Négociation commerciale et RSE

Revision sheet excerpt

Plan du Cours

  1. Contexte du cas Lyreco
  2. Profil de Laurine Sérignac
  3. Freins et enjeux d'achat
  4. Écoute active et leviers RSE
  5. Négociation de la remise
  6. Accord win-win et engagement

1. Contexte du cas Lyreco

Notions clés & Définitions

  • Key Account Manager : Fonction commerciale visant à développer et gérer des comptes clients clés plutôt qu’un portefeuille de petits clients.
  • Fournisseur unique : Logique d’organisation des achats qui consiste à consolider les commandes autour d’un nombre réduit de fournisseurs.
  • MGA Technologies : Entreprise interlocutrice du cas, productrice de machines sur-mesure pour des industriels des secteurs pharmaceutique, biotechnologies et médical.

Points essentiels

  • Le cas met en scène Marion Delugis, Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois, après 2 années en gestion TPE et quelques PME.
  • Marion cherche d’abord des PME plus importantes en besoins, puis vise des ETI à plus long terme.
  • L’offre évoquée pour l’échange est de 1758,03 € HT.
  • La démarche de Lyreco a été jugée pertinente par Florian, notamment pour la logique de fournisseur unique.

Astuce mémo

Contexte = 1758,03 € HT + objectif KAM : monter en gamme (PME puis ETI).

2. Profil de Laurine Sérignac

Notions clés & Définitions

Read the full sheet →

Quiz preview

1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?

2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?

3. Quel poste Laurine Sérignac occupe-t-elle chez MGA Technologies ?

Take the quiz (12 questions) →

Flashcards preview

Contexte du cas Lyreco

Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.

Profil de Laurine Sérignac

Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.

Freins d'achat

Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.

Écoute active — rôle

Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.

Leviers RSE

Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.

Négociation remise

5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.

See all 12 flashcards →

Frequently asked questions

What does the revision sheet on Négociation commerciale et RSE cover?

The revision sheet covers the essential concepts of Négociation commerciale et RSE. It is organized by topic to facilitate learning and memorization, with key definitions, explanations and summaries.

Read the full sheet →

How many questions are in the Négociation commerciale et RSE quiz?

The quiz contains 12 multiple-choice questions with detailed corrections and explanations for each answer. Ideal for testing your knowledge and identifying gaps.

Take the quiz (12 questions) →

How to study Négociation commerciale et RSE with flashcards?

Revizly offers 12 interactive flashcards on Négociation commerciale et RSE. Each card presents a question on the front and the answer on the back, enabling active and effective revision based on spaced repetition.

See all 12 flashcards →

Similar courses

Conception pédagogique du cours

Règles de circulation aux intersections

Signalisation routière et marquages

Mesures du patron corsage

10 conseils pour réussir à l’école

Le Pass Jeunes à Paris

Create your own sheets from your courses

Import your PDF or paste your course, AI generates sheets, quizzes and flashcards in 30 seconds.

Sheet generatorQuiz generator