Négociation commerciale et RSE

Lernzettel-Auszug

📋 Plan du Cours

  1. Contexte du cas Lyreco
  2. Profil de Laurine Sérignac
  3. Freins et enjeux d'achat
  4. Écoute active et leviers RSE
  5. Négociation de la remise
  6. Accord win-win et engagement

📖 1. Contexte du cas Lyreco

🔑 Notions clés & Définitions

  • Key Account Manager : Fonction commerciale visant à développer et gérer des comptes clients clés plutôt qu’un portefeuille de petits clients.
  • Fournisseur unique : Logique d’organisation des achats qui consiste à consolider les commandes autour d’un nombre réduit de fournisseurs.
  • MGA Technologies : Entreprise interlocutrice du cas, productrice de machines sur-mesure pour des industriels des secteurs pharmaceutique, biotechnologies et médical.

📝 Points essentiels

  • Le cas met en scène Marion Delugis, Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois, après 2 années en gestion TPE et quelques PME.
  • Marion cherche d’abord des PME plus importantes en besoins, puis vise des ETI à plus long terme.
  • L’offre évoquée pour l’échange est de 1758,03 € HT.
  • La démarche de Lyreco a été jugée pertinente par Florian, notamment pour la logique de fournisseur unique.

💡 Astuce mémo

Contexte = 1758,03 € HT + objectif KAM : monter en gamme (PME puis ETI).

📖 2. Profil de Laurine Sérignac

🔑 Notions clés & Définitions

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Quiz-Vorschau

1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?

2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?

3. Quel poste Laurine Sérignac occupe-t-elle chez MGA Technologies ?

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Karteikarten-Vorschau

Contexte du cas Lyreco

Gestion d’un client clé par Lyreco avec offre à 1758,03 € HT.

Profil de Laurine Sérignac

Responsable achats, 38 ans, communication froide, attend des éléments RSE.

Freins d'achat

Réticence à changer de fournisseurs, souci de contribution RSE.

Écoute active — rôle

Identifier ce qui motive l’acheteuse pour négocier efficacement.

Leviers RSE

Écoresponsabilité, éléments concrets à ajouter dans la politique MGA.

Négociation remise

5%, avec paliers, contreparties RSE, et options alternatives.

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Häufig gestellte Fragen

Was deckt der Lernzettel zu Négociation commerciale et RSE ab?

Der Lernzettel deckt die wesentlichen Konzepte von Négociation commerciale et RSE ab. Er ist nach Themen organisiert, um das Lernen und Merken zu erleichtern, mit wichtigen Definitionen, Erklärungen und Zusammenfassungen.

Vollständigen Lernzettel lesen →

Wie viele Fragen enthält das Quiz zu Négociation commerciale et RSE?

Das Quiz enthält 12 Multiple-Choice-Fragen mit detaillierten Korrekturen und Erklärungen zu jeder Antwort. Ideal, um dein Wissen zu testen und Lücken zu identifizieren.

Quiz machen (12 Fragen) →

Wie lernt man Négociation commerciale et RSE mit Karteikarten?

Revizly bietet 12 interaktive Karteikarten zu Négociation commerciale et RSE. Jede Karte stellt eine Frage auf der Vorderseite und die Antwort auf der Rückseite dar, was eine aktive und effektive Wiederholung basierend auf verteiltem Lernen ermöglicht.

Alle 12 Karteikarten ansehen →

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