste sur une gestion vigilante des notions de contrepartie dans la négociation de la remise.
• Des paliers cohérents doivent structurer la négociation afin de laisser se jouer l’accord tout en gardant des alternatives.
• Le déroulé prévoit des moments de « rencontre » entre Lyreco et MGA pour construire l’alignement.

💡 Astuce mémo

Négociation = 5% d’abord, puis paliers + contreparties RSE + alternatives + rencontres.

📖 6. Accord win-win et engagement

🔑 Notions clés & Définitions

• Accord win-win : Résultat de négociation où chaque partie trouve un intérêt : réponse aux besoins et alignement des contraintes.
• Engagements à court terme : Obligations initiales prévues sur une première affaire pour lancer la relation commerciale.
• Engagements à plus long terme : Poursuite de la collaboration au-delà de la première affaire, fondée sur les éléments RSE.

📝 Points essentiels

• Les deux entreprises parviennent à un accord gagnant-gagnant à l’issue de l’échange.
• Un engagement est pris sur une première affaire à court terme, afin de démarrer la relation.
• Un cadre de plus long terme est prévu sur la base des éléments RSE.
• L’accord final s’inscrit dans la logique d’alignement des contributions et de la première remise négociée.

💡 Astuce mémo

Final = win-win + 1er deal court terme + cadre long terme porté par les éléments RSE.

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre la réticence de Laurine avec un refus total : son frein porte sur la remise en cause des fournisseurs actuels, pas nécessairement sur toute évolution.
2. Négliger l’écoute active : sans identifier ce qui motive réellement l’acheteuse, l’accord gagnant-gagnant devient difficile.
3. Oublier le rôle central de la RSE : Laurine attend des éléments concrets à intégrer, pas seulement une discussion de prix.
4. Traiter la remise comme un objectif isolé : le cas insiste sur la gestion des contreparties lors de la négociation.
5. Présenter uniquement des informations produit et ignorer la dynamique relationnelle froide initialement décrite chez Laurine.
6. Sauter la logique de paliers et d’alternatives : le plan prévoit de structurer la progression et de prévoir des issues possibles.

✅ Checklist Examen

1. Identifier le contexte : Marion Delugis est Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois et l’offre évoquée est de 1758,03 € HT.
2. Replacer le profil : Laurine a 38 ans, est plutôt froide au départ, et l’offre a été transmise par Florian pendant son congé paternité.
3. Repérer le frein d’achat : Laurine ne veut pas remettre en cause ses fournisseurs actuels.
4. Citer l’enjeu achats : Laurine doit faire contribuer son service aux objectifs RSE de MGA.
5. Mener l’écoute active : faire émerger rapidement ce qui motive l’acheteuse pour aboutir à un accord gagnant-gagnant.
6. Utiliser le levier RSE : s’appuyer sur l’écoresponsabilité et proposer des éléments concrets à intégrer dans la politique RSE.
7. Gérer la négociation de la remise avec contreparties : ne pas discuter le prix sans lien avec l’alignement RSE.
8. Rappeler la remise proposée : 5% pour la première commande faite à Florian.
9. Construire une négociation en paliers cohérents pour laisser se jouer l’accord tout en gardant des alternatives.
10. Prévoir des moments de rencontre entre Lyreco et MGA pour structurer la progression.
11. Valider le résultat : accord win-win avec engagement sur une première affaire à court terme.
12. Relier l’engagement long terme aux éléments RSE pour poursuivre au-delà de la première affaire.