Contexte du cas Lyreco
Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.
Profil de Laurine Sérignac
Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.
Freins d'achat
Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.
Écoute active — rôle
Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.
Leviers RSE
Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.
Négociation remise
5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.
Accord win-win
Parties satisfaites, engagement sur première affaire, cadre long terme.
Fournisseur unique — avantage ?
Simplifie la gestion et renforce la relation commerciale.
Profil de Laurine — communication ?
D’abord froide, elle met du temps à s’ouvrir.
Frein principal d’achat
Ne pas remettre en cause les fournisseurs existants.
Négociation — étape clé
Aligner remise et contributions RSE, structurer en paliers.
Engagement long terme
Basé sur éléments RSE, pour poursuivre la collaboration.
Pon a prueba tus conocimientos con 12 preguntas sobre Négociation commerciale et RSE.
1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?
2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?
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