Flashcards: Négociation commerciale et RSE — 12 cards

Contexte du cas Lyreco

Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.

Profil de Laurine Sérignac

Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.

Freins d'achat

Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.

Écoute active — rôle

Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.

Leviers RSE

Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.

Négociation remise

5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.

Accord win-win

Parties satisfaites, engagement sur première affaire, cadre long terme.

Fournisseur unique — avantage ?

Simplifie la gestion et renforce la relation commerciale.

Profil de Laurine — communication ?

D’abord froide, elle met du temps à s’ouvrir.

Frein principal d’achat

Ne pas remettre en cause les fournisseurs existants.

Négociation — étape clé

Aligner remise et contributions RSE, structurer en paliers.

Engagement long terme

Basé sur éléments RSE, pour poursuivre la collaboration.