Quiz: Marketing management — 61 questions

1. Quelle définition décrit le mieux le marketing ?

A. Réduire les coûts internes sans tenir compte des clients

B. Organiser exclusivement la communication d’une entreprise

C. Produire uniquement les biens les plus demandés

D. Créer, promouvoir et distribuer des biens et services de valeur pour autrui

Answer: (D)

Explanation

Le marketing consiste à créer, promouvoir et distribuer des biens et services de valeur pour autrui. Il ne se limite donc ni à la communication ni à la production.

2. Comment le marketing peut-il réguler la demande ?

A. En influant sur son niveau, son rythme et sa structure grâce à différentes décisions

B. En supprimant toute variation de la demande par une production constante

C. En agissant uniquement sur le prix de vente des produits

D. En laissant la demande évoluer sans intervention de l’entreprise

Answer: (A)

Explanation

Le marketing régule la demande en agissant sur son niveau, son rythme et sa structure. Ses décisions vont du choix des produits jusqu’à des éléments tactiques comme la couleur de l’emballage.

3. Une entreprise cherche à satisfaire son marché cible tout en améliorant le bien-être des consommateurs et de la société : quelle orientation adopte-t-elle ?

A. L’optique du marketing sociétal

B. L’optique exclusivement productiviste

C. L’optique commerciale fondée sur la distribution

D. L’optique marketing centrée uniquement sur la concurrence

Answer: (A)

Explanation

L’optique du marketing sociétal ajoute à la satisfaction du marché cible la recherche du bien-être du consommateur et de la société. L’optique marketing classique se concentre sur la satisfaction plus efficace du marché que la concurrence.

4. Si la valeur totale perçue par un client est de 100 unités et son coût total de 35 unités, quelle est la valeur délivrée au client ?

A. 135 unités

B. 35 unités

C. 65 unités

D. 100 unités

Answer: (C)

Explanation

La valeur délivrée au client se calcule ainsi : VDC = VTP − CT. Dans ce cas, 100 − 35 = 65 unités.

5. Quels éléments composent la valeur globale perçue par le client ?

A. La production, la distribution, la concurrence et la demande

B. Le temps, l’énergie, l’argent et le risque psychologique

C. Le prix, la publicité, les stocks et la trésorerie

D. Le produit, le service, le personnel et l’image

Answer: (D)

Explanation

La valeur globale comprend la valeur du produit, du service, du personnel et de l’image. Elle se distingue du coût total, qui inclut notamment l’argent, le temps, l’énergie et la dimension psychologique.

6. Un acheteur estime que les performances perçues d’une entreprise correspondent à ses attentes. Quel concept décrit cette situation ?

A. La valeur globale

B. La conquête commerciale

C. La satisfaction

D. La fidélité

Answer: (C)

Explanation

La satisfaction résulte du jugement selon lequel les performances de l’entreprise atteignent ou dépassent les attentes de l’acheteur. La fidélité désigne plutôt la conservation du client.

7. Pourquoi une entreprise a-t-elle intérêt à fidéliser ses clients actuels plutôt qu’à chercher uniquement de nouveaux prospects ?

A. Parce que fidéliser un client ne nécessite aucune action commerciale

B. Parce que conquérir un prospect coûte cinq fois plus cher que fidéliser un client actuel

C. Parce que les prospects génèrent toujours moins de chiffre d’affaires

D. Parce que les clients actuels ne comparent jamais les offres concurrentes

Answer: (B)

Explanation

La conquête d’un prospect coûte cinq fois plus cher que la fidélisation d’un client actuel. Cette différence de coût justifie l’importance des actions de fidélisation.

8. Que cherche à réaliser la planification stratégique d’une entreprise ?

A. Mettre en phase ses objectifs, ses ressources et ses compétences avec les opportunités du marché

B. Adapter les opportunités du marché aux seuls moyens de production existants

C. Remplacer tous les objectifs de l’entreprise par des objectifs publicitaires

D. Réduire les ressources disponibles pour éviter toute prise de risque

Answer: (A)

Explanation

La planification stratégique aligne les objectifs, les ressources et les compétences de l’entreprise sur les opportunités offertes par le marché. Elle vise donc une cohérence entre les capacités internes et l’environnement.

9. Quelle séquence correspond à la planification stratégique au niveau de l’entreprise ?

A. Fixer les prix, choisir les emballages, lancer une publicité et contrôler les ventes

B. Choisir un slogan, organiser un événement, réduire les coûts et modifier la comptabilité

C. Définir la mission, identifier les domaines d’activité, répartir les ressources et combler les écarts

D. Analyser les clients, recruter les vendeurs, produire les biens et supprimer les stocks

Answer: (C)

Explanation

Au niveau de l’entreprise, la planification stratégique consiste à définir la mission, à identifier les domaines d’activité, à répartir les ressources et à combler les écarts par de nouvelles activités.

10. Quelle succession d’étapes décrit correctement un plan marketing ?

A. Analyser les opportunités, choisir la stratégie, élaborer le plan d’action, puis mettre en œuvre et contrôler

B. Choisir les actions, analyser les résultats, définir la mission, puis répartir les ressources

C. Mettre en œuvre les actions, choisir le marché, rédiger le budget, puis définir la stratégie

D. Définir les prix, produire les biens, recruter les vendeurs, puis analyser les opportunités

Answer: (A)

Explanation

Un plan marketing suit quatre temps : analyser les opportunités, choisir la stratégie, traduire cette stratégie en plan d’action, puis mettre en œuvre et contrôler le plan.

11. Quel est le rôle principal d’un système d’information marketing ?

A. Mesurer uniquement les ventes réalisées par l’entreprise

B. Déterminer exclusivement les prix des concurrents

C. Qualifier les besoins d’information, puis obtenir et diffuser l’information utile à temps

D. Remplacer les décisions du management par des décisions automatisées

Answer: (C)

Explanation

Un système d’information marketing identifie les besoins en information et fournit l’information souhaitée au moment opportun. Il soutient donc la décision sans se substituer au management.

12. Quelle séquence décrit correctement les étapes d’une étude de marché ?

A. Concevoir la publicité, observer les concurrents, recueillir les plaintes, établir les comptes

B. Définir le problème, concevoir l’étude, recueillir et interpréter l’information, présenter les résultats

C. Présenter les résultats, choisir l’échantillon, définir le prix, interpréter les ventes

D. Recueillir l’information, fixer le budget, lancer le produit, définir le problème

Answer: (B)

Explanation

Une étude de marché commence par la définition du problème et de l’objectif, suivie de la conception, de la collecte et de l’interprétation, puis de la présentation des résultats au management.

13. Une entreprise évalue les ventes potentielles de ses propres produits, sans estimer les ventes des concurrents. De quelle notion s’agit-il ?

A. La demande du marché

B. La demande de l’entreprise

C. La demande globale des ménages

D. La demande potentielle du secteur public

Answer: (B)

Explanation

La demande de l’entreprise correspond aux ventes potentielles d’une entreprise donnée. La demande du marché, elle, englobe l’ensemble du marché et de ses vendeurs.

14. Lequel des ensembles suivants regroupe uniquement des composantes d’un système d’information marketing ?

A. La production, les stocks, la maintenance et la gestion des ressources humaines

B. Les concurrents, les fournisseurs, les intermédiaires et les consommateurs

C. La publicité, la force de vente, la distribution et les relations publiques

D. Les états comptables et financiers, l’intelligence marketing, les études commerciales et un modèle d’aide à la décision

Answer: (D)

Explanation

Le système d’information marketing comprend les données comptables et financières, l’intelligence marketing, les études et recherches commerciales ainsi qu’un modèle informatisé d’aide à la décision.

15. Quelle liste présente les six forces du macro-environnement marketing ?

A. La démographie, l’économie, les ressources naturelles, la technologie, le politico-légal et le socioculturel

B. La publicité, le prix, le produit, la marque, la distribution et le service

C. Les clients, les fournisseurs, les concurrents, les distributeurs, les salariés et les actionnaires

D. La production, la finance, les ressources humaines, la vente, la logistique et la comptabilité

Answer: (A)

Explanation

Les six forces du macro-environnement sont la démographie, l’économie, les ressources naturelles, la technologie, le contexte politico-légal et le système socioculturel.

16. Lorsqu’une entreprise surveille l’environnement, que cherche-t-elle principalement à dégager ?

A. Des résultats comptables qui décrivent uniquement la situation passée

B. Des décisions internes qui remplacent l’analyse des facteurs externes

C. Des préférences individuelles qui restent indépendantes de toute évolution

D. Des tendances d’évolution durables qui orientent le cheminement du temps

Answer: (D)

Explanation

La surveillance de l’environnement vise à repérer les tendances d’évolution, c’est-à-dire des lignes directrices durables qui permettent de comprendre la trajectoire future.

17. Qu’est-ce qu’un marché de consommation ?

A. Les administrations qui acquièrent des biens pour leurs services publics

B. L’ensemble des individus et des ménages achetant des biens et services pour leur usage personnel

C. L’ensemble des entreprises achetant des matières premières pour les revendre

D. Les seuls distributeurs qui proposent des produits aux consommateurs

Answer: (B)

Explanation

Un marché de consommation regroupe les individus et les ménages qui achètent des biens et services destinés à leur usage personnel.

18. Quels facteurs influencent le comportement d’achat d’un consommateur ?

A. Les facteurs météorologiques, géographiques, juridiques et techniques

B. Les facteurs concurrentiels, productifs, financiers et administratifs

C. Les facteurs culturels, sociaux, personnels et psychologiques

D. Les facteurs comptables, logistiques, fiscaux et industriels

Answer: (C)

Explanation

Le comportement d’achat est expliqué par quatre grandes catégories de facteurs : culturels, sociaux, personnels et psychologiques.

19. Dans une décision d’achat, quelle distinction entre l’acheteur et le décideur est correcte ?

A. L’acheteur influence la décision, tandis que le décideur utilise toujours le produit

B. L’acheteur utilise le produit, tandis que le décideur collecte uniquement l’information

C. L’acheteur lance le processus, tandis que le décideur paie nécessairement la transaction

D. L’acheteur réalise l’achat, tandis que le décideur choisit effectivement la solution

Answer: (D)

Explanation

L’acheteur effectue concrètement l’achat, alors que le décideur choisit la solution retenue. Ces rôles peuvent être assumés par des personnes différentes.

20. Que désigne l’achat institutionnel ?

A. La promotion d’une offre auprès d’un marché cible

B. Le processus par lequel une organisation définit ses besoins, évalue les fournisseurs et en choisit un

C. La sélection par un ménage d’un produit destiné à son usage personnel

D. La division d’un marché en groupes homogènes de consommateurs

Answer: (B)

Explanation

L’achat institutionnel correspond au processus par lequel une organisation définit ses besoins, découvre et évalue des fournisseurs, puis choisit ceux qui conviennent.

21. Quelle distinction décrit correctement les marchés industriels et les marchés de consommation ?

A. Les marchés industriels répondent à une demande dérivée, tandis que les marchés de consommation répondent à un usage personnel

B. Les marchés industriels concernent l’usage personnel, tandis que les marchés de consommation répondent à une demande dérivée

C. Les deux marchés répondent principalement à une demande directement destinée à la production

D. Les deux marchés concernent exclusivement les achats effectués par des ménages

Answer: (A)

Explanation

La demande industrielle est dérivée des besoins d’autres activités, alors que la demande de consommation concerne l’usage personnel des individus et des ménages.

22. Lequel de ces ensembles correspond aux cinq rôles du centre d’achat industriel ?

A. Producteur, distributeur, concurrent, détaillant et consommateur

B. Analyste, financier, publicitaire, vendeur et logisticien

C. Utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur et relais d’information

D. Segment, cible, positionneur, fournisseur et utilisateur

Answer: (C)

Explanation

Le centre d’achat industriel réunit cinq rôles : utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur et relais d’information.

23. Une entreprise divise son marché en groupes homogènes, puis choisit certains groupes à atteindre avec un mix spécifique. Quelle opération correspond à la première étape ?

A. Le positionnement

B. La fidélisation

C. La segmentation

D. Le ciblage

Answer: (C)

Explanation

La segmentation consiste à découper le marché en sous-ensembles homogènes. Le ciblage intervient ensuite pour sélectionner les segments à atteindre.

24. Que signifie positionner un produit ?

A. Le modifier uniquement après l’apparition d’une baisse des ventes

B. Le concevoir et le promouvoir afin de lui donner une valeur distinctive auprès du marché visé

C. Le vendre à un prix inférieur dans tous les segments du marché

D. Le distribuer simultanément par tous les canaux disponibles

Answer: (B)

Explanation

Positionner un produit consiste à le concevoir et à le promouvoir pour qu’il acquière une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé.

25. Quelle différence est considérée comme opérationnelle ?

A. Une différence importante, distinctive, supérieure, communicable, défendable, accessible et rentable

B. Une différence peu importante, mais facilement reproductible par les concurrents

C. Une différence visible uniquement pour l’entreprise et inaccessible au marché visé

D. Une différence originale mais difficile à communiquer et trop coûteuse à maintenir

Answer: (A)

Explanation

Une différence opérationnelle doit réunir plusieurs conditions, notamment l’importance, la distinction, la supériorité, la communicabilité, la défendabilité, l’accessibilité et la rentabilité.

26. Quelle évolution des ventes caractérise la phase de croissance du cycle de vie d’un produit ?

A. Un ralentissement des ventes après une stabilisation

B. Une progression rapide des ventes

C. Une absence de ventes avant la commercialisation

D. Une diminution durable des ventes

Answer: (B)

Explanation

La croissance se caractérise par une progression rapide des ventes. Le ralentissement des ventes correspond plutôt à la maturité.

27. Quelle définition correspond à un produit au sens marketing ?

A. Uniquement un bien matériel vendu avec transfert de propriété

B. Seulement un article appartenant à une gamme déjà commercialisée

C. Tout ce qui peut être offert sur un marché pour être remarqué, acquis ou consommé

D. Uniquement une prestation réalisée sans support physique

Answer: (C)

Explanation

Un produit désigne tout ce qui peut être offert sur un marché pour être remarqué, acquis ou consommé, qu’il s’agisse notamment d’un produit individuel, d’une gamme ou d’un assortiment.

28. Lequel des ensembles présente les cinq niveaux d’analyse d’un produit ?

A. Idée, concept, prototype, marché et lancement

B. Noyau, produit générique, produit attendu, produit global et produit potentiel

C. Service, qualité, productivité, écoute et respect

D. Besoin, segment, cible, marque et assortiment

Answer: (B)

Explanation

L’analyse d’un produit comporte cinq niveaux : le noyau, le produit générique, le produit attendu, le produit global et le produit potentiel.

29. Une entreprise souhaite lancer un nouveau produit selon une démarche complète. Quelle étape vient après le filtrage des idées ?

A. Le lancement immédiat sur le marché

B. Le choix des fournisseurs industriels

C. Le développement et le test du concept

D. L’analyse des résultats après commercialisation

Answer: (C)

Explanation

Après la recherche des idées et leur filtrage, le processus prévoit le développement et le test du concept, avant les étapes de stratégie marketing et d’analyse économique.

30. Quelle caractéristique distingue principalement un service d’un bien matériel ?

A. Un service est intangible et ne donne pas lieu à un transfert de propriété

B. Un service est toujours standardisé et identique pour chaque client

C. Un service est stockable et se conserve durablement avant sa vente

D. Un service implique nécessairement l’acquisition d’un objet physique

Answer: (A)

Explanation

Un service est une activité ou une prestation échangée sans transfert de propriété. Il est notamment intangible, contrairement à un bien matériel, et périssable.

31. Quelle succession d’étapes correspond à une fixation complète du prix ?

A. Évaluer la demande, choisir une méthode, fixer le prix, déterminer les objectifs et analyser les coûts

B. Déterminer les objectifs, évaluer la demande, estimer les coûts, analyser la concurrence, choisir une méthode et fixer le prix

C. Estimer les coûts, fixer le prix, déterminer les objectifs, ignorer la demande et choisir une méthode

D. Analyser la concurrence, fixer le prix, évaluer la demande, choisir une méthode et estimer les coûts

Answer: (B)

Explanation

La fixation du prix suit une démarche structurée allant des objectifs et de l’analyse de la demande jusqu’au choix de la méthode et à la fixation finale. L’ordre proposé intègre aussi l’estimation des coûts et l’analyse de la concurrence.

32. Qu’est-ce qu’un circuit de distribution ?

A. Un système qui achemine les produits du producteur vers le marché, directement ou par des distributeurs

B. Une méthode qui consiste à stocker les produits sans organiser leur acheminement vers le marché

C. Un réseau qui relie uniquement les consommateurs entre eux pour organiser leurs achats

D. Un ensemble de techniques qui détermine exclusivement le prix de vente des produits

Answer: (A)

Explanation

Un circuit de distribution désigne le système d’acheminement des produits du producteur vers le marché. Il peut être direct ou comporter des distributeurs intermédiaires.

33. Quelle fonction est assurée par les intermédiaires de distribution ?

A. La fabrication systématique des produits vendus au consommateur

B. La gestion du risque lié aux opérations commerciales

C. La fixation obligatoire du prix final par les producteurs

D. La suppression de toute activité de promotion auprès des clients

Answer: (B)

Explanation

Les intermédiaires peuvent notamment assurer la gestion du risque, ainsi que l’information, la promotion, la négociation et la distribution physique. Ils ne sont pas nécessairement les fabricants ni les seuls décideurs du prix final.

34. Lorsqu’une entreprise choisit un circuit de distribution, quels critères doit-elle notamment utiliser pour évaluer les solutions ?

A. Le coût, le niveau de contrôle et la souplesse du circuit

B. La couleur des points de vente, la taille des emballages et la saisonnalité

C. Le nombre de concurrents, la notoriété du dirigeant et la durée de fabrication

D. La quantité produite, la forme juridique et l’ancienneté des fournisseurs

Answer: (A)

Explanation

Après avoir étudié les besoins, les objectifs et les contraintes, l’entreprise évalue les solutions selon leur coût, le contrôle qu’elles permettent et leur souplesse.

35. Que regroupe l’appareil commercial ?

A. Les seuls producteurs qui conçoivent et fabriquent les produits destinés au marché

B. Les entités qui acheminent les produits du lieu de production au lieu de consommation

C. Les consommateurs qui déterminent individuellement les prix des produits achetés

D. Les services publics qui contrôlent exclusivement les opérations d’importation

Answer: (B)

Explanation

L’appareil commercial regroupe les entités participant à l’acheminement des produits entre le lieu de production et le lieu de consommation. Il ne se limite donc pas aux producteurs.

36. Quelle distinction caractérise correctement le commerce intégré et le commerce indépendant ?

A. Le commerce intégré ne concerne que les grossistes, tandis que le commerce indépendant ne concerne que les producteurs

B. Le commerce intégré prend en charge toutes les fonctions, tandis que le commerce indépendant repose sur des entreprises autonomes

C. Les deux formes prennent en charge toutes les fonctions entre le producteur et le consommateur

D. Le commerce intégré repose sur des entreprises autonomes, tandis que le commerce indépendant centralise toutes les fonctions

Answer: (B)

Explanation

Le commerce intégré assume l’ensemble des fonctions entre producteur et consommateur. Le commerce indépendant repose au contraire sur des grossistes et des détaillants autonomes.

37. Quelle situation correspond à la vente automatique plutôt qu’à la vente en magasin ?

A. Le client choisit un produit dans un magasin et échange avec un vendeur avant de payer

B. Le client achète un produit auprès d’un dispositif sans vendeur présent lors de la transaction

C. Le vendeur se rend au domicile du client pour lui présenter directement une gamme de produits

D. Le commercial prend une commande après avoir planifié une tournée auprès de plusieurs clients

Answer: (B)

Explanation

La vente automatique se caractérise par l’absence de vendeur présent au moment de la transaction. Les autres situations décrivent la vente en magasin, la vente à domicile ou la vente par tournée.

38. Sur quelles décisions une entreprise de distribution doit-elle principalement se concentrer ?

A. Le recrutement des producteurs, la fixation des salaires agricoles et la gestion des ressources naturelles

B. La zone de chalandise, le marché cible, l’assortiment, les services, les prix, la communication et le merchandising

C. La fiscalité des consommateurs, la réglementation internationale et la politique monétaire

D. La composition des matières premières, la recherche industrielle, les brevets et la maintenance des machines

Answer: (B)

Explanation

Les décisions centrales d’une entreprise de distribution concernent notamment sa zone de chalandise, son marché cible et ses politiques d’assortiment, de services, de prix, de communication et de merchandising.

39. Quel est l’objectif global de la logistique commerciale ?

A. Coordonner le transport, le stockage et l’entreposage afin de minimiser le coût total pour un niveau donné de service client

B. Réduire séparément le coût de chaque fonction, même si cela augmente le coût total du système

C. Maximiser les stocks disponibles sans tenir compte du niveau de service proposé aux clients

D. Organiser uniquement le transport en laissant le stockage et l’entreposage à des décisions indépendantes

Answer: (A)

Explanation

La logistique commerciale recherche une optimisation globale du transport, du stockage et de l’entreposage, en minimisant le coût de mise en œuvre pour un niveau de service client donné. Une réduction isolée d’un coût peut au contraire accroître le coût total.

40. Quelle affirmation décrit correctement l’évolution des circuits de distribution ?

A. Ils restent stables une fois établis et prennent uniquement une forme directe entre producteur et consommateur

B. Ils évoluent constamment et peuvent prendre des formes verticales, horizontales ou multicircuits

C. Ils concernent uniquement les circuits intégrés et ne peuvent pas combiner plusieurs formes

D. Ils évoluent seulement lorsque les prix changent et prennent exclusivement une forme horizontale

Answer: (B)

Explanation

Les circuits de distribution évoluent continuellement et peuvent s’organiser selon des formes verticales, horizontales ou multicircuits. Ils ne sont donc pas limités à une structure unique et permanente.

41. Lequel des éléments suivants fait partie du mix des communications marketing ?

A. La comptabilité analytique

B. La promotion des ventes

C. La production industrielle

D. La gestion des stocks

Answer: (B)

Explanation

Le mix des communications marketing comprend notamment la promotion des ventes, la publicité, les relations publiques, la vente et le marketing direct.

42. Dans le processus de communication, qui réalise le codage du message ?

A. Le récepteur

B. L’émetteur

C. Le canal

D. Le public cible

Answer: (B)

Explanation

Le codage appartient à l’émetteur, qui transforme son idée en message. Le récepteur réalise ensuite le décodage.

43. Quelle étape doit être réalisée avant de concevoir le message d’une communication marketing ?

A. Évaluer l’impact des médias utilisés

B. Mesurer les résultats de la campagne

C. Identifier l’audience cible et déterminer les objectifs

D. Coordonner les actions déjà réalisées

Answer: (C)

Explanation

L’élaboration commence par l’identification de l’audience cible et la détermination des objectifs, avant la conception du message.

44. Quel objectif marketing concerne principalement les attitudes du public ?

A. Un objectif comportemental

B. Un objectif budgétaire

C. Un objectif cognitif

D. Un objectif affectif

Answer: (D)

Explanation

Les objectifs affectifs concernent les attitudes. Les objectifs cognitifs portent sur l’évocation et l’association, tandis que les objectifs comportementaux concernent l’achat et la consommation.

45. Quelle caractéristique distingue principalement la publicité d’une communication personnelle ?

A. Elle est gratuite et fondée sur un échange direct

B. Elle repose exclusivement sur un vendeur

C. Elle est payante et non interactive

D. Elle vise uniquement les clients déjà acquis

Answer: (C)

Explanation

La publicité est une communication payante et non interactive. Une communication personnelle permet au contraire un échange direct avec le destinataire.

46. Dans quel ordre général les décisions publicitaires sont-elles prises ?

A. Médias, mesure, budget, objectifs, message

B. Objectifs, budget, message, médias, mesure de l’efficacité

C. Message, médias, objectifs, mesure, budget

D. Budget, médias, message, objectifs, mesure

Answer: (B)

Explanation

Les décisions publicitaires portent successivement sur les objectifs, le budget, le message, les médias et la mesure de l’efficacité de la campagne.

47. Quelle action correspond à une promotion des ventes destinée à stimuler la demande à court terme ?

A. Proposer un coupon de réduction

B. Modifier l’identité visuelle de l’entreprise

C. Organiser une étude de satisfaction sans offre commerciale

D. Publier un rapport annuel institutionnel

Answer: (A)

Explanation

Les coupons font partie des techniques de promotion des ventes, avec les primes, les échantillons, les remises et les concours. Elles cherchent à stimuler la demande à court terme.

48. Quelle étape vient après le pré-test d’une action promotionnelle ?

A. La définition des objectifs

B. La mise en œuvre contrôlée

C. La préparation du programme

D. Le choix des techniques

Answer: (B)

Explanation

Une action promotionnelle comprend la définition des objectifs, le choix des techniques, la préparation du programme, le pré-test, la mise en œuvre contrôlée, puis l’évaluation de l’impact.

49. Quel rôle caractérise principalement la force de vente ?

A. Déterminer les prix de tous les concurrents

B. Produire les biens vendus par l’entreprise

C. Relier l’entreprise à ses clients et transmettre des informations sur le marché

D. Diffuser des messages impersonnels sans contact avec les clients

Answer: (C)

Explanation

La force de vente assure le lien entre l’entreprise et ses clients et fournit à l’entreprise des informations sur le marché.

50. Quel élément doit être défini lors de la mise en place d’une force de vente ?

A. Le calendrier de production

B. La structure de l’équipe

C. La couleur des emballages

D. La politique de recrutement des fournisseurs

Answer: (B)

Explanation

La mise en place d’une force de vente exige de définir ses objectifs, sa stratégie, sa structure, son effectif et son système de rémunération.

51. Quelle séquence correspond à la gestion d’une force de vente ?

A. Prospecter, négocier, produire, distribuer et facturer

B. Budgéter, tarifer, emballer, stocker et livrer

C. Concevoir, imprimer, diffuser, mesurer et archiver

D. Recruter, sélectionner, former, superviser, animer et évaluer

Answer: (D)

Explanation

Gérer une force de vente consiste à recruter, sélectionner, former, superviser, animer et évaluer une équipe.

52. Quelle étape de l’acte de vente suit directement la démonstration ?

A. La prospection

B. La réponse aux objections

C. Le suivi

D. La pré-approche

Answer: (B)

Explanation

L’acte de vente suit une séquence comprenant la prospection, la pré-approche, l’approche, la démonstration, la réponse aux objections, la conclusion et le suivi.

53. Quelle caractéristique distingue le marketing direct de la publicité qui vise uniquement à accroître la notoriété ?

A. Il s’adresse exclusivement aux clients fidèles

B. Il cherche à obtenir une réponse ou une transaction

C. Il vise principalement à modifier l’identité visuelle

D. Il repose nécessairement sur un média audiovisuel

Answer: (B)

Explanation

Le marketing direct est interactif et cherche une réponse ou une transaction. Une publicité peut, quant à elle, se limiter à développer la notoriété.

54. Quelle ressource permet de regrouper et d’exploiter des informations structurées sur les clients, les prospects et les suspects ?

A. Un plan média

B. Un circuit de distribution

C. Un tableau de rentabilité

D. Une banque de données

Answer: (D)

Explanation

Une banque de données rassemble des informations structurées sur les clients, les prospects et les suspects afin de qualifier des pistes, vendre ou entretenir une relation commerciale.

55. Quelle séquence correspond à la conduite d’une campagne de marketing direct efficace ?

A. Choisir un support, lancer la campagne, définir les objectifs, puis tester

B. Tester un message, fixer le prix, recruter des vendeurs, puis modifier le produit

C. Définir les objectifs, choisir les cibles et supports, tester, puis mesurer

D. Mesurer les résultats, sélectionner les cibles, lancer la campagne, puis définir les objectifs

Answer: (C)

Explanation

Une campagne efficace commence par la définition des objectifs et le choix des cibles et supports, puis comporte un test et une mesure des résultats.

56. Quelle évolution caractérise le passage d’un simple service commercial à un véritable département marketing ?

A. La concentration de toutes les décisions entre les mains de la direction financière

B. La suppression des activités de vente au profit de la production

C. L’intégration de la publicité, des études de marché et de la vente

D. Le remplacement des études de marché par la seule publicité

Answer: (C)

Explanation

Le département marketing s’est élargi en intégrant notamment la publicité, les études de marché et les fonctions de vente.

57. Quelle structure marketing est principalement centrée sur des produits ou des marques distincts ?

A. L’organisation par produits ou marques

B. L’organisation fonctionnelle

C. L’organisation par marchés

D. L’organisation divisionnelle

Answer: (A)

Explanation

L’organisation par produits ou marques regroupe les responsabilités autour des produits ou des marques, contrairement à l’organisation par marchés, centrée sur les segments.

58. Une entreprise a adopté un plan marketing, mais doit maintenant préciser les responsabilités, les lieux, les échéances et les modalités d’action. Quelle activité réalise-t-elle ?

A. La mise en œuvre du marketing

B. La segmentation du marché

C. Le contrôle de rentabilité

D. La planification stratégique

Answer: (A)

Explanation

La mise en œuvre traduit les plans en directives concrètes indiquant qui fait quoi, où, quand et comment. La planification définit plutôt les actions à entreprendre.

59. Quel contrôle vérifie principalement si les objectifs annuels de chiffre d’affaires et de produit sont atteints ?

A. Le contrôle de productivité

B. Le contrôle de rentabilité

C. Le contrôle du plan annuel

D. Le contrôle stratégique

Answer: (C)

Explanation

Le contrôle du plan annuel porte sur la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires et de produit.

60. Pourquoi une entreprise doit-elle faire évoluer ses circuits de distribution ?

A. Parce que les marchés et l’environnement changent rapidement

B. Parce que les circuits de distribution restent indépendants des marchés

C. Parce que la distribution doit être remplacée par la publicité

D. Parce que les entreprises doivent réduire systématiquement le nombre de revendeurs

Answer: (A)

Explanation

Les entreprises doivent adapter leurs circuits à l’évolution rapide des marchés et de leur environnement. Cette adaptation ne signifie pas nécessairement réduire le nombre de revendeurs.

61. Quelle intervention transforme l’ensemble du système de distribution plutôt qu’une partie d’un circuit existant ?

A. Réorganiser complètement le système de distribution

B. Ajouter un revendeur à un circuit existant

C. Modifier un élément d’un circuit existant

D. Éliminer un intermédiaire du circuit

Answer: (A)

Explanation

La réorganisation complète transforme l’ensemble du système de distribution. Ajouter ou éliminer un revendeur, ou modifier un circuit existant, constitue une intervention plus partielle.